“掘金行動”——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒

課程背景：

在銀行網點業績提升的過程中，客戶是關鍵。很多銀行在客戶經營上出現了不少的問題。常常是“捧著金飯碗找飯吃”，銀行網點對于“不動戶”、“高危戶”、“低活躍戶”束手無策，甚至有的網點在存在較大規模的“0元戶”。很多銀行開始實行了客戶經理（理財經理或市場經理）管護客戶的客戶經營模式，然而落實效果卻不盡如人意，“分而不管，管而不精”成了大多數網點的客戶管理的最大問題。

每一家銀行網點各層級“客戶”增長是經營的關鍵。增長主要來源于“新增獲客”和“存量挖掘”。一切不以深度營銷客戶為目的的維護，都不是客戶維護！本次培訓就著重從網點現有客戶群體入手，通過客戶分析、活動組織、電話邀約、面訪成交等幾個方面，逐步提升客戶數量和單客貢獻度。推動網點業績提升！

課程收益：

● 通過培訓，使學員了解多家銀行喚醒休眠的方法，結合課程內容探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式

● 通過培訓，使學員學習到激活對公零余額基礎戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務等實用語術

● 客戶經營是一項長期工程，不可一蹴而就。通過本次培訓使學員掌握客戶信息檔案；電話溝通六模塊；活動組織等行之有效的工具

● 通過本次培訓使學員結合網點自身實際客群，深挖存量客戶，激活休眠客戶。通過拜訪與維護，放大客戶價值貢獻

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理，綜合客戶經理、理財經理等

課程方式：知識講解、案例引導、話術實操、現場演練相結合

課程大綱

第一講：建立全新的銀行營銷思維

一、銀行業營銷的問題與弊端

1. 轉型中的中國銀行業

2. 銀行業經營模式轉變對從業人員的沖擊和挑戰

3. 激活休眠客戶模型

1）1個中心

2）3種模式

3）6步流程

二、建立以客戶為中心的服務營銷思維

1. 認識客戶

1）盤點存量客戶—為手中的客戶定位與分類

a高產客戶：活躍大資金

b孵化客戶：活躍小資金

c睡獅客戶：休眠大資金

d冷藏客戶：休眠小資金

2. 休眠原因的內外部分析

1）客戶方五大原因

2）員工方三大原因

案例：捧著金飯碗要飯的某商業銀行林蔭支行

3. 休眠客戶喚醒的235策略

1）銀行客戶經營的現狀-235現象

20%：關系很好，交易頻繁；過度透支

30%：關系一般，自然交易；極易流失

50%：沒有關系，沉睡休眠；已經流失

2）營銷策略

“2”類：轉介紹-深挖挖掘

“3”類：變成2-感情升溫

“5”類：變成3-喚醒沉睡

3）客戶成長路徑——客戶生命周期

案例：存款三千萬富太太購買保險

三、營銷者的三種境界

1. 三等選手無動于衷

2. 二等選手無孔不入

3. 一等選手無中生有

四、推銷與營銷的三個本質區別

1. 從各行廣告體會以客戶為中心的

2. 從擇偶過程體會營銷推銷

3. 從醫生體會營銷流程

視頻案例：《非誠勿擾》

案例：椰樹牌椰汁

案例：可口可樂

五、銷售公式的運用

業績=技能×拜訪量×件均

大客戶銷售情景演練

六、銀行營銷的四大陷阱

1. 說得多，問的少

案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷

2. 對抗多，墊子少

案例：“聽說你們銀行的服務不好呀”？

3. 主觀多，客觀少

案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？

4. 被動多，主動少

案例：目標大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？

第二講：模式一：流量聯動營銷

一、等候營銷——廳堂微沙龍組織

1. 一段話：從要我聽變為我要聽

1）精彩的開場

2）巧用道具

3）巧妙的自我介紹

2. 巧遞送：從不屑一顧到香餑餑

1）產品宣傳折頁設計

2）銀行DM風險防范

3）合適的產品推薦給合適的人

案例：產品DM模板

3. 三搜索：從手足無措到有的放矢

1）關注客戶形象

2）關注客戶系統信息

案例：品牌認知、識人辨人

二、一句營銷

1. 網點各崗位的優勢互補

2. 柜員間隙營銷四步驟

3. 客戶經理的承接技巧

4. 聯動營銷三大常用工具介紹

1）聯動營銷鏈條搭建

2）營銷承接者的角色界定

3）聯動營銷分潤制度

案例：某銀行廳堂聯動營銷流程

第三講：模式二：存量電話營銷

一、如何讓客戶期待你的電話—預熱才不會怕冷

1. 巧報自己的職務引起客戶興趣

2. 借助雙方都熟悉的第三人拉近感情

3. 利用別人的名望給自己帶高帽子

4. 激發客戶“占便宜”心理，繼續聽我說

課堂互動：場景化自我介紹

二、知己知彼—電話營銷常見癥結及破解

1. 愛聽的（沉默的鴿子型）

2. 愛說的（自我表現的孔雀型）

3. 愛問的（思考的貓頭鷹型）

4. 打斷說話的（權利欲的老虎型）

案例：《瘋狂動物城》視頻片段

三、電話溝通的六大結構

1. 聚焦目標——客戶分析

2. 建立關系——尋找話題

3. 激發需求——發現痛點

4. 提供方案——解決問題

5. 異議處理——排除困難

6. 促單成交——臨門一腳

案例：某銀行理財經理銷售日常工作視頻

四、電話激活策略

1. 關懷計劃模板

2. 服務升級模板

3. 尊貴體驗模板

4. 問題反饋模板

練習：實用模板跨小組

五、提供案例和數據說服客戶成交

1. 不要在電話中談金融術語

2. 利用客戶關心的話題舉例子

3. 社會熱點話題促成交

4. 買個關子——產品收益不可提

5. 巧用數據引關注

案例：某銀行電話理財經理的電話下手錄音——銀行自營理財產品

六、常見拒絕的破解

1. 怎樣說才不會被拒絕

2. 怎樣破解“需要和家人商量一下”

3. 怎樣破解“我對產品沒有興趣”

4. 怎樣破解“我需要時再聯系你們”

5. 怎樣破解“我需要行其他銀行產品比較一下”

6. 怎樣破解“我沒錢”

演練：小組成員派代表到其他小組進行異議處理

第四講：模式三：批量沙龍營銷

一、營銷活動

1. 主題營銷活動

二、客戶

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產出

模擬演練：電話邀約

三、活動組織

1. 物料準備

2. 內容準備

3. 客戶動線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）

練習：畫銀行平面簡圖，設計客戶動線

四、現場

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴格執行

演練：制作活動臺本

五、后續跟進

1. 客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點（細微之處出業績）

案例：某銀行節日送禮，造成客戶流失

2. 電話跟進

1）電話跟進心態準備

2）電話跟進的四大要素

3）電話跟進異議處理

案例：某銀行電話跟進錄音

練習：大家來找茬

第五講：銀行大客戶營銷六步智勝

一、第一步：陌生客戶的信任建立

1. 贊美的金字塔原則

2. 贊美的添頭加尾法

3. 寒暄話題選擇的Q16全進圖

4. 尷尬化解的突圍術

二、第二步：如何有效需求潛在挖掘

1. 營銷是一門問的藝術——區別營銷和推銷

1）觀念區別

2）行為區別

3）流程區別

2. SPIN營銷的四大步驟及要點

1）試探詢問客戶背景情況

2）刺激客戶難點（痛點）問題

3）暗示客戶解決之道

4）確認客戶具體需求

案例：分析—如何設計營銷語術

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導

三、第三步：有的放矢的產品介紹

1. 金融產品介紹的六要素

2. 賣點是個多面體，只有一面適合你

3. 找到客戶心中的那個櫻桃樹

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導

四、第四步：客戶異議的應對與處理

1. 面對客戶異議的態度

2. 異議處理的太極公式與關鍵詞

演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術

五、第五步：推動客戶做出購買決定

1. 提成促成的勇氣

2. 識別客戶成交信號

3. 交易促成的四種方式

案例：購買黃金客戶的促成案例

案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例

演練：基金，黃金，保險等常見異議的促成語術設計

六、第六步：客戶關系管理與維護

1. 客戶分層分級管理

2.《大客戶綜合信息表》的運用

3. 用金不如用心，建立客戶情感賬戶

案例：為什么大客戶的生日反而不作為？

4. 低成本維護四種方式

案例：6塊錢換來的大客戶

5. 高成本客戶維護參考

案例：某銀行的救護車公關