大零售時代的開門紅營銷策略

課程背景：

隨著金融市場競爭的加劇，銀行過去以單項業務競爭的營銷方式，已經不能夠滿足客戶對金融的需求，也不能適應多元化發展的金融市場。為了改變這一局勢，只有從根本上轉變經營理念，提高綜合營銷服務的能力，才能建立差異化的競爭優勢。通過整合銀行內部資源、形成營銷合力，滿足客戶的多種需求。在銀行的傳統業務受到了劇烈沖擊及疫情下的金融網點無客上門的現狀，結合當前大數據時代，把握開門紅旺季營銷節點，全員營銷、全業務營銷、全區域營銷。根據開門紅期間各時間段的重點、結合不同客群的特征定制具體課程內容，并進行開門紅活動分工、流程定制落地，實現崗責清晰，定制解決實際問題。為客戶提供更多綜合性金融問題的解決方案，才能贏得客戶的支持。

課程收益：

● 塑造銀行人員“旺季營銷”的共識；

● 借鑒先進營業網點旺季營銷管理模式，找差距、明方向、想對策、重實施、要結果；

● 全面提升“以客戶為中心”的外拓營銷操作標準的導入；

● 廳堂炒店營銷實現客戶：請進來、聚人氣、促銷量、盤活睡眠客戶；

● 依據各銀行實際建立一套行之有效的營銷活動策劃與執行工具包

課程時間：2天/6小時

課程對象：零售業務負責人、網點負責人、大堂經理、客戶經理

課程方式：知識講解+案例分析+討論+工具運用+演練

課程大綱

課程導言

1. 變化——新常態下各銀行開門紅方案解析

2. 銀行營銷三階段：有、優、誘

3. 營銷突圍的三把利刃：產品、營銷、服務

1）產品：從本身價值到附加價值

2）營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉型

3）服務：從客戶服務到客戶體驗

第一講：向存量要產能——存量是第一生產力

一、第一戰場——廳堂營銷，到訪客戶激發及策反

1. 營業大廳識別營銷三道陣線的人員定位、銷售定位

2. 柜員客戶識別及巧推薦七步曲九句話

3. 大堂經理三級分流及產品巧推薦技巧

4. 廳堂微沙龍營銷技巧及實戰

經驗分享：一線員工在廳堂識別營銷中常見問題解決方法與管理技巧

5. 實現廳堂銷售成果最大化的管理要點與方法

案例討論：小組討論分析該客戶主要金融需求并為該企業制作一個金融服務方案提綱。

二、第二戰場——網點沙龍營銷，存量客戶及睡眠客戶盤活與提升

1. 認識沙龍營銷：沙龍活動的營銷價值

2. 沙龍營銷的操作流程

3. 沙龍營銷現場的組織

4. 沙龍營銷現場活動的關鍵環節

5. 沙龍營銷會后服務跟進技巧

6. 如何組織走出銀行的沙龍

研討：在你所在的銀行，如何做好走出去的沙龍活動營銷？

三、第三戰場——活動營銷，中高端客戶及潛力客戶提檔與升級

1. 網點面臨的活動營銷現狀與困惑？

1）不做促銷：等客上門，等于等死

2）不會促銷：主動促銷，等于找死

3）方式老套：促而不消，浪費資源

4）過度促銷：傷害品牌，得不償失

5）本末倒置：自娛自樂，只圖熱鬧

6）一促到底：一成不變，一場笑談

2. 活動營銷有效執行的流程及關鍵要素

1）活動定向

2）物料及現場準備

3）宣傳造勢

4）現場促銷

5）事后跟進

6）活動小結

3. 活動營銷方案制訂的實戰技巧

1）目的是什么？（促銷活動目的）

2）他們是誰？（目標消費人群）

3）他們在哪里？（消費者現狀）

4）怎么讓他知道？（廣告宣傳）

5）怎么吸引他來？（煽動性吸引力活動）

6）來了怎么讓他買？（活動和產品方案）

7）競爭對手怎么搞？（活動針對性和優勢保證）

8）當前的市場熱點是什么？（活動焦點）

9）花多少錢？錢從哪來？（資源整合）

4. 氛圍營造分為5個層面：

第一層面：臨街（引發顧客到訪）

第二層面：網點入口的產品公告和宣傳

第三層面：網點廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）

第四層面：柜面（爆炸貼，看是簡單效果直接明顯）

第五層面：貴賓室（感受“貴”的感覺和差異化服務）

5. 現場執行：活動營銷執行成功的8大要點

1）動員到位：員工動員，客戶動員

2）價格到位：特價吸引，制造轟動

3）宣傳到位：宣傳造勢，無縫覆蓋

4）禮品到位：贈送禮品，吸引人氣

5）現場到位：現場布置，熱賣氛圍

6）引導到位：消費引導，主推利潤

7）人員管理：銷售任務，目標分解

8）細節落實：成效如何，重在細節

第二講：向增量要產能——抓住增量就抓住了爆點

一、第一戰場——商圈營銷：短期引爆，長期有效

1. 外拓營銷：發掘銀行營銷的“藍海”

1）產品突圍：從本身價值到附加價值

2）營銷突圍：從技能提升到模式轉型

3）服務突圍：從客戶服務到客戶體驗

4）人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉

2. 核心理念：銀行商圈營銷的“七個關鍵”

3. 流程設計：銀行商圈營銷“六步法”

4. 過程管理：銀行外拓營銷“四化建設”

5. 深耕商圈：進商區營銷實戰策略

二、第二戰場——社區營銷：社區是未來銀行營銷一個主戰場

1. 社區是營銷中的一塊大蛋糕

2. 社區營銷的8大注意事項

3. 進入社區：攻克社區營銷的障礙

工具：社區偵查表

4. 策劃方案：銀行社區營銷開展的指南針

5. 互動聯盟：銀行社區營銷推廣的系列強化

1）建立互通的橋梁機制

2）發揮社區的最大化

6. 網絡社區：銀行社區營銷的新武器

1）網絡時代的社區

2）網絡社區營銷的五個步驟

四、第四戰場——機關及工業園區營銷

1. 深耕園區：進園區營銷實戰策略

2. 深耕機關：進機關營銷實戰策略

五、第五戰場——整合營銷：銀商聯盟快速實現批量獲客

1. 從“搶位”到“卡位”——打造生態整合營銷

1）打造整合營銷四大法則

2）打造生態商圈營銷招數之——天龍八步

2. 銀商聯盟商圈營銷合作談判

3. 銀商聯盟的管理

第三講：向變量要產能——變量是開門紅固化的關鍵

一、第一戰場——到期客戶轉化及高端客戶防流失

1. 星級客戶開發營銷策略

2. 星級客戶營銷方法

3. 星級客戶營銷方法

4. 星級客戶營銷方式

5. 星級客戶營銷要點

演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助

二、第二戰場——向管理要效益

1. 獨家妙招激發晨會戰斗力

2. 強化培訓，迅速提升員工戰斗力

3. 銀行經營指標的分解、執行與評估