主動出擊——增量客群的開發與導流

課程背景：

隨著金融互聯網化的發展，越來越多的銀行重視增量客戶的發展，對于大型國有銀行和商業銀行來說他們有固有的客戶維護模式，現在需要他們抽出精力來完成“走出去”的工作，無疑是一項從思想意識就要開始建立的工作；對于小型城商行和農商行來說，需要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場定位，但本身的銀行品牌和個人銷售技能急需提高。在實際工作中，不難發現大多銷售人員怕走出去，以及沒有方法走出去，更沒有很好的形式將客戶請進銀行，形成了領導重視、員工排斥的對立面。

針對以上情況，那么所設計的課程所用工具必須簡單、流程必須易操作，這樣才能方便一線銷售人員接受和應用。本課程銀行零售個金一線人員量身定制，通過自身專業度的建立和對客戶不同群體的分析，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何開發渠道，與增量客戶建立黏性。

課程收益：

● 幫助行員學會如何在客戶心中樹立專業形象，從根源解決拓客難和營銷難的問題；

● 幫助行員建立精準規范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績；

● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：網點負責人、理財經理、大堂經理、柜員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

導入：目前銀行走出去的現狀，請進來的困境

第一篇：走出去——開發增量客戶

第一講：走出去之前的三個準備工作

一、客群環境摸底

1. 邁開腿走三圈

2. 畫地圖分網格

3. 看對手做分析

案例：新開網點的拓客項目

二、隊伍技能準備

1. 員工分組

1）確定人員

2）確定職責

2. 時間計劃

1）制定行事歷

3. 心態準備

1）外拓必然有效果

2）效果必然靠堅持

4. 技能練習

1）話術通關

2）情境演練

三、配套工具準備

1. 外拓專用宣傳單頁

案例：明白紙的制作與應用

2. 客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網點的外拓前準備

第二講：社區營銷兩步走

一、靜態宣傳精準化

1. ATM——金融鏈接點

2. 公告欄——重要信息集聚地

3. 快遞箱——生活常用載體

4. 電梯——“封閉”式選擇

5. 其他——停車場出入口、保安崗太陽傘等

二、動態活動常態化

1. 擺攤設點

1）有計劃

2）有管理

3）有追蹤

2. 主題活動

1）主題多樣化

案例：3個月，一個社區舉辦23場活動

2）形式時尚化

案例：銀行版“爸爸媽媽去哪兒”

第三講：企業開發的五步法

第一步——找對象

1. 尋找合適的目標單位

2. 如何巧用工具做分析

1）信息收集表

2）合作情況表

3）以往合作數據

第二步——定策略

1. 從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變

案例：一個學校的深度開發

第三步——建隊伍

1. 功能小組設立

1）打破層級

2）打破條線

3）打破單位

2. 尋找合作伙伴

第四步——訂方案

1. 產品選擇

1）非只考慮營銷需求，關注企業需求

2）對部門及群體的服務，將營銷活動與金融教育活動相結合

3）對員工及家庭關懷，將金融服務與專屬優惠相結合

2. 設計方案

案例：如何搞定一家醫院的代發

第五步——辦活動

1. 走進辦公室

2. 擺攤營銷

3. 主題活動

1）分部門

2）分層級

3）重點客戶

案例：一家代發的“一薪為您”

第四講：商戶合作三部曲

一、商戶需求挖掘

1. 基本金融需求

1）購貨交款

2）存款

3）工資結算等

2. 日常經營需求

1）商戶老板之需求

2）商戶員工之需求

3. 發展壯大需求

1）尋找擴大準客戶

2）異業聯盟

二、地毯式全面摸盤

1. 一場討論會

1）外拓排班安排

2）外拓時間確定

3）導流客戶活動

4）相關物料及負責人

2. 一張宣傳單頁

1）導流活動

2）具體產品

3）網點地址

4）聯系方式

互動：明白紙制作

3. 一份調查問卷

互動：問卷問題頭腦風暴

4. 一張數據整理表

三、合作式場景互換

1. 商戶選擇要用心

1）商戶分類

2）商戶名稱

3）合作方式

4）優惠條件

2. 商戶聯誼要共贏

1）幫助商戶賺錢

2）提供客戶便利

案例：小小簽到卡，大大有用處

3. 答謝客戶要多元

1）專業的事情要交給專業的人去干

2）環節設置要有備案

案例：一個網點的有趣沙龍

第二篇：請進來——讓導流動起來

第一講：前期準備是基礎

1. 活動定向、目標聚焦

案例：某城商行兒童銀行的客戶定位

2. 前期造勢、物料及現場準備

案例：某股份制銀行桁架打造網點櫥窗

3. 打造網點功能區

案例：某國有行的二樓辦公室進化史

第二講：現場組織是核心

一、促銷活動的組織

1. 動線宣傳要多元

案例：一塊熒光板也能導流

2. 活動形式要多樣

案例：某股份制銀行的每月一次活動周

3. 活動方案要長久

案例：健康開放日活動

二、回饋活動的組織

1. 活動系列要多

案例：某城商行網點的護牙活動

2. 節日熱點要蹭

案例：情人節活動，讓客戶真的成為你的朋友

3. 活動經費要少

案例：某國有行一年30幾場大型活動竟然沒花錢

第三講：常態維護是樞紐

一、微信聯系

1. 知識類營銷

1）只談觀念，態度中立

2）內容落地，留有余地

3）事先計劃，循序漸進

2. 情感類營銷

1）由外而內，形象線行

2）由內而外，發自內心

3）未雨綢繆，按部就班

3. 產品類營銷

1）由繁變簡，總結亮點

2）產品精選，差別發送

二、電話聯系

1. 電話撥打技巧

1）由頭選擇

2）標準流程

案例：成功電話錄音VS失敗電話錄音

2. 常用話術建議

案例：15通陌生客戶電話竟然成功添加12個微信

3. 活動量統計：工具講解與分析

三、現場面談

1. 不同客群面談技巧

1）SPIN 設計原理和提問流程

2）FABE呈現產品步驟和重點

2. 促成要領

1）把握時機

2）多次促成

3. 異議處理

1）異議處理邏輯

2）話術建議

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語