奪勢(shì)——開門紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

疫情下的開門紅，該如何規(guī)劃？

面對(duì)開門紅，員工為什么都害怕？

面對(duì)開門紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？

面對(duì)開門紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對(duì)一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？

本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以場(chǎng)景營(yíng)銷為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升，例如：《存款營(yíng)銷七大場(chǎng)景》、《貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷》、《保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷》、《營(yíng)銷氛圍打造》、《社區(qū)活動(dòng)》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：

● 開門紅指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析與員工激勵(lì)技巧

● 握開門紅不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)與異議處理

● 門紅客戶情境沙龍營(yíng)銷技巧

● 握開門紅存款七大場(chǎng)景營(yíng)銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進(jìn)村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

● 握開門紅營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍打造

● 握 貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天，（項(xiàng)目5天——1個(gè)月）可定制

課程對(duì)象：全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱

開門紅情境一：經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

課程導(dǎo)入：開門紅理論

1. 1年疫情下開門紅營(yíng)銷的困境

1）外部困境

2）內(nèi)部困境

3）員工四大困境

案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑？

2. 2021年開門紅策略安排

1）開門紅的特點(diǎn)

2）開門紅時(shí)段

3）開門紅運(yùn)作七大措施

案例：某銀行開門紅營(yíng)銷方案！

優(yōu)秀的營(yíng)銷方案包含：做什么/怎么做/如何做/為什么要做

開門紅情境二：網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)及員工激勵(lì)

遺憾案例：旺季營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)以后，行長(zhǎng)分配了任務(wù)，最后……

成功案例：某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……

練習(xí)：基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

1. 存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)關(guān)鍵

1）客群來源分析

2）自然增長(zhǎng)分析

3）客戶流失分析

4）制定營(yíng)銷策略

案例：某行存款客群分析及營(yíng)銷策略

一、員工激勵(lì)

案例：一位上司員工激勵(lì)技巧

二、開門紅期間員工八大激勵(lì)策略

開門紅情境三：存款全情境營(yíng)銷

案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億，通過增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8.2億……

1.廳堂六大存款營(yíng)銷情境

2.存量客戶存款營(yíng)銷情境

3.代發(fā)客戶存款營(yíng)銷情境

4.結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷情境

5.返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村批量存款營(yíng)銷情境

6.拆遷客戶存款營(yíng)銷情境

7.社區(qū)客戶存款營(yíng)銷情境

8.基于存款營(yíng)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造情境

開門紅情境四：零售產(chǎn)品推薦及異議處理

1. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象

2. 破解產(chǎn)品推薦技巧

1）客群分析

2）賣點(diǎn)分析

3）話術(shù)推薦

4）異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)

1）大額存款營(yíng)銷話術(shù)

2）收款碼營(yíng)銷話術(shù)

3）手機(jī)銀行營(yíng)銷話術(shù)

4）基金定投營(yíng)銷話術(shù)

5）實(shí)物貴金屬營(yíng)銷話術(shù)

情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號(hào)：營(yíng)銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等

開門紅情境五：廳堂靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

案例：存款營(yíng)銷氛圍打造案例

1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措

2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷

3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略

4. 高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造

5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造

一、基于客戶動(dòng)線的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

1.客戶進(jìn)門、大堂引導(dǎo)區(qū)

2.等候區(qū)、智能區(qū)

3.高柜區(qū)、貴賓區(qū)

案例：網(wǎng)點(diǎn)特色營(yíng)銷活動(dòng)策略

1）掃碼抽紅包

2）爭(zhēng)分奪秒

3）辦業(yè)務(wù)套圈圈

4）十種常見存款營(yíng)銷活動(dòng)

開門紅情境六：貸款場(chǎng)景營(yíng)銷

一、銀行貸款營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

案例分析：某市銀行4天營(yíng)銷2.8億零售放貸！

1. 貸款話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：信用貸話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：個(gè)商貸話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：快捷貸營(yíng)銷話術(shù)

案例：農(nóng)戶貸款營(yíng)銷話術(shù)

學(xué)員演練：針對(duì)性產(chǎn)品推薦技巧

2. 存量貸款客戶

1）存量白名單客戶

2）存量已經(jīng)貸款客戶

3）存款貸款已還款客戶

4）他行貸款客戶

3. 商戶信貸外拓營(yíng)銷四大形式

1）陌生拜訪

2）問卷調(diào)研

3）擺攤設(shè)點(diǎn)

4）異業(yè)聯(lián)盟

二、走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略

1. 走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑？

1）企業(yè)沙龍

2）走進(jìn)辦公室

3）項(xiàng)目定制

2. 農(nóng)村客戶貸款營(yíng)銷情境

農(nóng)村客戶營(yíng)銷典型痛點(diǎn)

農(nóng)村客戶營(yíng)銷形式及不同營(yíng)銷形式優(yōu)劣勢(shì)

1）農(nóng)村客戶走訪式營(yíng)銷

2）農(nóng)村客戶批量營(yíng)銷

3）農(nóng)村雙基聯(lián)動(dòng)站建立

4）農(nóng)村宣傳

案例：某行從網(wǎng)格員管理走訪式營(yíng)銷到客群分類批量精準(zhǔn)營(yíng)銷！

案例：不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

3. 社區(qū)客戶貸款營(yíng)銷情境

案例：一場(chǎng)300人社區(qū)大型活動(dòng)，授信100余戶，存款2000萬(wàn)

1）社區(qū)客戶需求分析

2）社區(qū)營(yíng)銷三大典型挑戰(zhàn)

3）社區(qū)客戶批量貸款營(yíng)銷流程

4）社區(qū)客戶批量營(yíng)銷活動(dòng)組織流程

案例：某行年度社區(qū)活動(dòng)

開門紅情境七：微信及線上營(yíng)銷情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例

一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

2. 存量客戶吸粉原則及技巧

3. 貴賓客戶批量吸粉情境

4. 普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護(hù)及營(yíng)銷

案例：一篇微信帶來3000萬(wàn)存款

五、微信維護(hù)四種手段

1. 朋友圈點(diǎn)評(píng)

2. 朋友圈點(diǎn)贊

3. 微信運(yùn)動(dòng)點(diǎn)贊

4. 文案推送

案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！

討論：營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營(yíng)銷技巧

八、直播營(yíng)銷如何配合開門紅

1. 聯(lián)合政府

2. 直播賣貨

3. 聯(lián)合商戶

4. 聯(lián)合農(nóng)戶