中流砥柱：銀行網點負責人綜合能力提升計劃

課程背景：

隨著監管新規密集出臺，利率市場化和產品同質化愈演愈烈，銀行正面臨更嚴峻的挑戰。各項經營目標的實現，需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入。在整個營銷工作體系之中，上至總行方針政策，中至條線經營策略，下至員工營銷動作，都需要由“兵頭將尾”的網點負責人來貫徹落實并組織實施。

在對網點的培訓與輔導中，同樣的流程和要求，有的網點面貌大變，績效明顯提升；也有的網點績效仍然停滯不前甚至出現倒退。進一步調研發現，這些在輔導與轉型升級之后面貌依舊的團隊，關鍵問題還是其管理者的問題，突出表現在：

第一，意識。對于已經到來的激烈的銀行競爭視若無睹、心不在焉，仍然沿用老一套的經驗和思路經營團隊，導致業績持續下滑，客戶大量流失，團隊士氣低迷。

第二，心態。不能主動開展工作，面對任務指標，牢騷抱怨一大堆，缺乏敢于亮劍、勇于競爭的責任感與事業心，帶頭人的畏難與消極情緒導致團隊士氣低落。

第三，能力。有的只低頭做事不抬頭看路，有的自我管理一片混亂，有的脫離實際不接地氣，有的不知道如何打造團隊。

不同的網點營銷團隊，需要不同的管理方式，如何結合自身特點，在有效分析的基礎上，制定個性化的策略方案，并設計可實操的具體技術動作和流程管理，是網點管理水平提升的關鍵所在。本課程基于以上需求，從案例切入、用經驗啟發、結合現場研討和場景演練，從多個維度給出銀行基層管理人員的綜合能力提升路徑。

課程收益：

● 清晰角色定位，當好一線的指揮員、教練員、戰斗員，搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應競爭需要。

● 抓好績效管理，讓績效管理成為自己的績效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使團隊運營井井有條。

● 提升實戰效能，做好網點管理、客戶經營、產品營銷、活動策劃等各項工作的整體流程管控和關鍵環節輔導。

課程時間：8天，6小時/天

課程對象：銀行網點負責人

課程方式：講師講授+案例分析+互動探討+情景模擬+實操演練

課程框架：

課程大綱

第一講：銀行競爭形勢與存量客戶盤活

一、銀行4.0背景下的形勢分析

1. 老傳統帶來老問題，新局面衍生新困惑

1）模式“小、散、慢”與過程“五千萬”

2）銀行X.0與0.X：既升級，也降級，其實在分級

3）疫情加速客戶經營模式與產品營銷方式的升級

2. 零售客戶經營現狀與共性問題

1）結構：龐大的數據庫，稀缺的好客戶

2）競爭：行外去吸金，行內在流失

3）維護：海量的客戶，無序的維護

3. 優秀銀行同業的策略與動作

1）國有行之工行：打造第一個人金融銀行與全量客戶戰略

2）國有行之建行：興建旺行“十架戰機”的重點客群營銷策略

3）股份行之招行：零售3.0轉型背景下的雙APP建設與內中外三環用戶體系

4. 網點的客戶經營基本思路

1）全量客戶經營戰略的整體建立與網點落地

2）差異化的存、流、增客戶經營策略

3）做好=做大+做強+做實

二、存量客群經營：制定營銷鏈，打造流水線

1. 存量客群維護的核心、內容與抓手

1）兩個核心：讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶

2）兩項內容：防流失、盤睡眠

3）兩大抓手：高頻聯絡與專業引導

2. 存量客群六步營銷鏈條的建設與完善

1）六步閉環：盤點/梳理-聯系/分群-跟進/維護-邀約/備戰-活動/面談-成交/轉介

2）如何打造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶維拓流水線

3. 常態維護與遠程營銷

1）微信營銷之“四步進階”

2）“三度合一”的常態化內容體系打造

3）微信社群“六有”，實現客戶批量維護

4）線上客戶活動策劃與實施

三、重點客群營銷管理之到期客戶與VIP客戶

1. 產品到期客群的營銷流程

1）準備工作兩大要點：到期產品承接方案、到期客戶維護步驟

2）產品到期客戶營銷四步流程

2. 產品到期客群之實戰要點

1）價值客戶和基礎客戶的差異化營銷思路

2）基礎客群的批量維護與快速營銷

3）價值客群的綜合維護與場景營銷

4）產品到期客戶營銷實戰場景及案例分析

3. VIP客戶關系提升四個不同階段及關注重點

1）準客——拓展、獲客，建立客戶關系

2）新客——激活、維護，營銷基礎產品

3）熟客——營銷、提升，配置復雜產品

4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產，增配產品種類，獲取新客轉介

4. VIP客戶的忠誠度提升與資產鎖定

1）服務維護，滿足客戶多元需求

2）產品配置，實現客戶深度鎖定

3）個性增值，提升客戶滿意程度

4）VIP客戶營銷實戰場景及

案例分析：VIP客戶營銷

第二講：網點現場管理與流量客戶經營

一、銀行網點的現場管理

1. 網點現場管理特性分析

1）現場管理的“非現場”本質

2）非現場管理如何做：自主管理和及時評估

3）優秀廳堂營銷的“流水線作業”

4）如何實現“流水線作業”：簡化和標準化

2. 優秀網點現場管理的核心抓手

1）兩會三巡兩示范的意義所在

2）開好“兩會”：晨夕會經營的基本要求和標準流程

3）每日“三巡”：找到管理方向和明確輔導重點

4）現場“兩示范”：有效提升營銷氛圍與團隊技能

二、如何打造高能廳堂

1. 廳堂營銷現狀和痛點

1）廳堂是什么？廳堂的定位和作用

2）廳堂做什么？廳堂服務營銷思維的建立

3）傳統難點：流程設計與能力現狀的錯位

4）提升要點：試探性營銷與無差別營銷

2. 標桿網點的三招秘訣

1）既然客戶來了，就別讓TA空手而歸，是高效聯動的前提基礎

2）同一種語言，同一套動作，是產能倍增的技術源泉

3）開口數=叫號數*3，是營銷動作的極致目標

3. 從“開”、“門”、“紅”說起

1）“開”什么：開口與開源

2）“門”在哪：門面與門道

3）怎么“紅”：量化管控、團隊協同、迅速行動

三、流量客戶經營之無聲營銷與有聲營銷

1. 優化硬環境：廳堂布局

1）廳堂布局的三個提示

2）宣傳布置的三境合一

2. 強化軟實力：輔助工具

1）營銷人員輔助工具：營銷一頁通

2）客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙

3. 廳堂產品營銷實戰話術設計要點

1）客戶購買決策三要素

2）FABE與結構化表達

3）30秒電梯法則

4. 高效產品營銷方法“1-3-6”介紹

1）一句開口快速切入

2）三個賣點高效呈現

3）六個問題熟練應對

4）產品營銷實戰場景及案例分析

5）如何組織網點人員編寫高效的產品營銷實戰話術

5. 批量營銷利器：全面認識廳堂微沙

1）廳堂微沙的事前、事中與事后關鍵環節

2）廳堂微沙實戰技能輔導要點

第三講：網點過程管理與營銷技能輔導

一、銀行網點的過程管理

1. 網點人員管理

1）建立員工效能四宮格的管理模式

2）主管提升員工效能的五項舉措

3）“八心八箭”營造氛圍提升員工士氣

4）“活動全員辦”主動授權提升員工意愿

2. 服務管理與銷售管理

1）營運環境、服務標準、業務操作流程規范

2）目標管理的意義和SMART原則

3）PDCA過程管理

案例分析：從目標到計劃、從方法到動作的實戰

3. 銷售活動量管理

1）銷售漏斗模型和Pipeline管理

2）銷售活動量和業績的統計和分析

二、高效的培訓與輔導

1. 高效的營銷輔導

1）一張白紙引發的思考

2）溝通漏斗、遺忘曲線與學習金字塔

3）高效輔導四步標準動作

2. 高效的技能培訓

1）自我包裝要點：人際交往三印象理論與打造專業度的小技巧

2）卓越展示要點：結構化表達與工具有效利用

3）案例萃取要點：說清3個W，讓優秀可復制

三、如何進行營銷實戰技能輔導

1. 當前網點一線營銷人員三大技能薄弱點

1）遠程營銷技能：打電話、發微信

2）現場營銷技能：講產品、做配置

3）批量營銷技能：辦活動、搞外拓

2. 電話營銷技能輔導與過程管控

1）電話營銷中存在的問題分析

2）電話營銷的事前準備兩大內容

3）電話營銷的事中執行九步流程

4）電話營銷的事后跟進兩類評估

5）電話營銷過程管控的關鍵工具

案例分析：電話營銷實戰場景

3. 資產配置技能輔導與過程管控

1）資產配置的重要意義與普遍難點

2）資產配置標準流程“1+4”

3）資產配置實施過程中的關鍵動作與配套工具

案例分析：資產配置實戰場景

4）資產配置實戰技能輔導要點

第四講：網點活動策劃與增量客戶拓展

一、網點營銷活動策劃與實施

1. 網點營銷活動的難點分析

1）資源難點：人脈、費用、物料

2）客戶難點：客戶來源、客戶邀約

3）團隊難點：人手、技能、經驗

2. 廳堂營銷活動五大目的與六看管理

1）看定位：活動定向、目標聚焦

2）看準備：物料與現場布置、分工表與溝通會

3）看造勢：五個維度協同的全方位宣傳造勢

4）看組織：兩類活動的整體組織與標準流程

5）看跟進：活動結束的多輪跟進

6）看小結：及時總結，不斷提升

案例分析：廳堂營銷活動實戰場景

3. 沙龍營銷活動的策劃與實施

1）沙龍活動主題選擇與創意設計的“小、正、大”

2）如何與客戶建立共情，引發共鳴，實現共贏

3）客戶活動管控的“18323”量化法則

4）好的開始是成功的一半：破冰環節設計與操作要點

5）強的執行是成功的保證：現場人員分工與技能強化

案例分析：廳堂營銷活動實戰場景

二、網點拓客工作整體思路與準備要點

1. 拓客引流的核心與流程

1）拓客引流的兩大核心要點

2）獲金與獲客的差異與組合

3）拓客引流的“六字”與“四位”

2. 拓客引流準備之網點定位“五定”

1）定整體：SWOT，明策略

2）定環境：邁開腿，走三圈

3）定資源：畫地圖，分網格

4）定對手：做調研，知競爭

5）定工具：信息表，明白紙

3. 拓客引流準備之其他準備

1）產品卡位：外拓主打產品選擇

2）動作到位：外拓實戰流程確定

3）活動換位：外拓引流活動設計

三、網點拓客工作組織實施與管控要點

1. 路演宣傳營銷——社區外拓

1）社區外拓的作用與注意點

2）社區外拓之擴大宣傳影響

3）社區外拓之創造營銷機會

4）社區外拓之實現廳堂引流

2. 異業聯盟營銷——商戶外拓

1）商戶外拓的作用與注意點

2）商戶外拓之三層需求分析

3）商戶外拓之資金業務合作

4）商戶外拓之銀商聯盟共贏

3. 集群客戶營銷——企業外拓

1）企業外拓的作用與注意點

2）企業外拓之一戶多進階段

3）企業外拓之線上持續開發

4. 機關單位營銷——政府外拓

1）政府外拓的作用與注意點

2）政府外拓之重計劃重聯動

3）政府外拓之有規矩有創新

課程收尾

1.回顧課程、構建本次課程的學習地圖

2.答疑解惑、結語