新常態下對公客戶經理的營銷技巧提升

課程背景：

近幾年來，中國經濟進入了“調結構穩增長”的新常態，商業銀行也面臨著互聯網金融創新的不斷沖擊，如何在發展和風險中獲得平衡是每一家銀行都在思考的問題。對公客戶經理作為銀行從業人員的重要組成部分，在內外部監管趨嚴，客戶需求減弱，同業競爭劇烈，金融產品同質化的大背景下，應當積極打造獨特的視野框架，跳出拼價格、拼抵押率、拼同質產品的低層次營銷圈子，前瞻性的提出行業思路建議，用好各種渠道批量獲客。

本課程提出了以下思路：從當前嚴峻的內外部形勢入手，充分揭示了客戶經理面臨的五大困境，銀行業目前面臨的三大矛盾，剖析了兩大類客戶的現狀，分析了客戶經理營銷的兩大誤區，四種錯誤集合，開創性的提出了營銷客戶應有的兩大視野框架，并從人性出發，提出了營銷對公客戶的七種思路拓展。

課程收益：

● 掌握營銷不同客戶的人性出發點

● 掌握避免傳統營銷中的常見誤區技巧

● 拓展客戶經理營銷視野框架

● 對公產品的分門別類重新梳理

● 為不同類型客戶提出了營銷的主線

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業銀行對公客戶經理、產品經理、團隊長、支行行長、對公業務負責人

課程方式：現場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

導入：當前對公客戶經理面臨的困境？

一、對公客戶越來越難營銷

1. 整體需求的減少

1）經濟下行制造業需求的減弱

2）政策調控下房地產業務的萎縮

3）政府債務清理造成間接融資減少

2. 金融行業產能過剩

1）同業競爭激烈

2）銀行產品的同質化

3）銀行產品的后知后覺

二、客戶經理考核“壓力山大”

1. 存款是立行之本

2. 利潤是收入來源

3. 客戶是萬事之基礎

三、內部矛盾與外部監管雙重擠壓

1. 內部矛盾越來越激化

案例：營銷條線與審批條線的矛盾

案例：營銷條線與會計條線的矛盾

案例：營銷條線內部（產品經理與客戶經理的矛盾）

2. 外部監管越來越嚴格

1）2017年：三違反、三套利、四不當

2）2018年：整治市場亂象

3）2019年：LPR改革、資管新規

案例：假結構性存款、變相高息存款、保本理財退出歷史舞臺

四、本位主義思維下的客戶經理工作強度翻倍增加

1. 為了免責寧可錯殺三千——不可使一人漏網的審批條線

2. 為了合規寧可折騰客戶——絕不變通的會計條線

3. 為了作秀寧可表面功夫——假裝很用力的中后臺

總結：案頭工作越來越多、出門營銷越來越少

第一講：困境背后的國際國內形勢和國家政策導向

一、國際國內形勢

1. 國際形勢——全球寬松、貿易爭端不斷（外需被壓制）

2. 國內形勢——經濟下行，尚未見底（內需不足）

二、國內經濟問題的兩個關鍵

1. 信心比黃金更重要

2. 人口比摩天大樓更重要

三、國家對銀行的政策導向

1. 回歸本源，支持制造業

2. 突出普惠金融，扶持中小企業

3. 壓降銀行業的暴利

4. 打擊資金空轉和套利行為

第二講：客戶經理考核目標以及營銷誤區

一、考核目標背后的難處

1. 存款——小企業沒閑錢、大企業做理財

2. 利潤——傳統利差收窄、中收科目監管嚴

3. 客戶數——小企業不斷退出、大企業連帶效應不足

總結：考核的核心是-客戶合作的深度和廣度

二、實現考核目標的總省支行手段

1. 總行——愿景法

2. 省行——獎懲法

3. 支行——投機法

舉例：豬如何上樹的啟示

三、兩類企業客戶的現狀

1. 小微企業不規范——銀行不想做也不能做

2. 中大企業競爭多——銀行賠本做也沒機會做

四、營銷常見的兩個極端和四個錯誤集合

1. 兩個極端——只談關系、只談產品

2. 四個錯誤集合——不區分對象、不考慮時機、以弱攻強、不能堅持

情景模擬：企業三降一高的過分要求

第三講：營銷客戶應有的視野框架

一、小微企業經營正規化

1. 政府政策引導

2. 銀行授信要求及價格驅動

3. 企業自身發展壯大的要求

1）融資更易

2）融資更便宜

3）經營進入良性循環

4. 小微企業正規化對客戶經理的意義

1）授信難度降低

2）綜合貢獻度提升

3）產品運用更豐富

4）授信風險降低

二、中大企業的供應鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當數量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無抵押

3）采購和銷售量大，但利潤越來越少

2. 產業金融的發展路徑展示

1）從現金結算轉銀承

2）從銀承轉商承

3）從依賴銀行到成立金控，線上化

案例展示：TCL金控的成功之路

第四講：對公客戶經理的獲客渠道建設

一、對公客戶經理獲客渠道

1. 傳統單點式獲客

2. 批量獲客渠道——政府、商會、中介

二、政府部門獲客的思路拓展

思路一：把銀行柜臺作為政府部門工作網點的延伸

思路二：用好政府部門的大數據作為授信的參照物

思路三：生活繳費電子化解決收費部門難題

思路四：將政府部門員工轉化為我所用

三、政府不同部門的創新營銷產品

1. 電力局——電費保函

2. 海關——關稅保函

3. 住建——農民工工資發放平臺

4. 外匯局——送監管上門打消政策顧慮

5. 科技局——科技貸款

6. 環保局——綠色貸款

7. 人行——應收賬款融資服務平臺

8. 教育局——智慧校園

核心：運用銀行產品解決政府的KPI問題

四、批量獲客渠道——商會

1. 商會活動的參與和贊助——推薦我行產品的時機

2. 會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑

3. 商會成員老板的私人銀行業務——由個人到企業

4. 商會營銷的產品運用

1）私人銀行/家族信托業務/代發工資業務——零售出發

2）廠房按揭/經營貸/稅務貸——授信主干

3）小微專用理財/線上支付工具——結算為輔

五、批量獲客渠道——中介

1. 代理記賬機構——尋找失去的客戶

2. 信息科技公司——承辦會議

3. 會計師事務所——尋找現有客戶

4. 外貿代理公司——挑選上游切入

案例：外貿代理企業上游集群營銷的案例

第五講：對公客戶經理的溝通技巧

一、對公客戶經理對內的三大溝通技巧

技巧一：換位思考

技巧二：借力思維

技巧三：有理有據

案例：說服審批部門的一則典型案例-NRA賬戶存款質押境內融資

二、對客戶溝通中的差異化安排

1. 對人員分級差異化

2. 對行業分類差異化

1）小微制造業：正規化問題

2）中大型制造業：主業做強、行業擴張問題

3）房地產：融資難的問題，資產負債率的問題

4）政府：增加GDP，保就業

三、產品介紹的四大技巧

1. 不要用太多的專業術語

2. 不要夸大產品的優勢，切忌無中生有

3. 觀察客戶反應，如果不感興趣，立刻停止

4. 可突出我行優勢，但不要惡意攻擊競爭對手

四、異議處理的技巧

1. 正確對待客戶提出的異議

1）真實的產品缺陷要勇敢承認，積極回應

2）無厘頭的挑刺要能看穿，但不要當面揭穿

2. 異議的處理手法

1）以優補劣

2）除疑去誤

第六講：新客戶上門營銷的步驟和促成業務落地的技巧

一、新客戶上門營銷的步驟

1. 查——上門前的準備

2. 問——面對面交流

1）個人：上學、買房、買車

2）企業：用工、報銷、食堂

3. 為客戶銷售產品

1）行內采購使用客戶產品（買手機配存款？買酒配存款？）

2）幫客戶的產品上行內的網上商城

4. 推介客戶經營上可能用得上的非銀行產品

5. 不要害怕介紹客戶的某些業務給其他銀行

6. 后續反饋客戶針對性方案

現場互動：新客戶拜訪模擬

二、促進業務落地的技巧

1. 營銷進度的把握

2. 對客戶提出明確的時間要求

3. 營銷層次的不斷提升

第七講：營銷中的腦洞大開

一、客戶日常系統建設

1. 費用報銷

2. 采購供應鏈管理

3. 合同管理

4. 智慧食堂

核心：銀行投入資金為企業做系統改造，換取其他業務

案例：智慧醫院成功案例

二、如何維護對公客戶的營銷關系

案例分析：搞定財務總監還是搞定老板？

案例分析：為什么客戶牛哄哄的不愿意見我們？

總結：找共鳴、拉近距離、為客戶著想，不要急于宣傳自己的產品