理財經理高階“必殺技”—— 新形勢下資產配置的藝術與風險資產專業銷售能力提升培訓課程

課程背景：

各家銀行產品同質化嚴重，逐利性客戶逐漸增多，理財經理核心競爭手段基本沒有，銷售產品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經理（客戶經理）常常遇到的場景，使得理財經理身心疲憊，究其原因：單一金融產品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業的理財及資產配置等一攬子服務。

工總行個金部研發資產配置模塊的負責人曾這樣感慨，資產配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對此，本課程進一步優化（簡化）資產配置的相關流程，將財務規劃模塊直接改為資產配置模型，對照模型提供客戶的資產配置建議，理財經理將本行產品嵌在其中，快速制作和生成資產配置建議書，將對應的資產配置建議書作為營銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗感受，從而提升客戶黏性和業績。

課程收益：

● 使理財經理快速掌握有效資產配置模型，并能夠根據課堂所學快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產配置建議書，并加以運用

● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經理銷售成功率；

● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

● 通過制作客戶資產配置建議書，提升客戶的服務體驗，提升客戶黏性，提升客戶經歷的核心競爭力，進而提升業績

課程時間：2天，6小時/天，為提升效率，結業設計需要課下制作；

課程對象：大堂經理、個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員

課程人數：學員控制在60人以下為佳，將上課學員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現場演練+模擬通關

課程大綱

第一講：資產配置的內在機理及核心邏輯關系

思考：回本溯源：資產配置的本質思考與互動

一、資產配置的目的

1. 資產配置的目的：降低風險，同時提高收益。

2. 資產配置的意義(諾貝爾獎)

3. 悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益

二、資產配置數據模型演示

1. 債券市場數據演示（簡單計算）

2. 資本市場數據演示（簡單計算）

3. 恒定比例策略下投資組合數據演示

4. 資產配置模型演示結論

資產配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產項下的配置收益

三、影響投資獲利的因素

四、資產配置的核心邏輯關系

案例：對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯

1. 投資的獲利的核心邏輯

2. 利用人性的弱點判斷市場的高點

3. 恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國華爾街經濟學家關于市場的判斷

五、資本市場預測與投資人性的博弈

1. 零和游戲的概念的導入

2. 為什么盈虧不平衡——因為你是人

3. 投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）

奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的高點

奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的低點

奇思異想：一招判斷市場的高點和低點(反過度自信)

奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)

4. 理財經理針對大盤走勢的看法

思考：哪些產品是對抗人性的？

本章小結

第二講：客戶資產配置有效性及量化分析與實景運用

前導：馬科維茨的資產配置的前提假設條件

一、工具運用：雙資產靈活配置試算表說明

1. 雙資產靈活配置試算表（5：5）

2. 雙資產靈活配置試算表（6：4）

3. 雙資產靈活配置試算表（7：3）

思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)

自動化模型運用：雙資產靈活配置試算表（執行自動化程序—1001種投資組合）

二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）

1. 兩種資產最優投資組合的最優配置比例

2. 客戶風險評估后的最優投資組合的配置比例

三、單項資產收益的構成（以房產為例——西格爾教授）

書籍摘要：西格爾教授研究成果——關于三類大類資產的長期投資收益比較

1. 資產的抗通脹能力

2. 資產的產出能力

3. 資產的相對價格波動

四、有形資產的“另類”分類方法

1. 錢生錢類

2. 物生錢類

3. 商品類

思考討論：各類資產都包含的那些產品

五、拓展模型：三大類資產之商品類資產的模擬說明

1. 三類資產靈活配置試算表（30：50：20）

2. 三類資產靈活配置試算表（40：40：10）

3. 三類資產靈活配置試算表（45：25：30）

思考：三類資產恒定比例資產配置組合可能性測試（5151種可能）

自動化模型運用：三資產靈活配置試算表（執行自動化程序—5151種投資組合）

4. 資產配置中投資組合的有效前沿

六、自動化模型工具的運用：參數修改

1. 各類資產的歷史表現數據

2. 各類資產配比，杠桿倍數，風險指標（標準差、波動率）

3. 客戶風險承受能力和意愿的劃分。

4. 增加資產配比種類，加入現金（貨幣基金）或者大額存單等；

5. 客戶資產配置方案生成數量（測試及最優方案生成數量）

6. 展現方案，圖形對比，內在的公式修改（交換效率、風險指標） 

第三講：大類資產市場的說明及資產類別分析與運用

一、全球利率視角分析

1. 全球利率視角分析（全球發達國家/金磚五國/非洲等國）

2. 關于利率的本質研討

3. 利率與GDP的關系

4. 用利率去解釋經濟現象——民間融資（放高利貸）

5. 用利率去解釋經濟現象——P2P互聯網理財

二、債券類資產的分析

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 銀行理財

三、國內資本市場分析

案例分析：基金VS炒股——國內權益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

四、匯率視角分析——國外權益基金

五、保障類產品的分析——保險

六、商品類產品分析

1. 黃金、房地產市場

2. 歪理邪說——石油是永遠用不完的

案例：石油的負數不僅打破開采價，更打破了我們的三觀

七、互聯網營銷與傳統金融工具

民間融資、P2P互聯網理財

八、美林時鐘——高大上營銷工具的運用

九、銀行端資產配置產品歸納與匯總（分三類）

思考討論：最好的投資是什么品種？

第四講：適合銀行的資產配置模型分析

案例：標準普爾評級公司的由來

一、標準普爾家庭資產象限圖說明

1. 短期消費資產

2. 意外重疾保障

3. 權益資產

4. 穩健固收資產

二、標準普爾家庭賬戶的平衡

1. 賬戶1-2和賬戶3-4的平衡

2. 賬戶3和賬戶4的平衡

3. 資產配置的本質就是平衡

三、資產配置的簡單模型數據說明

案例：恒定比例下的風險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）

1. 資產配置的作用

2. 資產配置的要點

案例：3000點如何正確配置權益基金

四、資產配置的基本思路

1. 基本流程

1）KYC客戶分析

2）風險測評與理財診斷

3）資產配置方案提供

4）投資績效評估與修正

5）定期檢視與調整組合

互動討論：醫生是怎么做營銷的?

2. 從資產期限角度談資產配置

案例：從風險波動角度談資產配置

五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？

營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？

用資產配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動討論：客戶虧損狀態心理分析

第五講：產品策略：復雜金融產品配置策略中的誤區糾偏

一、基金的本質是什么？

案例：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的區別

1. 專業方面2. 時間3. 投顧4. 信息5. 人員

三、上證指數從3135到3192點位的思考與分析

四、銀行端的風險資產——基金都能干啥？

反思：理財經理自身的公募基金的營銷方式

案例：零和游戲的概念

五、投資與人性的非理性決策

1. 投資的最大敵人是誰？——自己（人性）

2. 投資方法的選擇——克服人性的弱點

3. 對抗人性的方法有哪些？

4. 對抗人性的工具之——基金定投

案例：判斷股市走勢的“五大觀測點”

第六講：基金產品的選擇

一、基金選擇的三大要素及體系

1. 基金經理

2. 基金公司

3. 歷史業績及投資投向

二、基金選擇的誤區識別
1. 明星基金經理選擇誤區
2. 選擇明星基金公司的誤區
工具：基金評分工具應用

3. 主動管理型基金和被動指數型基金的選擇
4. 銀行系基金和券商系基金的選擇

5. 大規模基金和小規模基金的選擇

6. 封閉式基金和開放式基金的選擇

7. 凈值高基金和凈值低基金的選擇

8. QDII基金的分類（產品總匯）及產品選擇

9. 定向增發基金的選擇

10. 可轉債基金的選擇

11. FOF基金概述及FOF基金的選擇

12. 量化投資基金概述

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法
1. 基金轉換的重要性——工銀紅利混合

2. 主動減虧策略實證

3. 主動轉換策略實證

案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第七講：基金營銷流程與實例

一、基金定投概述與策略的運用

二、定期定額投資

三、基金營銷的售后服務

1. 幫客戶“盯”好TA的資產

2. 構建一個“不虧損”的組合

3. 基金診斷三部曲（6-5-2）

案例：客戶資產配置方案中基金回報目標的設定

四、基金健診與基金銷售必須解決的三個問題

1. 換掉哪些（找問題/換的標準）

2. 換成哪些（產品選擇）

3. 之后怎么辦（跟蹤檢視）

五、基金營銷進階技能

1. 基金客戶的分群營銷

2. 存量客戶基金交叉營銷

3. “老”基金客戶營銷深耕

基金營銷技巧是全方位的能力提升——總結與提煉

短期出業績，長期培養理財投資的能力——結語

第八講：運用風險資產構建牢不可破的客戶關系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

互動討論：婚姻關系VS戀愛關系

一、客戶關系的五個層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

2. 互聯網下的客戶關系：微信工具

3. 互聯網下的客戶關系：社群營銷

二、客戶流失原因分析

1. 單一產品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

三、客戶關系升級策略

1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進階版：期限錯配，風險搭配

3. 高階版：資產配置，套牢客戶

4. 創新版：非金融服務

四、風險資產的運用要點

討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務體系