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        新零售下的高凈值客戶的資產配置三大能力提升

        主講老師: 馮穎 馮穎

        主講師資:馮穎

        課時安排: 1天,6小時/天
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 本課程通過對資產配置理念的梳理、流程的掌握、話術的提煉、比例的設計、工具的運用,全面提升一線人員的資產配置能力;在保證高凈值客戶利益的前提下,實現業績可持續發展的正向循環模式。
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2022-11-16 21:27

        課程背景:

        國內經濟增速放緩、高凈值客戶對財富的安全與保障、金融資產配置意識日趨提升,對金融機構的多元化服務需求和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭,我們的一線人員需要能夠有意識地提高個人專業度,與客戶加速建立信任關系,并深度挖掘客戶的財富需求,對客戶的需求和痛點所在了如指掌,在接洽過程中快速找到切入點,進而分析并匹配相應的解決方案,促成產品成交從而提升績效。

        本課程通過對資產配置理念的梳理、流程的掌握、話術的提煉、比例的設計、工具的運用,全面提升一線人員的資產配置能力;在保證高凈值客戶利益的前提下,實現業績可持續發展的正向循環模式。

         

        課程目標

        ● 通過對不同高凈值客戶的畫像,建立溝通邏輯樹,更好的挖掘客戶的潛在需求;

        ● 分析高凈值客戶的各類風險特征,找到溝通切入點;

        ● 根據實踐案例講解,剖析客戶信息,以客戶真實需求為導向,解決客戶“痛點”

        ● 通過資產配置提高客戶的忠誠度,建立與客戶長期穩定的合作關系。

         

        課程時間:1天,6小時/天

        課程對象:理財顧問、投資顧問及金融機構營銷人員

        課程方式:教師授課+案例分析+現場演練

        課程大綱

        導入:

        1. 高凈值客戶的定義

        1)國際標準——具有100萬美元及以上金融資產的客戶

        2)國內標準——具有1000萬人民幣級以上金融融資產的客戶

        2. 2021中國高凈值人群的概況

        第一項能力:明確高凈值客戶的畫像

        一、高凈值客戶分類

        1. 按職業劃分——企業主、財務投資人、職業經理人、專業人士、家族繼承人、全職太太

        2. 按年齡區分——30-39、40-49、50-59、60歲以上

        3. 按區域劃分——發達區域、新興區域、發展中區域

        二、高凈值客戶的五大特征

        討論:您認為高凈值客戶都有那些特征?

        特征一:財富的隱蔽性

        特征二:品牌的依賴性

        特征三:服務的多元性

        特征四:需求的差異性

        特征五:交易的便捷性

        三、高凈值客戶的五大需求

        導入:為什么馬云說:我對錢不感興趣

        1. 個人需求——個人資產配置、高端生活方式、稅務法律咨詢

        2. 家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務法律咨詢、家風建設

        3. 企業需求——企業投融資、并購增值、稅務、法務

        4. 社會需求——社會責任投資方案、員工關愛計劃、慈善公益

        5. 境外需求——高端醫療、境外資產管理、境外生活的高效便捷

        四、高凈值客戶的六大風險維度

        第一風險維度:代持

        1)代持人隨意處置風險

        2)代持人婚姻與繼承風險

        3)代持人債務風險

        案例:叔叔離世后,嬸嬸狀告侄女。

        第二風險維度:稅務

        1)房產稅風險

        2)遺產稅/繼承風險

        3)CRS下的稅務風險

        4)境外稅務風險

        5)稅收居民身份

        案例:事大了!薇婭偷逃稅被追繳并處罰款13億

        第三風險維度:家庭

        1)經濟支柱風險

        2)現金流風險

        3)健康醫療問題

        4)教育規劃問題

        5)特殊成員照顧問題

        案例:上海80后私募實控人夜跑失蹤,已確認離世

        第四風險維度:傳承

        1)法定傳承風險

        2)繼承程序風險

        3)隔代傳承障礙

        4)敗家子問題

        5)傳承資產監控問題

        6)家族企業接班問題

        7)稅收成本問題

        8)未成年子女保護問題

        9)多子女爭產風險

        10)非婚生子女傳承擔憂

        11)跨國傳承障礙

        案例:離異夫妻,協議給予幼子的資金監管如何辦?

        第五風險維度:企業

        1)個人債務與擔保風險

        2)有限責任刺穿風險

        3)企業股權架構風險

        4)資產難變現的問題

        5)接班人與管理層沖突問題

        案例:企業共保帶來的倒閉入獄

        第六風險維度:婚姻

        1)婚前/婚內財產混同

        2)婚變資產分割

        3)情人與非婚生子女問題

        4)兒女婚姻風險

        5)婚姻對企業控制權的影響

        6)夫妻共同債務風險

        案例:老張的股權流失

         

        第二項能力:開發高凈值客戶

        導入:KYC的重要性

        1)對客戶而言,了解客戶的價值,建議與客戶的初步信任

        2)對理財經理而言,對客戶的預期進行有效管理,挖掘客戶需求

        3)對金融機構而言,進行資源整合,滿足客戶全周期需求

        一、如何對高凈值客戶做KYC(三步)

        第一步:找尋精準KYC的目標

        1)找到客戶關心的人

        2)找到客戶的夢想

        3)找到客戶現在與夢想的差距

        4)找到客戶的困難與顧慮

        第二步:確定KYC的主要內容

        1)家庭情況:家庭角色及社會角色,家庭結構等

        2)理財目標:資產保值增值;子女教育儲備;房屋置換;時間周期

        3)風險偏好:積極型/穩健型/保守型

        4)服務需求:溝通方式、溝通頻率、活動偏好

        第三步:做好KYC前的工作準備

        1)篩選客戶

        2)外部信息收集

        3)溝通準備

        4)目標設定

        5)問題設計

        6)工具使用

        案例:如何通過風險調查問卷對客戶做KYC

        二、高凈值客戶溝通技巧

        1. 客戶需求層次分析(馬斯洛需求理論)

        1)生理需求

        2)安全需求

        3)歸屬與愛

        4)尊重需求

        5)自我實現

        2. 客戶類型分析

        1)聽覺型客戶

        應對方法:多用電話、微信語音,少用文字;耐心聆聽,注重語氣措辭

        2)視覺性客戶:

        應對方法:儀態端莊大方,準備圖表書面材料;發微信文字、短信

        3)感覺型客戶:

        應對方法:感性思維溝通,及時引發沖動消費

        4)自語型客戶

        應對方法:內心豐富,外在冷漠,直接給予封閉式選項

        案例分享:“姜子牙”的性格分析

        3. 高凈值客戶的溝通技巧(異議處理)

        1)同理心,鼓勵客戶發泄

        2)充分道歉,表達服務意愿

        3)收集信息,了解問題

        4)承擔責任,提出解決辦法

        5)讓客戶參與解決方案

        6)承諾執行、跟蹤服務、營銷發掘

        情景演練:分組討論高凈值客戶的異議處理

         

        第三項能力:制訂高凈值客戶資產配置方案

        一、透析高凈值客戶做資產配置的原因

        1. 資產配置溝通的五大理念

        1)理財“72法則”

        2)4321法則

        3)資產配置黃金三原則

        4)80定律

        5)雙10定律

        2. 資產配置六大板塊

        板塊一:了解客戶,梳理財務信息

        板塊二:挖掘需求,設定客戶理財目標

        板塊三:根據客戶風險偏好及風險承受能力選擇資產類別

        板塊四:確定各類資產投資比例

        板塊五:選擇產品,制訂投資計劃

        板塊六:資產方案的定期跟蹤與再平衡

        二、不同場景下高凈值客戶的目標需求解決方案

        1. 高凈值客戶的傳承需求解決

        靈魂三問:

        1)您的錢是您的錢么?

        2)未來您想把錢給誰?

        3)您想以什么方式給到您想給的人?

        工具:KYC九宮格、設計溝通邏輯樹

        方案設計及呈現:現狀、問題、解決方案

        2. 高凈值客戶的養老需求解決

        靈魂三問:

        1)您想什么時候退休?

        2)您退休后想保持什么樣的生活質量?

        3)您認為退休金能滿足您的生活要求么?

        方案設計及呈現:現狀、問題、解決方案

        3. 資產配置方案中的需求引導技巧

        1)講故事

        2)巧提問

        3)多舉證

        4)學促成

         
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