打造組織金字塔——優增優育項目

課程背景：

如果說，新人入司前，考驗的是主管們的溝通說服能力，那么新人入司后考驗的就是主管們的人才培養，即“優育”能力了。

總體來說，主管們需要承擔的最重要的兩項任務是：技能訓練與心態輔導。技能是新人能夠簽單的最直接保障，心態是新人能夠長期留存的最重要因素。

如果這兩項任務無法達到預期，就會產生如下嚴重的后果：

1. 浪費增員人才，讓前期的增員努力付之東流；

2. 打擊增員者的信心，喪失組織發展的欲望；

3. 影響團隊士氣，人員的頻繁流動讓團隊心態不穩。

因此，這是任何一位主管必備的核心基礎技能。

然而，這兩項任務在實施的過程中，卻長期存在著如下問題：

1. 主管們雖然能出單，但營銷技能標準化程度不夠，難以復制；

2. 主管們營銷技能很棒，但不懂“教”的邏輯，不會復制；

3. 主管們遇到新人的心態問題時，不會引導和啟發，不是寵就是壓；

4. 主管們缺乏系統的訓練輔導能力，以至于成果無法固化并產生質變。

那究竟如何實施“優育戰略”才能培養出合格的營銷人才、從而帶來優質增員的良性循環呢？

【打造組織金字塔——優育篇】旨在通過一套系統的“技能訓練四步曲”與“教練式面談七步曲”流程，幫助主管們解決在人才培養的過程中，“不會訓練、不會溝通”的難點，最終成為一名出色的團隊教練！

課程收益：

★ 學會用【技能訓練四步曲】對專業化銷售五流程的各個技能點進行有效訓練；

★ 學會用【保險營銷員90天應知應會檢核表】檢驗和管控新人訓練的成果；

★ 學會用【教練式面談七步曲】，助新人解決問題、改變態度、激發夢想；

★ 學會用【面談記錄與后續跟進表】持續追蹤新人的成長并引導發展路徑。

課程對象：營銷總監、營銷經理、營銷主管等中高階外勤主管

課程時間：兩天，每天6小時

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

序言：認知準備篇

1. 育的本質

2. 主管定位

3. 主管錯位

第一講：技能訓練篇

一、專業化銷售五流程梳理

1. 主顧開拓

1）計劃100

2）客戶分級

2. 電話約訪

1）寒暄贊美

2）引起興趣

3）確定時地

4）禮貌結束

3. 銷售面談——五步曲

1）寒暄贊美

a細節感

b場景感

c互動感

2）挖掘痛點

a社保提問

b商保提問

c實事提問

3）塑造價值

a FABE

4）異議處理

a同步

b反問

c破舊

d立新

5）順勢促成

a二擇一法

b巧妙算賬法

c關聯推薦法

4. 送單轉介

1）送單要點

2）轉介要點

5. 卓越服務

1）建畫像

2）日常服務

3）感動服務

二、技能訓練四步曲

1. 講解陳述

2. 展示示范

3. 練習演練

4. 點評反饋

三、演講表達標準格式

1. 開場

2. 主體

3. 結尾

附件1：《保險營銷員90天應知應會檢核表》

第二講：心態輔導篇

一、傳統型管理者與教練型管理者的七大區別

1. 焦點

2. 關注

3. 溝通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 長期效果

二、教練式面談七大流程

1. 建立親和

2. 聚焦目標

3. 厘清現狀

4. 塑造價值

5. 創造選擇

6. 行動計劃

7. 總結祝福

三、新人發展性情景面談

情景1：新人入職面談

情景2：新人“第一單”面談

情景3：新人“第一次領工資”面談

情景4：新人轉正面談

情景5：新人晉升面談

四、新人調適性情景面談

情景6：新人問題之“沒客戶”面談

情景7：新人問題之“技巧弱”面談

情景8：新人問題之“不出勤”面談

情景9：新人問題之“不拜訪”面談

情景10：新人問題之“狀態差”面談

附件2：《面談記錄與后續跟進表》