全量客戶開發及維護

課程背景：

隨著資管新規等各項監管要求密集出臺、利率市場化和產品同質化愈演愈烈、互聯網金融影響下的“去網點化”，新時代和新環境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰：分支行的統籌規劃和激勵考核能力、網點的聯動組織和過程管控能力、客戶經理的客戶關系管理和產品銷售能力；同時客戶資源也越來越珍貴，如何高效營銷越來越稀少來網點廳堂辦理業務的客戶，維護行里的存量管戶客戶，吸收非本行客戶這三類客戶資源是每一位銀行人須考慮和熟知的。

面對市場變化與同業競爭，能否通過前瞻性的規劃和統籌性的布局，能否通過有效的上下聯動、公私聯動、廳堂聯動、跨界聯動，最終實現對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發，在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰略與“接地氣”的戰術動作。

本課程基于以上目標的達成，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ，從多個緯度給出銀行銷售人員解決營銷難題的全面優化方案。

課程收益：

● 幫助行員學會如何在客戶心中樹立專業形象，從根源解決客戶維護難和營銷難的問題；

● 幫助行員建立精準規范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績；

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從盤活、維護到營銷的整個銷售流程；

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：網點負責人、理財經理、大堂經理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：流量吸金——流量客群的營銷提升與工具制作

一、無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

1. 優化硬環境：廳堂布局

1）廳堂動線和物理布局原則

案例：5個網點的外觀與廳堂布局實例分析

2）營銷導向的廳堂氛圍營造

案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交

3）聚焦實戰的廳堂輔助工具

2. 強化軟實力：團隊聯動

1）實戰型早會，氛圍演練兩不誤

案例：某城商行網點早會的兩次關鍵變化

2）活動量管理，改進技能薄弱點

案例：經驗分享與情景演練

3）多崗位配合，打造營銷流水線

案例：20分鐘拿下5款產品的廳堂聯動

二、有聲的營銷——簡潔高效的產品營銷

1. 廳堂一對一營銷

1）廳堂營銷的要點與難點

案例：識別營銷的成功與失敗

2）高效產品營銷方法“1-3-6”的原理與應用

互動：動手做——產品話術制作

2. 廳堂一對多營銷

1）廳堂微沙事前準備——主題選擇與內容選定

互動：動手做——產品營銷廳堂微沙主題講稿編寫

2）廳堂微沙事中互動：七步流程與互動把控

互動：開口講——產品營銷廳堂微沙分組演練

3）廳堂微沙事后跟進：客戶跟進與自我提升

3. 明白紙和一頁通

1）一線案例釋義原理與應用

互動：動手做——明白紙/一頁通制作

第二講：存量合金——數據庫存量客群的維護與盤活

一、存量客群維護的核心、內容與抓手

1. 核心與抓手

1）兩個核心：讓核心客群更滿意，讓更多人成為核心客群

2）兩大抓手：高頻聯絡與專業引導

2. 防流失

1）客戶流失的兩大原因

案例：某國有行與某股份制行的客戶維護實例

2）防止客戶流失的三重境界與實務操作

案例：超高凈值客戶的個性化增值服務與中高端客戶的大類資產配置

二、制定營銷鏈，打造流水線

1. 存量客群營銷鏈條的6大環節

1）六步閉環：盤點/梳理-聯系/分群-跟進/維護-邀約/備戰-活動/面談-成交/轉介

2）如何打造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶維拓流水線

案例：某分行如何組織支行與網點，在短期內實現“睡眠客戶激活——重點客群開發——營銷活動舉辦”，并打造可持續運轉的存量客群維護和開發流程

2. 常態維護的良好效果與實務操作

1）最簡單但很有效的方式

案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果

2）縱橫交錯、時空并行的客戶常態維護計劃

案例：三位績優理財經理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

3. 如何讓營銷源源不斷

1）客戶動態評級六分法和消費習慣的威力

2）營銷收尾必做的環節——轉介

三、高效面談，舉辦不一樣的沙龍

1. 用SPIN來挖痛點, 用FABE來撓癢點

1）SPIN提問法的設計原理和提問流程

案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

2）FABE呈現產品的步驟和重點

2. 沙龍：前期準備183231原則，過程組織23項落地

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請進來

一、走出去，開發增量客戶

1. 走出去之前的三大準備工作

1）客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析

2）隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習

3）配套工具準備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網點的外拓前準備

2. 社區營銷

1）靜態宣傳精準化

2）動態活動常態化

3）顆粒歸倉是根本

案例：社區共建活動如何實現真正的“走出去、請進來”

3. 企業開發

1）找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表

2）定策略：從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變

案例：一個學校的深度開發

3）建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產品，設計層級優惠方案

案例：如何搞定一家醫院的代發

5）辦活動：前期造勢、現場活動與后期跟進

案例：一家代發的“一薪為您”

4. 商戶合作

1）基礎客戶獲取與基本業務辦理

2）網點與商戶的資金流合作

3）網點與商戶的客戶流共享

案例：商戶的故事

二、請進來，導流動起來

1. 活動定向、目標聚焦；前期造勢、物料及現場準備

2. 現場組織

1）促銷活動的組織

案例：一塊熒光板也能導流；某股份制銀行的每月一次活動周；健康開放日活動

2）回饋活動的組織

案例：情人節活動，讓客戶真的成為你的朋友

3. 事后跟進與活動小結