新形勢下資產配置的藝術 與客戶關系管理維護提升研討課

課程背景：

各家銀行產品同質化嚴重，逐利性客戶逐漸增多，理財經理核心競爭手段基本沒有，銷售產品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經理（客戶經理）常常遇到的場景，使得理財經理身心疲憊，究其原因：單一金融產品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業的理財及資產配置等一攬子服務。

工總行個金部研發資產配置模塊的負責人曾這樣感慨，資產配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對此，本課程進一步優化（簡化）資產配置的相關流程，從而提升客戶的體驗感受，從而提升客戶黏性和業績。

課程收益：

● 使理財經理快速掌握有效資產配置模型，并能夠根據課堂所學快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產配置建議書，并加以運用

● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經理銷售成功率；

● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：大堂經理、個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員

課程人數：學員控制在60人以下為佳，將上課學員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現場演練+模擬通關

教學工具（共計16張工具表格）：風險象限之資產配置參考速查表，銀行端可配置的產品分類表，風險承受能力和風險承受態度，投資組合演示表，資產靈活配置組合表等。

課堂結業設計：因本次培訓是技能類培訓，學以致用，學后會用是培訓成功關鍵，此次培訓中每個銷售節點和階段都配合有大量的課堂練習、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎；培訓要求學員配合完成章節練習，并逐步完成最后的自己的營銷流程“畢業設計”。

課程大綱

第一講：發展趨勢篇——新時代下銀行業的危機和發展趨勢分析

小組討論：我們最大的競爭對手在哪里？

一、外部環境：當前形勢下我們的競爭策略和環境

1. 網絡金融對我們的沖擊規模

2. 我們在客戶選擇策略上的失誤

案例討論：我們的同業市場份額占比是多少？

二、內部產品與策略：我行產品組合架構模塊分析

1. 長尾客戶及長尾理論的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

資料：新形勢下財富分配格局的形成

三、金融（銀行）市場上的“降維打擊”來勢洶洶

案例討論：支付寶和微信在支付市場的布局

四、人工智能下的銀行網點發展趨勢

1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位

2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

3. 大數據——比你自己更了解你自己

案例討論：微眾銀行和網商銀行的發展趨勢

第二講：資產配置基礎篇——銀行端資產配置的內在機理及核心邏輯關系

思考：回本溯源：資產配置的本質思考與互動

一、資產配置的目的

1. 資產配置的目的：降低風險，同時提高收益。

2. 資產配置的意義(諾貝爾獎)

3. 悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益

二、資產配置數據模型演示

1. 債券市場數據演示（簡單計算）

2. 資本市場數據演示（簡單計算）

3. 恒定比例策略下投資組合數據演示

4. 資產配置模型演示結論

資產配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產項下的配置收益

三、影響投資獲利的因素

四、資產配置的核心邏輯關系

案例：對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯

1. 投資的獲利的核心邏輯

2. 利用人性的弱點判斷市場的高點

3. 恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國華爾街經濟學家關于市場的判斷

五、資本市場預測與投資人性的博弈

1. 零和游戲的概念的導入

2. 為什么盈虧不平衡——因為你是人

3. 投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）

奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的高點

奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的低點

奇思異想：一招判斷市場的高點和低點(反過度自信)

奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)

4. 理財經理針對大盤走勢的看法

思考：哪些產品是對抗人性的？

本章小結

第三講：資產配置進階篇——客戶資產配置有效性及量化分析與實景運用

前導：馬科維茨的資產配置的前提假設條件

一、工具運用：雙資產靈活配置試算表說明

1. 雙資產靈活配置試算表（5：5）

2. 雙資產靈活配置試算表（6：4）

3. 雙資產靈活配置試算表（7：3）

思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)

自動化模型運用：雙資產靈活配置試算表（執行自動化程序—1001種投資組合）

二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）

1. 兩種資產最優投資組合的最優配置比例

2. 客戶風險評估后的最優投資組合的配置比例

三、單項資產收益的構成（以房產為例——西格爾教授）

書籍摘要：西格爾教授研究成果——關于三類大類資產的長期投資收益比較

1. 資產的抗通脹能力

2. 資產的產出能力

3. 資產的相對價格波動

四、有形資產的“另類”分類方法

1. 錢生錢類

2. 物生錢類

3. 商品類

思考討論：各類資產都包含的那些產品

五、拓展模型：三大類資產之商品類資產的模擬說明

1. 三類資產靈活配置試算表（30：50：20）

2. 三類資產靈活配置試算表（40：40：10）

3. 三類資產靈活配置試算表（45：25：30）

思考：三類資產恒定比例資產配置組合可能性測試（5151種可能）

自動化模型運用：三資產靈活配置試算表（執行自動化程序—5151種投資組合）

4. 資產配置中投資組合的有效前沿

六、自動化模型工具的運用：參數修改

1. 各類資產的歷史表現數據

2. 各類資產配比，杠桿倍數，風險指標（標準差、波動率）

3. 客戶風險承受能力和意愿的劃分

4. 增加資產配比種類，加入現金（貨幣基金）或者大額存單等；

5. 客戶資產配置方案生成數量（測試及最優方案生成數量）

6. 展現方案，圖形對比，內在的公式修改（交換效率、風險指標） 

第四講：客戶營銷維護篇——營銷技能的模塊分解（銷售技能）

一、營銷心態及素養的準備

二、客戶金融需求的性質和層次

1. 關于“理財”的需求的三個問題

2. 理財需求是需要引導的隱性需求

三、客戶經理營銷邏輯設計第一原則——以客戶為中心

小組討論：三個營銷情景的復現

場景A：營銷一款新發的股票基金

場景B：廳堂客戶營銷

1. 銀行與醫院——理財師與醫生

話術設計練習：填寫營銷話術邏輯設計表格

四、客戶經理營銷邏輯設計第二原則——痛點營銷更為有效

1. 人類行為的終極根源在于兩種動機

2. 銷售演練測試

分析討論：分析以上兩個學員的演練結果

3. 人性測試——逃避痛苦VS追求快樂

案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（銀行考核措施）

話術設計練習：填寫營銷話術邏輯設計表格

五、客戶經理營銷邏輯設計原則回顧

邏輯回顧：說關于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

六、營銷話術邏輯結構對比

1.醫生營銷邏輯2.顧問式銷售營銷邏輯

七、營銷話術示例

1. 通過換芯片卡進行行外吸儲（客戶經理版）

2. 手機銀行安全診斷行外掘金（客戶經理版/大堂版）

3. 二維碼收款商戶營銷話術（客戶經理上門版）

八、“現狀-問題-建議”模塊化小組練習

1. “現狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論

2. 各個小組案例演練（每小組一分鐘）

九、本章小結

隨堂練習：學員營銷邏輯訓練（話術）

第五講：客戶關系維護篇——運用風險資產構建牢不可破的客戶關系

前導：客戶關系的概述

一、客戶關系遞進步驟分解

1. 先有“欠”，還是先有關系？

案例：虧欠和關系的因果關系

2. 傳統的客戶關系維系

3. 關鍵：先回報VS先付出

4. 關系創造事件策劃

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建關系）

二、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

互動討論：婚姻關系VS戀愛關系

三、客戶關系的五個層次

1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?

2. 讀懂中國文化中的情理法則

3. 互聯網下的客戶關系：微信工具

4. 互聯網下的客戶關系：社群營銷

四、客戶流失原因分析

1. 單一產品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

五、客戶關系升級策略（基金篇）

互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理

案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

六、客戶關系升級策略（保險篇）

1. 基金定投的工具

2. 強制儲蓄工具

3. 現金管理工具

本章小結

第六講：附加篇——互聯網客戶獲取和管理的相關工具應用

一、線上工具介紹及優點

互動討論：如何保持與客戶同頻

二、借助工具對線上客戶進行“客戶畫像”

1. 微信客戶的客戶畫像和客戶分類

2. 拼多多的營銷案例啟示

實操練習：初步勾勒出對保險意向客戶群