年金產品實戰銷售訓練營

課程背景：

從2016年原保監會推出了76號文件確定壽險行業的整體轉型，回歸保險姓“保”，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產品的切換調整，銷售隊伍三年的適應又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業務團隊結合國家“一攬子”疫后救市政策，梳理現今市場年金產品的布局與優勢，讓業務團隊對公司的年金產品功能全面性系統了解，從更高的格局上去理解產品價值，從而產生銷售信心，借此啟動業務團隊大量見客戶的意愿，并按照客戶需求規劃強儲. 教育.養老及生前傳承的年金險銷售觀念，提升團隊的銷售意愿及成交率，成功實現保險公司年金產品地保障功能銷售的轉型。

課程目標：

● 讓學員掌握保險銷售的基本規律，回歸功能型產品銷售的思路；

● 讓學員了解年金險的市場價值，建立銷售信心；

● 通過訓練讓學員掌握一套年金險銷售的方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險業務員

課程方式：講授+案例解讀+固化訓練及通關

課程大綱

第一講：2021年年金險銷售市場分析

一、從國家經濟形勢預判銷售方向

1. 超常規國策拯救疫后經濟

1）世界經濟的風險預判

2）全球化經濟背后的疫后調整

3）各國采取量化寬松政策對金融市場的影響

2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經濟

1）控制疫情

2）基建擴展

3）降息放貸

4）刺激消費

3. 保險業迎來了難得的銷售紅利期

1）國家需要險資

2）疫后市場消費心理的變化

3）老百姓需要年金險保護自己的錢袋

解讀1：中央政府文件與會議

解讀2：經濟學家“一攬子”政策指引

解讀3：老百姓消費心理與市場動態

二、國家需要，政策支持，年金險解決民生問題

1. 我國人身保險發展不平衡

2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降

3. 社保養老金無法解決連年遞增的養老需求

1）我國養老金的頂層設計只能保而不能包

2）養老金收支不平衡

3）我國老齡化養老金收不抵支

4）延遲退休的無奈

4. 國家需要商業保險解決教育與養老問題，穩定民生

解讀1：十九大報告

解讀2：中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五規劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》

解讀4：《中國社會保險發展年度報告》

三、營銷員銷售轉型，將年金險銷售落實到根本保障

1. 多方競爭，保險從業人員不轉型即淘汰

1）保險業迎來了最好的時代

2）其發展充滿機遇與挑戰

3）提升和淘汰由自己選擇

2. 把握轉型期，穩步練內功

1）轉變銷售習慣

2）深度掌握保險專業知識

3）由內而外改變

4）做有尊嚴的保險顧問

5）創造不一樣的生命價值感

3. 把握保險銷售的本質

1）了解客戶的擔憂

2）掌握保險功能

3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財的目的及年金險的價值

一、認知客戶的一生（訓練）

1. 認知客戶一生的風險與責任

2. 五分鐘打通客戶保險理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓練

4. 直接切入產品

工具：升級版草帽圖

二、理財的目的及理財三性（訓練）

1. 用理財話題打開客戶的認知

2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財三性舉例說明

1）銀行

2）股票

3）房產

4）保險

三、摸底客戶成交保費的方法（訓練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具

2. 分析四大類理財工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產的意義

4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費的方法

工具：標普四大賬戶圖

四、客戶配置保險的最優配比（訓練）

1. 家庭成員抗風險能力分析

2. 評估風險承受力劃分風險賬戶

3. 根據家庭收入狀況做額度配比

4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧

工具：風險托管財務配置圖

五、保險的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 年金險產品的功能設計及原理

4. 年金產品優勢解讀

第三講：年金險銷售之養老逆向銷售法

一、社保養老金銷售換算

1. 我國統賬結合的養老模式

2. 講解社保退休工資換算公式

3. 養老替代率換算得出養老缺口

二、社保+商保的銷售邏輯

1. 摸底客戶養老需要多少錢

2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢

3. 年金保險精準補償的方法

1）客戶年齡

2）客戶職業

3）選擇年金產品類型

4）計劃書反算原則

三、把握養老金銷售的核心

1. 養老金銷售的重點

1）幫助客戶存住錢

2）管住客戶亂花錢

3）給客戶一個確定的未來

2. 養老金需要解決的問題

1）什么時候退休

2）退休后打算領多少錢，領多久

3）現在要交多少錢

四、模擬實戰訓練

注：按照真實客戶設計養老方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化

第四講：年金險之教育年金儲備及銷售邏輯

一、客戶購買教育年金的心理分析

1. 花錢隨意無概念無規劃

2. 孩子教育不能輸在起跑線

3. 對于未來有期待無認知

二、逆向規劃法精準銷售教育年金險

1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待

2. 按照客戶教育期待核算教育成本

3. 選擇年金保險規劃

1）客戶年齡

2）客戶職業

3）教育支出期及費用

4）平衡保費及繳費期

三、模擬實戰訓練

注：按照真實客戶設計教育方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化

第五講：客戶生前傳承資金的年金險規劃需要

一、客戶傳承資金的困惑

1. 資金安全

2. 專屬個人

3. 控制權掌握

案例：婚姻資產規劃風險

二、年金型保險在傳承中的作用

1. 生前傳承

2. 掌握控制權

3. 抵御婚姻風險

4. 抵御不孝風險

三、保險在傳承中實戰應用的核心關鍵點

1. 功能大于收益

2. 溝通大于方案

3. 共情方能同頻

4. 合理不超預算

四、傳承規劃模擬實戰訓練

注：按照真實客戶設計生前傳承方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化