卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷

課程背景：

現(xiàn)今的銀行工作確實越來越不遭人羨慕嫉妒恨了，自國家放開民營銀行門檻之后，銀行的數(shù)量就如雨后春筍般層出不窮，大有勢不可擋的架勢。隨手翻翻新聞，貌似隨便一個叫得出名的大企業(yè)都在謀劃著參與或者籌建自家的小金庫銀行。自然而然，過會的多了，銀行間的競爭壓力也就大了。一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，啥都干，也啥都要干。

世界就是如此殘酷無情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進行營銷動作，要不然，結(jié)果是很可怕的。于是，更具快速、針對性、長期有效的營銷模式、策略、方法，是所有行期待的！

《卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷》課程設(shè)計以6D設(shè)計原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計，全程圍繞信用卡營銷典型任務(wù)情境，進行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計，確保學(xué)員從知道到會做，從會做到會用。例如商圈營銷、異業(yè)聯(lián)盟、走進事業(yè)單位、企業(yè)主要講有流程工具、方法、實戰(zhàn)課程。

課程收益：掌握基于信用卡營銷的五大典型營銷情境，營銷方案制定、營銷策略、營銷話術(shù)、工具：

1. 信用卡——營銷話術(shù)及異議處理

2. 信用卡——廳堂常態(tài)化銷售情境

3. 信用卡——走進商圈/商戶情境

4. 信用卡——走進事業(yè)單位/企業(yè)營銷情境

5. 信用卡——走進農(nóng)區(qū)營銷情境

6. 信用卡——異業(yè)聯(lián)盟營銷情境

7. 信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷模式情境

課程時間：2天(可以選板塊)（項目建議5天），6小時/天

課程對象：網(wǎng)點行長、副行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授、研討、情景演練、實戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱

情境一：信用卡廳堂營銷

案例：某網(wǎng)點員工每天要求完成10張信用卡的任務(wù)，并且要求員工進行全員推薦，員工見到客戶就說您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說，不需要，我已經(jīng)有了，員工營銷一段時間以后，積極性受挫………

一、信用卡營銷過程現(xiàn)狀及痛點？

1. 不會處理異議

2. 營銷缺乏工具

3. 一句話營銷流于形式

成功案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，如何做好服務(wù)的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，廳堂一天實現(xiàn)119張開卡；

案例研討：這個案例成功之處？

二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點

關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計

關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計

關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計

關(guān)鍵四：動靜態(tài)營銷氛圍營銷

關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷

三、營銷話術(shù)設(shè)計

案例：農(nóng)行信用卡營銷話術(shù)

案例：建行信用卡營銷話術(shù)

研討：郵儲信用卡營銷話術(shù)設(shè)計

四、營銷工具設(shè)計

案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具

學(xué)員設(shè)計：郵儲信用卡營銷工具

情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)

案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造

1. 靜態(tài)營銷氛圍打造

2. 動態(tài)營銷氛圍打造

五、信用卡——四種廳營銷微沙龍（情景講授+演練）

1. 信用卡——人民幣識別微沙龍

2. 信用卡——詐騙知識防護微沙龍

3. 信用卡——有獎問答型微沙龍

4. 信用卡——直入主題型微沙龍

六、信用卡——廳堂客戶識別七種技巧

1. 客戶進門前/走近柜臺時

2. 客戶取號類型/取號時

3. 客戶年齡/性別

4. 等候區(qū)客戶識別

5. 系統(tǒng)推薦

6. 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略

7. 客戶辦理業(yè)務(wù)類型

情境二：信用卡——走進企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？

一、基于信用卡推薦——走進企業(yè)營銷策略

1. 企業(yè)沙龍

2. 走進辦公室

3. 擺攤設(shè)點

4. 項目定制

二、沙龍營銷三大淚點

1. 參與度低

2. 控場不佳

3. 促單不成

案例：華潤集團管理層——安全用卡沙龍

案例：7套猴票+32張信用卡+5戶聚財+50張客戶意向調(diào)查表

三、沙龍前錦囊——九個關(guān)注點

演練：設(shè)計一個走進企業(yè)的沙龍方案

四、沙龍中錦囊——六大關(guān)注點

演練：沙龍現(xiàn)場模擬演練及講解

1. 沙龍開場——如何快速吸引客戶

2. 沙龍中——如何潤物細(xì)無聲切入產(chǎn)品

3. 微信群建立——如何更高效吸引客戶參與

4. 簡單產(chǎn)品如何快速實現(xiàn)銷售——信用卡

5. 現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表的使用

6. 現(xiàn)場禮品發(fā)放原則

五、沙龍后錦囊——四個關(guān)注點

1. 沙龍總結(jié)表

2. 沙龍跟進表

3. 客戶意向調(diào)查表跟進維護

4. 微信群的維護

演練：模擬沙龍現(xiàn)場營銷產(chǎn)品推薦及有獎問答；

案例：走進辦公室——走進宿遷某藥企辦公室及車間  （35張信用卡）

研討：走進辦公室營銷成功關(guān)鍵？改進點？

案例：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；

研討：案例為什么會失敗？企業(yè)內(nèi)部擺攤設(shè)點營銷成功關(guān)鍵？改進點？

案例：深圳某事業(yè)單位項目定制——信用卡/手機銀行（信用卡53張+手機銀行30戶）

研討：案例成功關(guān)鍵及改進

小組討論：制定本行信用卡進企業(yè)營銷策略

情境三：信用卡——商圈異業(yè)聯(lián)盟

案例：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張

1. 信用卡——聯(lián)盟商家篩選

2. 信用卡——商家談判關(guān)鍵

3. 信用卡——聯(lián)盟活動過程把控

4. 信用卡——后期交叉銷售策略

案例：云南省農(nóng)商行某縣域網(wǎng)點聯(lián)合建材市場、農(nóng)貿(mào)市場，實現(xiàn)常態(tài)貸款及信用卡銷售，3個月實現(xiàn)信用卡新增300張、貸款500萬……

1. 農(nóng)貿(mào)市場客戶分析

2. 農(nóng)貿(mào)市場商戶聯(lián)盟策略

3. 農(nóng)貿(mào)市場宣傳造勢

4. 農(nóng)貿(mào)市場商戶洽談話術(shù)

5. 農(nóng)貿(mào)市場商戶客戶營銷話術(shù)

小組研討：基于本行異業(yè)聯(lián)盟商家選擇及洽談方案！

情境四：信用卡——走進農(nóng)區(qū)

案例：湖南省某行縣域網(wǎng)點，為了更好開發(fā)農(nóng)村客戶，每周一次在農(nóng)村集市中心進行宣傳，經(jīng)過一段3個月推廣，實現(xiàn)存款1000萬、信用卡300張……

案例:農(nóng)村集市擺攤設(shè)點——營銷成功關(guān)鍵

1. 農(nóng)區(qū)客戶特點分析

2. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點——時間點選擇

3. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點——營銷氛圍營銷

4. 農(nóng)區(qū)擺攤設(shè)點前——村里宣傳造勢

小組研討：基于本行農(nóng)區(qū)常態(tài)化營銷策略！

情境五：信用卡——存量掘卡

案例：某行網(wǎng)點有21,000戶有效客戶，存量營銷一直不能深耕，為了更好開場存量營銷，決定從信用卡開展存量營銷，該如何開展存量信用卡營銷?

小組討論：存量掘卡策略

1. 存量掘卡——精準(zhǔn)客戶篩選

2. 存量掘卡——如何讓客戶愿意來辦理

3. 存量掘卡——短信營銷策略

4. 存量掘卡——電話營銷策略及話術(shù)設(shè)計

5. 存量掘卡——存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉(zhuǎn)介技巧

小組研討：基于本行存量常態(tài)化營銷策略！

情境六：信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷

案例：某行信用卡線上營銷，成功讓朋友圈聯(lián)動

案例：幼兒園小朋友評選，朋友圈點贊與圈粉

小組研討：線上營銷成功關(guān)鍵

1. 開卡理由

2. 聯(lián)盟商家選擇

3. 禮品選擇

案例：某行微信公眾號，開卡與營銷互動

1. 信用卡——微信宣傳話術(shù)

2. 信用卡——微信宣傳工具

小組研討：制定本行信用卡線上營銷策略！