高客KYC——顧問營銷技能訓練營

課程背景：

《2019中國私人財富報告》指出2019年底個人可投資資產將突破200萬億大關，2018年末，中國的高凈值人群數量達到197萬人。但外部經濟環境不確定性增加，國內發展進入全面結構轉型的時代，面對資本市場漸趨復雜的局面，面對需求日益提升且愈發個性化的高凈值客戶，如何尋找突破口與切入點，又如何有效實現高凈值客戶的高質量維護？

高客營銷的第一步，也就是走進我們的高客，達到在理念導入之前的信息了解，尤其是痛點的發掘，稱之有效的客戶KYC(了解你的客戶)。

同時針對高客，我們非常清楚客戶的風險，但我們要做的就是通過交談，讓客戶也認同這是他應該規劃的，比如說，資產隔離、婚姻資產保全、財富傳承、稅務籌劃、優質養老、子女規劃等。所以KYC重點就是K——也就是通過傾聽和詢問，詢問事實的問題和感受到的問題，最終發掘除了表面事實之外的，更深層次的感受。

課程目標：

● 明確高凈值客戶的個體差異與特征，提升專業服務能力

● 了解并熟練掌握KYC的技巧，提升有效抓取客戶需求的能力

● 通曉并掌握高客營銷邏輯，提升面談中的規劃能力

● 熟悉并掌握高客消費心理，提升顧問營銷流程把控能力

課程收益：

● 掌握多種思維模型，訓練顧問式面談的技巧

● 掌握人性按鈕的溝通邏輯，引發客戶思考。

● 學會KYC客戶技巧，精細化客戶管理；

● 掌握多個流程工具，提高客戶溝通經營的效率。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險績優代理人，私行顧問

課程方式：授課+互動+沙盤演練+角色扮演

課程特色：內容實務化；呈現案例化；訓練場景化；引導工具化；課堂互動化

課程工具：

工具一：高客信息畫布

工具二：家庭財務分析模型

工具三：KYC需求策略圖

工具四：溝通邏輯象限圖

課程大綱

第一篇：《高客經營的顧問技術》

第一講：大數據解析高凈值客戶

1. 財富數據

2. 財富人群

3. 財富目標

4. 財富心理

5. 財富配置

解決痛點：清晰業務方向，找到發展路徑

第二講：高凈值客戶接觸與經營

一、金融營銷服務的本質

二、核心競爭力與競爭形勢分析

1. 四項核心競爭力

2. 當前客戶經營面臨的問題

3. 成交策略

三、高客顧問服務123

1. 一大關鍵：NBS需求導向

2. 兩大必備技能：KYC技巧和WPS財富規劃方案

3. 高客顧問服務的三個步驟

步驟一：NFP確立服務關系

步驟二：KYC開啟服務流程

步驟三：WPS實現服務成果

解決痛點：掌握工作流程，明確工作重點

第三講：NFP確立服務關系

一、高客營銷三難

二、NFP確立服務關系四法

三、NFP場景應用技巧

1. 傾聽的藝術

2. NFP溝通邏輯與應用

3. NFP關鍵句式演練

4. 服務契約的建立

解決痛點：證明專業能力，建立提問地位

第四講：KYC開啟服務流程

一、什么是KYC

二、KYC應用可能遇到的難題

三、高凈值客戶KYC的核心邏輯

1. 話題

2. 目的

3. 引導

4. 總結

5. 建議

四、信息收集與整理

1. 家庭信息收集

2. 財務信息收集

3. 職業信息收集

4. 目標信息收集

五、高客KYC分析技術

1. 財富行為分析

2. 財富周期分析

3. 財務決策分析

4. 客戶目標分析

解決痛點：掌握科學方法，迅速找到問題

第五講：顧問式需求喚醒

一、KYC探尋的藝術

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：敏感客戶如何做KYC？

二、喚醒需求的銷售提問

1. 狀態問題

2. 核心問題

3. 暗示問題

4. 解決問題

案例：保險大咖如何營銷保險？

三、從關注點引導到需求點的實現路徑

1. 角色轉換

2. 矛盾沖突

3. 時間推演

4. 障礙排除

5. 極限假設

解決痛點：淬煉專業技能，高效引導需求

第二篇：沙盤演練，角色扮演

第一講：研討問題，沙盤演練

一、高客KYC地圖

1. 確認方向

2. 了解過去

3. 盤點現在

4. 假設未來

討論：分組抽取方向，研討KYC問題設置

解決痛點：落地應用訓練，建立工作習慣

第二講：高客需求的KYC問題設置

1. 講師先示范講解養老和資產保護需求的問題設置

2. 養老規劃需求的KYC問題設置

3. 子女規劃需求的KYC問題設置

4. 婚姻財富需求的KYC問題設置

5. 稅收籌劃需求的KYC問題設置

6. 傳承規劃需求的KYC問題設置

7. 資產保護需求的KYC問題設置

研討：每組選擇一個方向，每位組員構思一個提問，要能夠啟發客戶思考，引起客戶重視。

收獲：現場評選最佳問題話術，助理總結后分發給大家。

解決痛點：引導學員參與，提升學習效果

第三講：KYC實戰案例解析，角色扮演

1. 典型案例分析

2. 抽取角色，熟悉腳本

3. 角色扮演，情景體驗

解決痛點：親身參與情景，體驗獲得真知