拓客有方——商業銀行信貸產能提升

課程背景：

信貸業務一直是各商業銀行非常重要的業務。信貸業務的良性發展，既能保障銀行自身利潤，又能深度維護優質客戶。銀行信貸管理條線劃分清晰，然而對于基層支行和網點，所有條線的業務落地必需要有客戶基礎。

存量貸款客戶是基層營銷人員的重點營銷目標，既希望客戶能夠續貸增貸，又爭取老客戶介紹新客戶。另外，信貸營銷人員一定需要不斷拓展更多新客戶，除了老客戶介紹之外，還需要通過各類大數據名單，甚至陌生拜訪來開展營銷工作。因此，如何引導老客戶轉介紹，如何開展名單客戶邀約，如何外拓營銷陌生客戶，這些都是營銷人員必須要提升的營銷技能。

隨著國家普惠金融政策力度不斷加大，商業銀行各類信貸產品推陳出新，例如“稅貸”、“創業貸”、“婦女貸”……等小額經營類貸種，以及“公積金貸”、“醫護貸”、“公務員貸”……等大額消費類貸種。誠然，對于有需要的客戶，這些產品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服務和產品，也需要我們不斷宣傳滲透，才能收獲和對接個體客戶。畢竟，從市場而言，競爭極度白熱化；而對于客戶來說，資源和渠道比較有限，有需要的客戶也不知“到哪里辦理”。

因此，商業銀行信貸營銷，需要有方法地組織拓客，在深耕存量、巧拓增量、點燃流量這三個方面不斷擴大信貸客戶基礎，進而以階段性突擊+常態化營銷的事實，提升我行各條線各產品的業績產能，緩解考核排名壓力，實現精神和物質的雙重激勵。

課程收益：

● 以五個篇章——產品篇、客戶篇、營銷篇、管理篇和理念篇，深度分析信貸營銷管理推動的底層邏輯和實操做法，集中培訓思路及方法，對接產能提升輔導項目，協助分行條線管理部門實現業績的提升、客戶的提質，渠道的拓展、及營銷隊伍的搭建。

● “要想業務做得好，唯有源頭活水來”，幫助信貸客戶經理盤活存量客戶，并通過有效渠道拓展新客戶，助力分支行固化“金融生態版圖”；

● 掌握顧問式的產品推介技巧，進一步提升營銷人員的溝通方法與營銷技巧，有效引導潛在貸款戶的需求，加強銀行各類信貸產品有效呈現，掌握一套科學有效的拓客與營銷流程；

● 掌握信貸營銷后續跟進技巧，強化貸款客戶良性感知，進而進行深度營銷及綜合化營銷，并讓客戶愿意主動轉介紹，提升我行信貸業務營銷成效，加大優質客戶經營；

● 針對信貸客戶經理常見的營銷誤區，多視角出發讓客戶經理有正確的營銷認知，實現從被動營銷到主動營銷的轉變；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：二級支行長、信貸客戶經理、分支行條線管理部門人員等

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復盤總結、現場通關等

課程大綱

第一講：產品篇——做專業的銀行貸款顧問

一、產品對比

數據分析：國有行、股份行、農商行、BAT相關信貸產品對比

小組討論：如何正確看待我行產品優劣

1. 辦理條件

1）抵押類

2）信用類

2. 申請審批

1）辦理渠道

2）速度效率

3. 產品定位

1）額度

2）利率

3）還款方式

4. 服務

1）陽光信貸服務

2）評估費優惠服務

3）提前還款服務

二、“小額經營性貸款”產品推廣邏輯

1. 產品如何滿足需求

1）生意資金周轉

2）擴大經營生產

3）過往貸款結清

4）特殊事件影響

2. 產品如何匹配客戶

1）貸款結清客戶

2）貸款未結清客戶

3）存款關系客戶

4）推薦轉介紹客戶

5）“訪百萬企業”名單客戶

6）上下游供應鏈客戶

7）行業協會、商會客戶

三、“大額消費類貸款”產品推廣邏輯

1. 常見消費貸款產品類型

2. 變不消費為消費

3. 變低消費為高消費

4. 消費貸款的專屬優惠

5. 哪些人群非常關注資金流動性

6. 利用人們熟知的貨幣貶值預期

情景演練：本行信貸產品現場營銷及問題分析解決

第二講：客戶篇——在有魚的地方釣魚

一、打造屬于自己支行的金融生態圈

1. 屬地化經營思路

2. 資源型業務拓展

3. 走出去營銷

1）零售商戶

2）批發市場

3）企業

4）行政單位

5）幼兒園

6）高校

7）教育培訓機構

8）醫院

二、零售商戶——最直接、基礎的外拓

1. 不同類型商戶營銷

1）餐飲店

2）藥店

3）超市

4）服裝店

2. 廣撒網式的商戶走訪營銷

3. 商戶精準營銷思路

4. 商戶營銷時間選擇

5. 商戶營銷產品匹配

6. 商戶營銷思維拓展

7. 商戶營銷持續跟進

案例分析：貸款沒拓來，反而拓了個存款戶

三、批發市場——銀行批量營銷的最好基地

案例分析：廣東云浮——全國最大的石材批發中心

1. 分析批發市場自身定位

2. 批發市場主體商戶類型

3. 調研批發市場金融現狀

4. 找準主打產品

5. 洽談市場管理方

6. 如何走訪營銷大商戶

7. 如何組織集中宣講會

8. 如何實現口碑傳播

四、企業——最綜合化的銀行業務合作伙伴

1. 行業總體經營狀況

2. 生產經營模式

3. 產業鏈及盈利模式

4. 風險特征

5. 發展態勢與瓶頸

6. 行業的資金

7. 經營運作特點

8. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）

9. 上下游企業情況和結算方式

10. 金融同業競爭狀況等

五、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS

1. 代發工資銀行：如何深度經營

2. 非代發工資行：如何發揮自身優勢

3. 找對人方能辦對事

4. 如何組織單位實現批量營銷

5. 行政單位營銷路徑指導與規劃

6. 行政單位營銷主體對象

7. 行政單位營銷產品選擇

案例分析：如何策劃一場15分鐘的集中宣講活動

六、幼兒園——最具企業特性的教育場所

1. 幼兒園地域特點剖析

2. 幼兒園資金流動特點

3. 幼兒園資金需求方向

4. 幼兒園投資人洽談技巧

5. 幼兒園管理人洽談技巧

6. 幼兒園的綜合營銷思路

案例剖析：幼兒園貸等產品受眾客群分析

小組討論：疫情后幼兒園營銷思路轉變

七、高校——如果有，就請好好珍惜

案例分析：中行新疆S大學支行經營案例

1. 已有合作金融機構如何深入

2. 全新合作金融機構如何切入

3. 高校老師如何經營發展

4. 高校學生如何匹配產品

5. 搭建大學生實習實踐基地

6. 如何利用線上活躍客戶

八、教育培訓機構——二孩時代春筍般的存在

案例分析：老板為何不要20萬創業免息貸款？

1. 陌生拜訪如何找到關鍵人

2. 如何通過觀察初步判斷需求

3. 如何把握和營銷信貸類產品

4. 如何把握和營銷理財類產品

5. 如何策劃異業聯盟合作活動

九、醫院——最忙最難營銷的單位之一

案例分析：中行X支行長無奈地說：B醫院的代發，我們都在“給招行打工”

1. 醫生更需要好的服務

2. 好的產品會說話

3. 術業有專攻

4. 如何滿足醫生普通金融需求

5. 如何滿足醫生高端金融需求

小組討論：“醫護貸”推廣

第三講：營銷篇——電話打得好，見面聊得好

上篇：電話技巧篇

一、電話約見難點分析

1. 客戶一聽就掛了

2. 約好了時間但依然沒見到

二、電話前的兩“話術”

1. 目標確定并制定話術

2. 電話前的短信話術

小組討論與情景演練：陌生重點客戶話術、陌生客戶短信鋪墊話術

三、電話中的五“檢視”

1. 感覺傳遞（專業度、自信度）

2. 話題是否有吸引力

3. 邀約或辦理的緊迫性

4. 避免詳細介紹產品細節

5. 未能成功約到時間是否有預約下次通話時間

視頻觀看或錄音回放：一通電話的好與壞

四、電話后的兩 “必做”

1. 記錄溝通重點

2. 提醒已約客戶

案例分享：王經理終于約到了聯系了2個月的優質企業客戶

下篇：現場技巧篇

一、面談準備工作的作用

1. 了解客戶

2. 清晰目標

3. 應對變化

4. 營造氛圍

二、客戶信息收集

1. 基本信息

2. 資產信息

3. 行為信息

4. 溝通到的信息

三、銷售工具準備

1. 業務介紹單

2. 業務申請單

3. 成功案例

4. 客情關系建設道具

四、探尋需求

1. 猜V.S問

2. 提問類型

五、需求引導式面談提問邏輯

1. 背景式提問——了解情況，發現問題

2. 問題式提問——探究問題，找到原因

3. 影響式提問——分析影響，確立決心

4. 確認式提問——確認需求，描給愿景

六、銀行產品的剖析與話術擬定

1. 如何讓客戶覺得你說的是最合適的銀行產品

2. 銀行產品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3. 銀行產品銷售中的構圖技巧

七、化解異議并促成銷售

1. 客戶為什么會提出異議

2. 主動邀約客戶促成

1）阻礙銷售人員邀請成交原因分析

2）邀約成交時機把握

3）成交方法與話術

4）添加客戶聯系方式

5）引發客戶轉介紹

第四講：管理篇——“以員工為本”的落地措施

一、宣傳設計——讓員工和客戶“耳目一新”

1. 突出重點法

2. FABE應用法

3. 套用案例法

4. 客戶視角設計

5. 營銷階梯規劃

二、批量營銷——推動、支持舉辦推介會

1. 推介會類型

2. 如何洽談關鍵人

3. 如何策劃活動

4. 活動前的宣傳造勢

5. 活動流程的設計

6. 活動內容的講解設計

7. 活動現場的巧妙互動

三、正負激勵——發揮員工無限潛力

1. 外拓小組組隊

2. 每組簽單目標

3. 轉化率目標/支用目標

4. 每日首單獎勵

5. 每日多單獎勵

6. 完成獎勵/未完成懲戒

第五講：理念篇——從被動營銷到主動營銷的轉變

一、主動營銷理念認知

1. 營銷的層次

1）第一層：辦理型

2）第二層：推銷型

3）第三層：營銷型

4）第四層：經營型

案例分析：帶個平板見客戶——“郵儲銀行Z分行最年輕的支行負責人”紀實分享

2. 客戶化思維對銷售的影響

1） 產品化思維：站在銀行角度的銷售

2） 客戶化思維：站在客戶角度的銷售

3. 提升客戶化思維能力

1. 客觀條件

2. 質疑能力

3. 廣闊視野

案例分析：工商銀行C分行金牌客戶經理是如何整合信息資源幫到私行客戶

二、主動營銷給自身帶來的價值

1. 自身晉升通道的變化

案例：建設銀行X分行行長堅定地說：“客戶經理要能上能下”

2. 角色轉換

1）坐商→行商→“電商”

2）打破舒適圈

3. 個人職涯發展規劃

1）我在哪？——建立個人職涯

2）我想去哪？——職涯目標設定

3）我怎么去？——解析內、外職業生涯的密碼

4）客戶經理的發展路徑及內外動力