用資產配置方法促進基金銷售

課程背景：

基金銷售是銀行一線工作人員的重要工作之一，但隨著投資人市場認知的逐步完善，以及基金產品復雜度的不斷提升，基金銷售越來越具挑戰性。

挑戰一：基金產品越來越復雜，很多從業人員并沒有真的讀懂基金產品的底層邏輯，這可能是金融理論功底的問題，也可能是沒有跟上金融市場創新的步伐。這樣導致的后果是無法很好地回應投資人的問題。

挑戰二：現在單從產品本身去推動銷售已經很難，很多投資人考慮的是為什么他/她需要這款產品？這就要求從業人員有能力從更宏觀的角度去講解產品的價值，而“資產配置”正是這樣的一套方法論。

本課程將協助您和團隊重新梳理基金市場，力爭做到“理論有系統，實操有路徑，訓練有效果”。

“理論有系統”，要求把不同類基金的來龍去脈闡述清楚，具體包括底層資產的特性，以及投資策略等等；“實操有路徑”，課程中將重點剖析和訓練如何分解不同類基金的特點，包括其收益、風險、期限和復雜度；“訓練有效果”，一則通過與顧問式營銷的實操流程做深度結合，二則通過真實的高凈值客戶配置案例，讓學員充分訓練到不同基金在財富管理中的運用流程和具體話術。

相信通過本課程的訓練，學員將被賦予更系統、更深刻的權益類基金、債券類基金認知，并融合顧問式營銷、資產配置等框架，以兼具專業高度和平實語言的方式服務客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟基金產品解讀能力與顧問營銷充分融合的重要性以及關鍵節點；

● 學習權益基金的底層邏輯和投資策略，明辨收益、風險、期限和復雜度；

● 學習債券基金的底層邏輯和投資策略，明辨收益、風險、期限和復雜度；

● 高凈值客戶配置基金產品的案例分析，讓學員生動學習流程和具體話術。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：金融機構（銀行、證券、保險、信托、第三方財富、互聯網金融公司等）需要學習基金產品的職場人士，尤其適合需要服務中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實操+演練+角色扮演

課程大綱

第一講：資產配置理論基礎

一、分散投資的悖論

二、戰略性資產配置與戰術性資產配置的特征和區別

1. 概念引入

2. 美林時鐘

3. “戰略-戰術”兩者比較

三、核心資產配置與衛星資產配置的特征和區別

1. “核心-衛星”組合

2. “戰略-戰術”與“核心-衛星”的區別與聯系

四、資產配置——七要素法

第二講：權益類基金深度解析

一、權益類二級市場主要投資策略

1. 股票（對沖）策略

2. 固定收益

3. 管理期貨

4. 相對價值

5. 事件驅動

6. 宏觀策略

7. 組合基金

5. 復合策略

二、權益類私募基金

1. 私募基金的種類

2. 陽光私募產品簡述

3. 橋水基金產品概述

實戰訓練：陽光私募產品分析解讀

第三講：債券理論基礎

一、債券種類（按發行主體）

1. 政府債券

2. 金融債券（人民銀行、銀保監會）

3. 企業債（發改委）

4. 公司債（證監會）

5. 非金融企業債務融資工具（交易商協會）

6. 其他

二、債券種類（按付息方式）

1. 零息債券、2. 定息債券、3. 浮息債券

三、債券種類（按償還期限）

1. 短期債券、2. 中期債券、3. 長期債券

四、債券種類（按利率確定方式）

1. 固定利率債券、2. 浮動利率債券

五、債券種類（按債券形態）

1. 實物債券（不記名債券）、2. 憑證式債券、3. 記賬式債券

六、債券收益來源

1. 經濟周期不同階段配置債券的價值

2. 家庭生命周期不同階段配置債券的價值

3. 票息收入

4. 價差收入

5. 騎乘收益

第四講：債券類基金深度解析

一、債券類產品主要投資策略

1. 固定收益

2. 管理期貨

3. 相對價值

4. 事件驅動

5. 宏觀策略

6. 組合基金

7. 復合策略

二、債券類產品分類

1. 私募基金

2. 公募基金

3. 開放式基金

4. 封閉式基金

5. 分級基金

實戰訓練：債券類產品分析解讀

第五講：基金的通用評價方法

1. 基金經理

2. 投資風格

3. 四分位排名

4. Alpha阿爾法

5. Beta貝塔

6. TR指標

7. SR指標

8. JM指標

9. IR指標

第六講：用資產配置方法促進銷售

一、財富管理市場的客群分析

1. 9類典型客戶

2. 行為模式分析法（客群 ）

3. 生命周期分析方法

4. 財富量級分析法

二、PPF分析法

1. 了解過去

2. 分析現在

3. 展望未來

三、講解資產配置原則的前期準備工作

1. 宏觀經濟/大類資產配置報告的準備

2. 按照客戶資產量級分類討論

3. 解讀當前的資產配置建議書

4. 投資者溝通

四、資產配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結

2. 講解本期宏觀經濟環境/大類資產/小類資產的表現預測

3. 講解本客戶的資產配置

4. 促成的關鍵要素和投顧最常用的工具包

實戰訓練：角色扮演——高凈值客戶的資產配置建議