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        金融科技時代下的 小微信貸營銷與風控全流程研討課程

        主講老師: 邱明 邱明

        主講師資:邱明

        課時安排: 1天,6小時/天
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 一方面,當前絕大部分商業(yè)銀行都已掛牌普惠金融事業(yè)部,成為推進小微信貸與普惠金融發(fā)展的中堅力量;另一方面,商業(yè)銀行在小微信貸的發(fā)展過程中存在思想認識不到位、客戶定位不到位、技術支撐不到位、風險管理不到位和政策激勵不到位等突出現(xiàn)象。在此背景下,如何發(fā)展與防控小微信貸風險的同時加強營銷,成為商業(yè)銀行迫切需要解決的關鍵性難題。
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時間: 2022-11-16 21:30

        課程背景:

        當前處于互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮下,如何發(fā)展好小微信貸與普惠金融(備注:本課程的普惠金融業(yè)務重點指的是小微企業(yè)及個人信用消費類信貸業(yè)務,下同,不再另行標注),是商業(yè)銀行迫切需要解決的關鍵性難題。在國家鼓勵發(fā)展小微信貸與普惠金融的政策指導下,商業(yè)銀行應當將“立足自身、穩(wěn)健經營、短期做大、長期做強”作為大力發(fā)展普惠金融的戰(zhàn)略方向。商業(yè)銀行“做強”小微信貸與普惠金融,就是要“以發(fā)展普惠金融反饋全行”,即充分汲取普惠金融發(fā)展紅利,尤其要在提升息差水平、改善客戶結構、分散業(yè)務風險、促進板塊聯(lián)動上取得突破,最終通過“做大做強”目標,實現(xiàn)小微信貸與普惠金融業(yè)務與其他銀行業(yè)務發(fā)展齊頭并進的良好格局。

        一方面,當前絕大部分商業(yè)銀行都已掛牌普惠金融事業(yè)部,成為推進小微信貸與普惠金融發(fā)展的中堅力量;另一方面,商業(yè)銀行在小微信貸的發(fā)展過程中存在思想認識不到位、客戶定位不到位、技術支撐不到位、風險管理不到位和政策激勵不到位等突出現(xiàn)象。在此背景下,如何發(fā)展與防控小微信貸風險的同時加強營銷,成為商業(yè)銀行迫切需要解決的關鍵性難題。

         

        課程時間:1天,6小時/天

        課程對象:零售分管行長、客戶經理、零售營銷人員、信貸客戶經理等

        課程人數(shù):學員控制在50人以下為佳,將上課學員分為8小組,以魚骨形排列,中間留空(面積約6

        課程方式:教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場演練+互動討論+模擬通關

        課程大綱

        第一講:新時代下銀行業(yè)的危機和競爭策略分析

        小組討論:我們最大的競爭對手在哪里?

        一、外部環(huán)境:當前形勢下我們的競爭策略和環(huán)境

        1. 網(wǎng)絡金融對我們的沖擊規(guī)模

        2. 我們在客戶選擇策略上的失誤

        案例討論:我們的同業(yè)市場份額占比是多少?

        二、內部產品與策略:我行產品組合架構模塊分析

        1. 長尾客戶及長尾理論的作用

        2. 2019年,存款都到哪里去了?

        資料:新形勢下財富分配格局的形成

        三、金融(銀行)市場上的“降維打擊”來勢洶洶

        案例討論:支付寶和微信在支付市場的布局

        四、人工智能下的銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢

        1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位

        2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

        2. 大數(shù)據(jù)——比你自己更了解你自己

        案例討論:微眾銀行和網(wǎng)商銀行的發(fā)展趨勢

         

        第二講:中國銀行業(yè)普惠金融信貸政策與形勢分析(小微和信用消費類)

        小組討論:中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢總結

        一、我國國家宏觀金融環(huán)境政策分析

        1. 中央對普惠金融政策的指導與政策支持

        2. 政策總結:黨建引領各項業(yè)務的發(fā)展

        案例討論:聽黨話,跟黨走,感黨恩

        二、普惠金融體系搭建的配套政策解讀

        1. 農商行定向降準政策解讀

        2. 普惠金融事業(yè)部的實力

        3. 農商行不良容忍率提升

        4. 切實落實無還本續(xù)貸政策

        資料:其他配套政策的解讀

        三、凈化社會環(huán)境分步走

        四、各家金融機構在“普惠金融”的實際行動

        資料:360借條和小米金融的信用貸款

         

        第三講:信貸營銷思維的升級與重構(信貸營銷客群案例)

        案例A(小微信貸客戶):銀行業(yè)經典策劃——建材市場內的“小圈子”三角邏輯關系

        一、營銷三角邏輯關系的思考(比爾蓋茨故事的思考)?

        討論:營銷過程回顧與思考

        二、三方邏輯思維與雙贏邏輯思維

        討論:參與方每個人的痛點盤點

        延伸:案例中那些信息不對稱造就了平臺

        三、建材市場的小圈子注意要點

        1. 按揭客戶的價值深度挖掘

        2. 建材客戶的痛點及需求滿足
        四、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經驗

        案例B(企事業(yè)單位消費信貸客戶):銀行業(yè)經典策劃——黨建共建活動“串”起代發(fā)群體

        五、以客戶為中心在黨建活動中的體現(xiàn)

        討論:企事業(yè)單位的需求分析

        六、三方邏輯思維在黨建共建中的分析

        討論:參與方每個人的痛點盤點

        延伸:那些客戶無法拒絕的切入點

        七、黨費收繳是雞肋還是珍珠

        1. 利益線的串聯(lián)

        2. 兩個關鍵聯(lián)系人

        3. 串聯(lián)企事業(yè)單位全部目標客戶
        八、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經驗

         

        第四講:小微信貸全流程分析——營銷與風控

        一、信貸的本質

        1. 信貸與GDP增速的關系

        2. 避險和增值不要本末倒置

        二、案例討論分析——小微信貸案例分小組討論

        思考:誰最懂客戶?

        1. 盡職調查中誰最有發(fā)言權

        小結思考:為何無經驗的小伙子一眼看穿風險?

        三、讀行業(yè):信貸人員的不斷修煉的基本功

        四、讀政策——國家政策風向標(聽黨話,跟黨走)

        1. 當?shù)卣?019年政府工作報告

        2. 當?shù)卣?019年1-7月經濟數(shù)據(jù)

        3. 當?shù)卣?019年政府統(tǒng)計公報

        4. 當?shù)卣畔⑹占⒓庸ぁ⒑Y選及應用

        5. 當?shù)卣逡?guī)劃解讀

        五、信貸營銷與風控

        1. 信貸風控第一步——信貸營銷(不僅僅是營銷,也是風控)

        案例討論:顯性需求(上門)和隱性需求(外拓)

        2. 信貸風控第二步——這樣的盡職調查流程如何?

        六、盡職調查全流程分析(風控和營銷)

        1. 盡職調查第一步——借款主體資格和經營項目所有權結構

        2. 經營項目所有權結構常見的問題

        3. 餐飲行業(yè)和酒店住宿行業(yè)的租金

        4. 盡職調查第二步——客戶發(fā)展歷程和家庭情況(由歷史看未來)

        小組研討:實際工作中,哪個因素對預測客戶是否能做得下去最為靠譜?并說明理由

        A:客戶本行業(yè)的行業(yè)經驗(經驗/經營年限)

        B:客戶開發(fā)產品創(chuàng)新力量(創(chuàng)新/產品創(chuàng)新)

        C:產品本身的核心競爭力(產品/競爭優(yōu)勢)

        D:產品是否有廣闊的市場(市場/客戶廣泛)

        案例思考:信貸也要參考警察破案的思路

        小結:經營年限是一個非常重要的參考指標

        七、生意模式分析:客戶生意模式以及收入結構分析

        1. 生意模式的幾個風險點

        2. 小微企業(yè)客戶集中所帶來的風險

        八、財務分析——資產負債情況分析

        分組討論:你怎么看待征信報告中有網(wǎng)貸的客戶?

        分組討論:有網(wǎng)貸記錄的到底好不好?

        1. “巧宣傳”—產品包裝:我們0利率,只收手續(xù)費

        2. 分期付款的實際利率

        案例分析:山東辱母殺人案的始末(負債情況分析)

        九、財務分析——損益情況及現(xiàn)金流量分析

        小組研討:本案例的損益分析關鍵點在哪里?

        案例分析:三張財務報表的分析

        十、財務信息和非財務信息綜合分析

        案例討論:貸款看三表,哪個表最重要?

        案例討論:貸款看三品,哪個品最重要?

        1. 新時期下的個體工商戶要看“新三表”

        2. 還款能力VS還款意愿

        十一、貸款用途——目的用途分析

        1. 貸款用途——擴大經營(為例)

        2. 貸款用途——備用資金(為例)

        十二、第二還款來源——擔保(保證人)、抵押、質押

        1. 第二還款來源的本質——救生圈的作用,可以依靠,不能依賴

        2. 擔保之王——不動產抵押通常遇到哪些問題?

        3. 不動產抵押——房地權屬分離的問題

        4. 不動產抵押——房屋出租出售情況

        5. 完美的抵押物是如何的?

        十三、借款金額

        1. 優(yōu)質企業(yè)過度融資

        1)企業(yè)過度融資的主要表現(xiàn)

        2)企業(yè)過度融資如何識別?

        3)企業(yè)過度融資對企業(yè)的危害

        2. 企業(yè)融資不足的風險

        1)再論:于歡案的始末(授信不足)

        十四、還款方式對信貸風險的影響

        1. 還款方式應當與客戶的現(xiàn)金流相匹配

        2. 還款方式對于風險的影響多大?

        十五、貸后管理

        1. 貸后檢查——落實用途

        2. 不良跡象

        3. 突發(fā)事件

        4. 資產控制,擔保代償

        案例反思:不良貸款與不良率的偶然與必然

        十六、信貸三句話——多問問自己

        1. 借錢做什么?

        2. 準備拿什么來還?

        3. 是還不起怎么辦?

         
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