重塑銷售 價值賦能——大額保單訓(xùn)練營

課程背景：

2020疫情使全球經(jīng)濟(jì)運行、社會發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過財富風(fēng)險時刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

行業(yè)的中低端市場早已是紅海之爭，信息不對稱打破原有銷售邏輯、互聯(lián)網(wǎng)和政府普惠產(chǎn)品，對這個市場的沖擊更是前所未有；而行業(yè)的中高端市場，其實還是一片藍(lán)海。

對于保險業(yè)務(wù)，尤其是大額保單的業(yè)務(wù)和技能操作，目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財富管理的各界人士都在積極探索的領(lǐng)域。大額保單不僅保費高、而且涉及知識面廣，內(nèi)容系統(tǒng)龐雜，是過往很多伙伴“可望而不可求”的業(yè)務(wù)。并且保險從業(yè)技巧“與經(jīng)濟(jì)趨勢分析，與法律操作要點結(jié)合，與生命周期同步”更是多元復(fù)雜的話題。如果沒有全面和系統(tǒng)的闡述，很多伙伴對這些內(nèi)容遙不可及。

本課程，從當(dāng)下最熱話題“共同富裕”含義出發(fā)，講述三次分配分別是什么引發(fā)如何正視稅務(wù)問題，正確做慈善公益，房產(chǎn)稅、資本利得稅、遺產(chǎn)稅的開征計劃解讀保險和信托發(fā)揮怎樣的作用，向客戶闡述財富管理中壽險配置的啟發(fā)，助力落地保險產(chǎn)品實收保費。

課程內(nèi)容循序漸進(jìn)，又和實務(wù)有機(jī)結(jié)合，豐富的案例解析，法律分析，實踐操作，課程研討與方案設(shè)計，多樣化的教學(xué)方式確保學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員聽得懂、能復(fù)述、會應(yīng)用，最終產(chǎn)生高績效突破。

課程收益：

▲ 業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)開門紅增額終身壽/年金等理財險產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸荩@得大額保單的同時，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，提高金融銷售精英的職業(yè)價值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點，解決問題；

▲ 工具：“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險銷售精英，銀行績優(yōu)業(yè)務(wù)人員等

課程方式：講授+討論+提問+案例+邏輯訓(xùn)練

課程大綱

第一部分

第一講：理財保險：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置

一、趨勢：財富管理新紀(jì)元之熱點事件分析

問題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費雪方程式看“新資產(chǎn)定價下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”

二、分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判

1. 2019-2020 年A股漲幅已經(jīng)很大，2021是否繼續(xù)上漲？

2. 10年期美債收益率為什么重要？它的持續(xù)攀升意味著什么？

3. 聯(lián)合國世界經(jīng)濟(jì)與形勢展望

4. 中央經(jīng)濟(jì)工作會議紀(jì)要解讀

5. 為什么客戶掏錢買保險越來越謹(jǐn)慎？從兩會看轉(zhuǎn)型中的實際GDP增速

6. 金融資產(chǎn)投資機(jī)會：股票、債券、房地產(chǎn)、黃金

7. 中美關(guān)系管中窺豹

解決：全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財、年金為基

案例：耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金

8. 定價利率3.5%理財保險與滬深300

9. 80定律：家庭資產(chǎn)配置和客戶的風(fēng)險偏好沒有關(guān)系，和年齡有關(guān)系

第二講：掌握理財險市場與客戶需求

一、家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn)：KYC中國富裕家庭現(xiàn)狀

1. 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示

2. 普通三口之家風(fēng)險點啟示

案例：拜登案例、“蘇大強(qiáng)”案例、蔣夢麟校長案例

二、數(shù)據(jù)：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判

1. 新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀

2. 業(yè)績明星的標(biāo)志變化

3. 配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯

4. 打破剛兌后，拿什么塑造和客戶的新粘性？

第三講：KYC訓(xùn)練——五步法產(chǎn)出財富管理解決方案

第一步：還原場景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚用錢遇到年金計劃書，客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)與成交大額保單

第四講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時間原理

案例實踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練

第五講：理財險銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

第六講：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、養(yǎng)老金市場分析

1. 為什么我父母可以靠社保養(yǎng)老，我卻要靠商業(yè)保險補充？

2. 第七次人口普查與三胎政策解析

3. 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆，不用現(xiàn)在買養(yǎng)老社區(qū)”的迷局

二、養(yǎng)老規(guī)劃345

工具：一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

第七講：行動——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——開門紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險，更懂你

第八講：維護(hù)——客戶異議處理

導(dǎo)入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的

1. 動機(jī)：強(qiáng)化一個念頭

2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場

案例：1）我回家和我先生商量一下；2）這個保險產(chǎn)品收益率太低

第九講：共同富裕—重置財富管理的底層邏輯

一、“共同富裕”對未來有怎樣的改變？

1. 三次分配是什么？

2. 從瑞士信貸《2021全球財富報告》看貧富差距

3. 到底是哪部分收入拉開了貧富差距

二、共同富裕正當(dāng)時，對家庭財富管理帶來的改變

1. 公募基金VS私募基金收益看個人所得稅法可能會調(diào)整

2. 他山之石可以攻玉：美國房產(chǎn)稅&溫哥華房產(chǎn)投資收益

3. 財富傳承，“遺產(chǎn)稅&贈與稅”成熱點關(guān)注

4. 非法收入將被嚴(yán)格稽查和懲處

未來趨勢：不要對非法收入存在僥幸心理，讓你的每一塊錢都要在陽光下，中央財經(jīng)會議精神

三、企業(yè)家、公務(wù)員等常見兩類客戶資產(chǎn)重配方法

1. 文強(qiáng)案例：合法資產(chǎn)重配策略

2. 法條解讀：疑罪從無、法無明文規(guī)定不為罪

模型：家庭資產(chǎn)重配模型

案例：保險的杠桿運用等

四、高凈值人士財富傳承全規(guī)劃

1. 征收遺產(chǎn)稅的好處

2. 開征遺產(chǎn)稅的負(fù)面影響

3. 保險在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用

4. 日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承

5. 解決方案：保險現(xiàn)金傳承之王

復(fù)盤、總結(jié)全天課程要點，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)