公私聯(lián)動(dòng)與客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的背景：

1. 競(jìng)爭(zhēng)加劇：銀行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等。

2. 多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷，造成營(yíng)銷資源浪費(fèi)。

3. 客戶多樣化金融需求：一站式金融服務(wù)。

客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)，思維轉(zhuǎn)換，提升全員營(yíng)銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷思想、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

課程收益：

● 充分了解銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要性，把握對(duì)公對(duì)私客戶需求概況；

● 掌握不同產(chǎn)品對(duì)客戶交叉營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)；

● 提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷思想、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理對(duì)公對(duì)私

課程大綱

第一講：中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

案例：中行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷

2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

案例：余額寶探秘

3. 由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型

案例：建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)含一卡通營(yíng)銷方案

第二講：公私聯(lián)動(dòng)四字訣——群鏈面包

一、客戶群的概念

1. 公司類客戶個(gè)金的需求

1）集團(tuán)類的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的

2）政府機(jī)構(gòu)類類客戶的需求特點(diǎn)一一銷售及理財(cái)

3）事業(yè)法人客戶的需求特點(diǎn)

4）小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)

二、行業(yè)鏈的概念

1. 上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈

2. 核心企業(yè)一一1+N模式

3. 下游企業(yè)一一銷售鏈

4. 終端客戶一一分期業(yè)務(wù)

三、需求面的概念

1. 公司客戶的五大類需求

1）融資的需求

2）理財(cái)?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)

3）采購(gòu)降低成本的需求

4）擴(kuò)大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷

5）管理的需求一一現(xiàn)金管理

2. 單個(gè)客戶的三類需求

1）個(gè)人的需求

2）家庭的需求

3）所在企業(yè)的需求

四、產(chǎn)品包的概念

1. 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品

2. 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品

3. 互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品

4. 1+1>2的綜合金融服務(wù)

第三講：客戶市場(chǎng)細(xì)分和定位

一、共同的客戶

1. 銀行客戶按行業(yè)劃分分析

2. 銀行客戶按規(guī)模劃分分析

1）小型企業(yè)

2）中型企業(yè)

3）大型企業(yè)

4）外資企業(yè)

3. 小額無(wú)貸戶營(yíng)銷服務(wù)策略

二、明確目標(biāo)客戶

1. 確定目標(biāo)客戶——產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)共贏三：客戶需求分析

2. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析

3. 翻轉(zhuǎn)課堂

1）采購(gòu)類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財(cái)類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

案例分析：某醫(yī)院綜合服務(wù)方案分析

案例分析：某公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)

案例分析：電子銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)公私客戶

三、如何通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展（頭腦風(fēng)暴）

1. 為什么我們這么累，存款還是上得慢?

2. 挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力

3. 在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

4. 通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7. 通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

8. 向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

9. 以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

10. 通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

11. 為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

12. 向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

13. 通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點(diǎn)評(píng)

五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理

1. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1）網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)

2）聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題

3）技巧運(yùn)用，提升效能

成功案例借鑒：某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻

成功案例借鑒：某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制

第四講：綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案

1. 大企業(yè)客戶的企業(yè)需求

2. 批量開發(fā)中高層個(gè)人客戶

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

1. 企業(yè)主的公司融資需求

2. 個(gè)人的理財(cái)需求

第五講：公私聯(lián)動(dòng)案例分享

1. 個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果

1）個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)

2）開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則

3）明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群

4）大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品

5）開展交叉銷售，凸顯綜合效益

成功案例：企業(yè)年金的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”

2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：銀政企交叉營(yíng)銷方案

3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

案例：銀醫(yī)卡

案例：物業(yè)卡

4. 利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷

案例：連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售

5. 商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

案例：4s店綜合服務(wù)方案

6. 事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)

案例：銀校通的交叉銷售機(jī)會(huì)

7. 投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)

案例：資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)