高凈值家庭財(cái)富畫像與精準(zhǔn)專業(yè)個(gè)性化服務(wù)

課程背景：

改革開放40多年以來，中國經(jīng)濟(jì)高速增長，在這段不算漫長的時(shí)間中，高凈值人群積累起可觀的家庭財(cái)富，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)瑞士信貸《2019全球財(cái)富報(bào)告》，截至2019中國有1億人財(cái)富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟(jì)的崛起，高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴(kuò)大。

伴隨中國人口結(jié)構(gòu)的變化與經(jīng)濟(jì)增速的放緩，當(dāng)前房地產(chǎn)投資明顯降溫，調(diào)研結(jié)果顯示，高凈值人群對(duì)投資性房地產(chǎn)的興趣也大幅下降，目前投資性房產(chǎn)的配置比例遠(yuǎn)低于股票、債券及基金。由此可見，財(cái)富管理市場和行業(yè)在經(jīng)歷過去十幾年快速發(fā)展之后，目前已經(jīng)走到了舞臺(tái)中央，高凈值客戶對(duì)家企風(fēng)險(xiǎn)管控與財(cái)富管理與傳承更為關(guān)注。一方面，就環(huán)境而言，中國的經(jīng)濟(jì)增長模式正在發(fā)生根本性的變化；另一方面，就自身而言，高凈值人群也開始面臨財(cái)富創(chuàng)造和財(cái)富管理、財(cái)富傳承之間的重心取舍問題。而各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心力將是對(duì)未來趨勢的洞見以及把握這種趨勢的能力同時(shí)面臨著家庭財(cái)富管理的困擾。

這就要求從業(yè)者加深對(duì)家庭財(cái)富的了解，充分運(yùn)用全維度的大數(shù)據(jù)調(diào)研報(bào)告，在金融科技賦能財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，掌握高凈值家庭財(cái)富畫像，精準(zhǔn)營銷：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事，筑牢家企風(fēng)險(xiǎn)底線、提升風(fēng)險(xiǎn)防范能，從而更好的為優(yōu)質(zhì)客戶提升化個(gè)性服務(wù)。

課程收益：

● 業(yè)績：掌握高凈值人財(cái)富畫像，更從容地應(yīng)對(duì)自身家庭財(cái)富管理的難題

● 技能：提升金融機(jī)構(gòu)人員的專業(yè)銷售技能

● 體系：掌握大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)做好高凈值客戶的財(cái)富畫像提供個(gè)性化服務(wù)

● 專業(yè)：解析高凈客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、掌握簡單的法理銷售邏輯

課程風(fēng)格：

● 落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須三次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

● 針對(duì)性：一線經(jīng)驗(yàn)、量身定制、課程內(nèi)容100%貼合學(xué)員的工作實(shí)際。

● 實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，梳理銷售邏輯給出解決方案。

● 生動(dòng)性：突出實(shí)戰(zhàn)特色，幫助學(xué)員舉一返三。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)銷售人員、證券投資顧問、金融理財(cái)人員

課程方式：講授互動(dòng)+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：2019——2020中國私人財(cái)富報(bào)告解析

1. 中國高凈值人群地區(qū)分布情況

2. 中國高凈值人群構(gòu)成細(xì)化：如年齡、性別、教育背景情況

3. 中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況

4. 2015-2020中國私人財(cái)富報(bào)告對(duì)比及高凈值客戶人群理財(cái)方式的變化

第二講：中國高凈值人群家庭資產(chǎn)情況

一、高凈值人群財(cái)富來源

二、高凈值人群的投資理財(cái)類型

1. 自信型

2. 慎謹(jǐn)型

3. 隨緣型

4. 利益型

案例分析：《流金歲月》人物分析

三、高凈值人群信任的投資理財(cái)信息來源渠道

1. 媒體：官微、大V微博、投資機(jī)構(gòu)公眾號(hào)

2. 金融行業(yè)權(quán)威講座

3. 私人銀行理財(cái)經(jīng)理

4. 專業(yè)可信賴的朋友

四、高凈值人群的財(cái)管管理方式

1. 房地產(chǎn)投資

2. 保險(xiǎn)加信托

3. 私募股權(quán)投資

4. 海外跨境投資

第三講：中國高凈值人群創(chuàng)一代與新二代財(cái)富畫像與理財(cái)模式

一、創(chuàng)一代與新二代高凈值客戶畫像

訓(xùn)練：試一試給自己畫一個(gè)財(cái)富畫像

二、創(chuàng)一代與新二代的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與理財(cái)方式對(duì)比

三、大數(shù)據(jù)9維分析新二代的潛力值

1. 新二代的主體構(gòu)成情況

2. 新二代的學(xué)歷狀況

3. 新二代的流動(dòng)資產(chǎn)

4. 新二代的海外背景

5. 新二代的投資助勇氣值

6. 新二代的工作時(shí)長

7. 新二代的持有可投資資產(chǎn)情況與理財(cái)模式

8. 新二代的投資取向與風(fēng)險(xiǎn)管控方式

9. 新二代他們最信賴精準(zhǔn)且精益的抽資資訊

案例分享：根據(jù)財(cái)富畫像，如何金華銀行富二代群體

第四講：高凈值家庭財(cái)富管理與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控

一、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的高凈家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：中美貿(mào)易戰(zhàn)

2. 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：小馬奔騰

3. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：鄭爽離婚代孕

4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：范冰冰逃稅罰單

5. 法律風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：億萬網(wǎng)游老總下毒案

6. 財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：老干媽財(cái)富傳承引發(fā)的思考

7. 道德風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：員工舉報(bào)老板引發(fā)家企破產(chǎn)

8. 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：上市公司老總破產(chǎn)

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代高凈值家庭面臨的六大稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 個(gè)稅改革進(jìn)程帶來的其他資產(chǎn)涉稅風(fēng)險(xiǎn)

2. 員工個(gè)稅申報(bào)帶來的企業(yè)個(gè)稅風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：員工舉報(bào)企業(yè)沒交社保的罰單

3．金稅三期全管控帶來的企業(yè)所得稅風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：同業(yè)舉報(bào)導(dǎo)致全行業(yè)補(bǔ)稅3000萬

4. 外部舉報(bào)帶來的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5. 大數(shù)據(jù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)爬蟲引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：高德地圖引來千萬罰單、聯(lián)合聯(lián)合執(zhí)法企業(yè)法人吃牢飯

6. CRS與反避稅帶來的涉外家庭稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：一單CRS資料交換導(dǎo)致的4000萬補(bǔ)稅

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置普遍存在的四大問題

1. 盤點(diǎn)家庭資產(chǎn)：分析固定資產(chǎn)（房產(chǎn)）與現(xiàn)金流動(dòng)性資產(chǎn)占比

理財(cái)工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表

2. 投資不是投機(jī)賭徒心理嚴(yán)重

3. 家企不隔離債務(wù)危機(jī)穿透家庭資產(chǎn)

4. 家庭成員婚變引發(fā)家企財(cái)富動(dòng)蕩或大幅縮水

案例設(shè)計(jì)：運(yùn)用理財(cái)工具分析女明星鄭爽資產(chǎn)配置存在的問題

第五講：為高凈值的客戶提供專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)

一、運(yùn)用財(cái)富畫像，建立高凈值客戶識(shí)別系統(tǒng)

二、持續(xù)建立信任，提供有價(jià)值的“真”服務(wù)

1. 建立客戶信任三金把鑰匙

1）第一時(shí)間重要的資訊

a信息渠道來源

b分類推送方法

c培養(yǎng)客戶依賴

2）持續(xù)提供有價(jià)值的服務(wù)

3）在專業(yè)領(lǐng)域幫助客戶解決問題

2. 不同客戶層需求分析與客戶購習(xí)心理

1）基礎(chǔ)客戶——收益——合適

2）中端客戶——功能——適合

3）高端客戶——服務(wù)——價(jià)值

3. 不同客戶銷售邏輯與溝通執(zhí)行重點(diǎn)

1）三種客戶銷售模型

2）溝通話題與切入主銷產(chǎn)品重點(diǎn)

3）四維度執(zhí)行重點(diǎn)

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時(shí)機(jī)

c客戶分類、找對(duì)話題、導(dǎo)入議題、解決問題

d異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練：行銷其實(shí)很簡單——誰能拿下百萬大單？

第六講：高凈值客戶特定理財(cái)產(chǎn)品銷售模型

一、財(cái)富畫像精準(zhǔn)客戶分類

二、高效會(huì)銷模型

1. 新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)

2. VIP客戶答謝酒會(huì)

3. 私行或私董會(huì)

三、會(huì)銷運(yùn)作執(zhí)行重點(diǎn)

1. 邀約之前，先把客戶畫像搞清楚（產(chǎn)說會(huì)、客戶沙龍、私享會(huì)）

2. 客戶分類：企業(yè)主、新二代人群、全職太太、移民人士、專業(yè)高管

3. 選好溝通的話題與議題：引人入勝的開場、說明問題的重要、拿出解決方案

4. 學(xué)會(huì)財(cái)富畫像，銷售其實(shí)很簡單：（找到人、說對(duì)話、做對(duì)事）

5. 提供有用的資訊，服務(wù)替代銷售

四、八招成單（理財(cái)產(chǎn)品）

1. 反差促成法

2. 比喻促成法

3. 回推促成法

4. 肯定促成法

5. 鎖定促成法

6. 假設(shè)促成法

7. 否定促成法

8. 目標(biāo)促成法

實(shí)戰(zhàn)演練：拒絕強(qiáng)勢推銷，善用表達(dá)技巧

第七講：學(xué)以致用，專業(yè)致勝

實(shí)戰(zhàn)演練：《2021鄭爽代孕離婚事件》

1）根據(jù)視頻資料描繪新二代戶財(cái)富畫像

2）分析客戶類型？

3）投資渠道、資產(chǎn)配置方式？

4）家庭財(cái)富管理存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？

5）分析客戶的理財(cái)痛點(diǎn)需求？

6）您準(zhǔn)備采用哪種銷售模型？

7）銷售邏輯：主銷年金產(chǎn)品解析和配置策略方案？

8）銷售流程的執(zhí)行重點(diǎn)？

8）根據(jù)上述8點(diǎn)演練銷售流程的各環(huán)節(jié)執(zhí)行重點(diǎn)

a學(xué)員分享

b大眾點(diǎn)評(píng)

c銷售金句

d成長總結(jié)

課程結(jié)束