年金險銷售技能提升培訓

課程背景：

我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。

本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程收益：

● 充分理解年金險銷售的價值與意義

● 深刻理解我們所面臨的時代所帶來的壓力與困境

● 學會對不同目標客戶群體進行需求剖析

● 結(jié)合平安年金產(chǎn)品，掌握一套銷售邏輯

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險代理人，銷售主管

課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：年金險銷售的價值與意義

一、年金險銷售收入是提升收入的必經(jīng)之路

1. 壽險營銷的收入結(jié)構(gòu)分析

2. 年金險銷售是提升銷售收入的最佳利器

二、年金險銷售是成為業(yè)務(wù)績優(yōu)的必經(jīng)之路

1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔

2. 年金險是為家庭提供全面風險規(guī)劃的最佳產(chǎn)品

三、年金險銷售是成為壽險專家的必經(jīng)之路

1. 習慣拓展壽險事業(yè)的寬度，能力拓展壽險事業(yè)的深度

案例：績優(yōu)高手銷售習慣的養(yǎng)成

第二講：我們將要面臨的時代：老齡化社會即將到來

一、幸福從哪里來？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

1. 人生幸福經(jīng)濟曲線解讀

案例：個人專項附加扣除

案例：十九大報告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀

1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2）中產(chǎn)家庭的五子登科

3）中產(chǎn)階層的焦慮來源

4）中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型之爭

案例：發(fā)達國家當前基礎(chǔ)利率

5）中產(chǎn)階級四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟曲線解讀

三、養(yǎng)老金剪刀差和來源

——認清各項養(yǎng)老金來源的科學性并有效的做好規(guī)劃和準備

1. 退休以后經(jīng)濟生活模型解讀

2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

3. 社會養(yǎng)老的變革

4. 中國老齡化社會即將到來

5. 中國人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來關(guān)于社會養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

6. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨死和老齡化犯罪

7. 老齡化的韓國—60%以上的老人需要自籌生活費

8. 加固我們的養(yǎng)老安全屋

9. 保險資產(chǎn)傳承的基本法律框架

第三講：專業(yè)—全腦銷售之KYC  6大步驟開發(fā)客戶

一、接近客戶——贏得信任

1. 發(fā)現(xiàn)客戶——目標市場

1）宏觀市場分析

2）目標客戶分析

2. 建立關(guān)系——常見客戶類型

討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類

演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息

二、 KYC挖掘需求

1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？

案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果

2. KYC要達成的目標有哪些？

3. 如何與客戶進行KYC溝通- KYC九宮格方法練習

4. KYC的常見難點

5. KYC話術(shù)演練

情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練

三、產(chǎn)品解讀—FABE法則

1. 學習FABE銷售法則

2. 練習實際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)

小組研討： 學員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個需求，對應“需求總結(jié)——方案特色——價值利益-服務(wù)”的公式陳述方案

四、異議處理，黃金法則

1. 異議產(chǎn)生的原因

1）沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議

2）沒有建立起信任：個人異議、公司異議

3）問題沒有澄清：產(chǎn)品異議

2. 小組討論：針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發(fā)表。討論15分鐘。

五、促成技巧

1. 資產(chǎn)配置方案設(shè)計

2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)

3. 業(yè)務(wù)促成

情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練全腦營銷全流程

六、客戶關(guān)系維護

1. 客戶檔案的建立與維護

1）客戶檔案建立的原則

2）客戶檔案建立的標準

3）每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照