個人信貸營銷技能提升與風險防范

課程背景：

近些年來，隨著房地產市場、科學技術及新興產業的快速發展，個人貸款業務的發展速度也越來越快。而個人貸款業務的快速發展，要求商業銀行在不斷提高個貸市場份額的基礎上，加強對個人貸款業務風險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現的“假個貸”、“騙貸”現象，無不體現著當前經濟環境下，商業銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱，而商業銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進一步擴大了個人貸款的風險。面對紛繁復雜的個人信貸市場，固有的營銷及風控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的移動互聯時代發展個貸業務，同時把好風控關？已成為各家金融機構注目的焦點。

面對新零售時代對銀行客戶經理的新挑戰。在嚴峻的形勢下，如何準確判斷市場前景，結合銀行實地情況，本課程從信貸營銷策略、方法、技能、信貸風控等方面為個人信貸業務做出一次全新的畫像，擬在個貸從業者、管理者中引起共鳴與思考。同時本課程還優化了“客戶經理先行，個人信貸營銷實戰”的培養思路。課程設計圍繞以個貸客戶經理為主要對象，以個貸產品營銷為核心，同時針對商業銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱環節，如“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，進一步強化個貸從業者及管理著在發展個貸業務中，同時做好風險防范與控制。

課程收益：

● 了解個貸營銷理念，能對個貸客戶進行市場細分

● 了解個貸營銷應做的準備工作，能掌握個貸營銷的種種技巧

● 了解個貸客戶營銷的常用策略及個貸營銷流程

● 熟練掌握個人信貸業務貸前、貸中、貸后全流程

課程對象：分管個貸行長；普惠金融事業部/個貸部門負責人及業務骨干；網點負責人、個貸客戶經理/風險經理及一線營銷骨干人員

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：理論授課+分組討論+案例教學+點評

課程大綱

第一講：修煉——喚起心中的激情，做最好的個貸客戶經理

一、個貸客戶經理的角色認知

二、個貸客戶經理的看家本領

1. 正能量，銷售專家必備

2. 個貸客戶經理的核心能力提升

3. 個貸客戶經理必備“六項基本功”

4. 與客戶打交道的五門功課

案例分享：如何做一位優秀的個貸客戶經理

三、習慣修煉：八個好習慣助你事半功倍

習慣一：意識領先，勤于思考，在工作中不斷創新

習慣二：培養重點思維，優化自己的工作

習慣三：妥言善行，對內掌控自我

習慣四：時間管理，善于利用零散時間

習慣五：雙贏思維，每個人都有收獲

習慣六：主動進取，讓意志力變成自發意識

習慣七：自我修煉，將“職業”當作談戀愛

習慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來

四、個貸客戶經理的自我管理能力提升

討論：如何進行自我管理

1. 活動量管理（日管行為、周管客戶、月管規模）

2. 借助團隊力量打造高績效（日常管理、可視化管理）

第二講：個貸目標市場定位與個貸產品解析

一、定位目標客群

1. 從需求出發圈定客戶

2. 從客戶屬性出發定性客戶

3. 從市場細分出發鎖定客戶

4. 如何定位目標客戶/目標市場選擇策略

二、從“細分市場”過渡到“發展目標”

1. 轄區市場排查

2. 優質客戶篩選

3. 繪制金融生態圖

4. 客戶資源分配

5. 客戶開發渠道建設

6. 資源配置

7. 制定發展目標

三、目標客戶開發策略

1. 名單制銷售策略

2. 批量式銷售策略

3. 目標客戶開發管控工具

1）個貸批量營銷總結

2）個貸客戶經理每日工作日志

3）個貸客戶經理關鍵行為管理工具

4）個貸客戶經理關鍵客戶管理工具

5）個貸客戶經理業績管理

四、個貸產品解析

1. 如何認識和掌握個貸產品

2. 傳統個貸產品

3. 大數據個貸產品

4. 同業常見個貸產品大比拼

案例1：某農商銀行推出大數據線上信貸產品

案例2：某農商行個貸競爭力升級服務

第三講：個貸營銷與客戶管理維護

一、探尋個貸營銷的源頭活水

1. 客群資源哪里找？

2. 無處不在的獲客手段

3. 從需求出發圈定客戶

二、個人信貸客戶開發技巧

1. 心態與目標

2. 尋找目標客戶

3. 二掃五進準備

4. 產品介紹

5. 挖掘需求

6. 打破陌生

7. 異議處理

8. 締結成交

9. 客戶關系維護

三、個貸客戶營銷渠道準入與推動

1. 掃街/外拓模式，拓展客戶

2. 高端社區

3. 公司聯動批量營銷渠道

4. 房地產開發商及中介機構

5. 汽車4S店

6. 電商平臺

7. 小微客群

8. 信用卡客群

互動：分組討論如何在市場中找到優質個貸客戶？

演練：個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練

第四講：風險防范——牢牢找到合適的風險抓手

一、個貸業務風險表現

1. 政策風險

2. 市場風險

3. 產品風險

4. 獲客渠道風險

5. 客戶風險

6. 員工風險

二、個人住房業務風險防范

1. 個人住房貸款業務中的主要風險

2. 個人住房貸款業務風險防控

3. 個人商用房貸款業務風險防控

三、消費信貸業務風險與防范

1. 個人汽車貸款的風險與防范

2. 個人消費貸款的風險與防范

四、個人經營性貸款風險識別與管理

1. 個人經營貸款行業風險點識別與管理

2. 個人經營貸款客戶風險點識別與管理

3. 個人經營貸款產品風險點識別與管理

4. 個人經營貸款“三查”環節風險點與控制

1）貸前調查環節的風險點與控制措施

2）貸時審查環節的風險點與控制措施

3）貸后檢查環節的風險點與控制措施

分組討論：你認為個人經營性貸款風險主要來自哪些方面？