揭秘終身壽險銷售

課程背景：

2021年中國政府在“教育領域、娛樂領域、房地產領域”重拳頻發，“三次分配”和“共同富裕示范區”的提出，更是彰顯了新時代國家層面的著力方向。這一切的發生，都預示著經濟增長的邏輯已經悄然改變，新周期、新模式、新動能將進一步加劇經濟的不確定性，新中產和高凈值人群的家庭財富增值邏輯將得到重塑，如果說前30年的中國更關注效率，那么2021年開始，中國發展的聚焦將在公平上。

機遇升級，挑戰也升級，疫情的影響，經濟的低迷，讓客戶的理財行為變得謹慎，監管嚴格引導產品趨向長期，移動互聯網的普及讓客戶更加理性專業，這些都對我們的專業服務能力提出更高的要求，保險發展真正進入到“專業成就價值”的時代。

而市場上大部分的營銷課程，講情緒不講知識；講現象不講本質；講套路不講邏輯；李老師的課程，將復雜的銷售知識簡單化，把復雜紛亂的經濟現象，總結為通俗易懂的銷售邏輯，深入淺出的為大家梳理好終身壽保險的銷售邏輯。

課程收益：

● 了解終身壽產品特點和核心價值，激發銷售動力；

● 認知宏觀環境，升級知識結構，增強對終身壽險銷售信心；

● 認知客戶畫像與銷售過程中的“關鍵人”角色、確保主顧開拓能及時落地；

● 認知并掌握終身壽險在“宏觀風險、財商風險、法商風險”三大場景的風險挖掘。

課程風格：

● 結構嚴謹，框架清晰：清晰嚴謹的銷售邏輯，環環相扣；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，提升學員知識及談資儲備；

● 幽默機敏，氛圍輕松：注課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，學員參與積極性高。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：個險銷售人員，績優、主管、優質準主管

課程人數：200人以內為最佳

課程方式：講授互動、案例研討、角色扮演、現場實戰執行

課程大綱

第一講：新時代的中產/高凈值家庭財富管理風險

一、2021年宏觀現象背后的深意

研討：校外培訓為什么被整頓？娛樂圈為什么被整頓？房地產為什么被調控？

1. 內循環政策：長期不確定性劇增的應對方案

二、中產/高凈值人群資產管理風險

1. 利率下行風險

2. 老齡化風險

3. 房產投資風險

三、高凈值人群專屬風險

1. 解讀“共同富裕+三次分配”的深刻含義

2. 中國高凈值人群的資產透明化進程

3. 直接稅推進中的高客稅務風險（金稅四期）

第二講：終身壽險產品功能及賣點

一、終身壽險如何實現“鎖定傳承”

1. 從《民法典》視角看客戶的“傳承困局”

2. 如何巧設“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現傳承無憂

工具：《一個故事+一張圖》講好終身的傳承功能

二、終身壽險如何實現“債務隔離”

1. 從“富貴鳥案”看債務風險破壞力

2. 如何巧用“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現債務隔離

工具：《隔離操作五步法》

三、終身壽險如何實現“稅收籌劃”

1. 從娛樂圈案例看稅務籌劃必要性

2. 《稅法》視角看終身壽險的稅務籌劃功能

第三講：終身壽險客戶畫像與需求分析

一、以“社會身份”坐標進行客戶需求定位

身份一：家庭頂梁柱

身份二：社會新鮮人

身份三：女性群體

身份四：企業家人群

二、以“人生階段”坐標進行客戶需求定位

第一階段：個人單身期

第二階段：家庭形成期

第三階段：家庭成長期

第四階段：家庭成熟期

練習：如何通過“需求坐標體系”分析客戶畫像需求

第四講：終身壽險產品銷售邏輯

一、終身壽險產品銷售邏輯

1. 鎖定風險：客戶家庭架構分析

2. 制造需求：客戶家庭風險推演

3. 方案呈現：客戶家庭方案設計

二、終身壽險產品溝通步驟

1. 首談責任，鎖定保額

2. 二說意外，放大功用

3. 三說現價，養老無憂

4. 四談控制，規避風險

5. 五談傳承，指定受益

練習：為李先生家設計一份《終身壽險產品計劃》