百萬級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)

課程背景

重疾險(xiǎn)市場(chǎng)是所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主戰(zhàn)場(chǎng)，也是銷售人員平均銷售最多的產(chǎn)品。各保險(xiǎn)公司每年都會(huì)對(duì)重疾險(xiǎn)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)、更新?lián)Q代，各種新名詞層出不窮，一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶也往往收到來自不同業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)建議書，客戶也目不暇給、霧里看花。站在業(yè)務(wù)員角度，如何以不變應(yīng)萬變？如何在繞開同業(yè)間產(chǎn)品對(duì)比？如何避免同質(zhì)化的話術(shù)？如何站在更高維碾壓競(jìng)爭(zhēng)者、在低端競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

人無我有，人有我優(yōu)。必須站在更高的維度看營(yíng)銷，借鑒歐美和香港成熟的保險(xiǎn)服務(wù)技能，以理財(cái)規(guī)劃師的角度，真正挖掘客戶需求，做到不銷而售，而非僅僅推銷產(chǎn)品或背話術(shù)。

本課程有新理念，新方法；場(chǎng)景化，多層次；有工具，能復(fù)制；操作強(qiáng)，易落地，拒絕低層同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，助力贏在塔尖。

課程收益

● 掌握FABE產(chǎn)品介紹法，快速精準(zhǔn)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并轉(zhuǎn)化為客戶需求，提高勝率；

● 掌握重疾場(chǎng)景方法，通過重疾場(chǎng)景化，讓客戶感受痛點(diǎn)、激發(fā)需求。

● 掌握需求導(dǎo)向銷售法，通過提問方式引導(dǎo)客戶心理變化，營(yíng)造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正挖掘客戶需求，大幅提高成交率。

● 掌握精準(zhǔn)量化法，掌握課程中的理財(cái)工具，精準(zhǔn)算出風(fēng)險(xiǎn)有多少，準(zhǔn)備金有多少，缺口有多少。用數(shù)字打動(dòng)客戶，真正做到百萬級(jí)保額！

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深保險(xiǎn)銷售人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+方案設(shè)計(jì)+學(xué)員通關(guān)

課程大綱

互動(dòng)導(dǎo)入：高手銷售重疾險(xiǎn)有什么特點(diǎn)？怎樣把重疾保單做到百萬？

第一講：初階——FABE產(chǎn)品介紹法

一、產(chǎn)品介紹中邏輯的重要性

——好的介紹邏輯助力產(chǎn)品成交

——不同的客戶需要不一樣的產(chǎn)品介紹邏輯

互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員分享自己的產(chǎn)品介紹邏輯

案例：二手車三個(gè)視頻廣告的對(duì)比

案例：**公司**重疾險(xiǎn)朋友圈三個(gè)宣傳文案的對(duì)比

二、“FABE”在產(chǎn)品介紹中的運(yùn)用

1. FABE四大內(nèi)容

1）特征(Features)——引起客戶注意

2）優(yōu)點(diǎn)(Advantages)——客戶能聽的懂

3）利益(Benefits)——給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂

4）證據(jù)(Evidence)——讓客戶相信

2. FABE標(biāo)準(zhǔn)句式

1）因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）……

2）從而有（A-優(yōu)點(diǎn)/功能）……

3）對(duì)您而言（B-利益/好處）……

4）你看（E-證據(jù)）……

案例：馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬美元

案例：沙發(fā)的真皮作為賣點(diǎn)

案例：冰箱的省電作為賣點(diǎn)

三、用FABE法講重疾險(xiǎn)產(chǎn)品

1. F特征：產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn)

例如：費(fèi)用、領(lǐng)取、保障額度等形態(tài)和責(zé)任

2. A優(yōu)點(diǎn)：特征對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)

例如：范圍廣，賠付多，性價(jià)比高，增值服務(wù)等等

3. B利益：優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶的具體好處

例如：多賠付**元，少繳**元，多保障**項(xiàng)疾病，多享受**服務(wù)等等

4. E證據(jù)：熱賣的證明

例如：買了該產(chǎn)品，該重疾產(chǎn)品獲得**榮譽(yù)

案例：A公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案

案例：B公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案

案例：C公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案

演練：用FABE法介紹本公司的XX重疾險(xiǎn)

第二講：中階——重疾場(chǎng)景法

一、FABE方法的優(yōu)缺點(diǎn)分析

優(yōu)點(diǎn)：銷售方式簡(jiǎn)單，銷售流程短

缺點(diǎn)：互動(dòng)性低，難以挖掘需求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

結(jié)論：在產(chǎn)品介紹前，增加“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)

二、重疾銷售的難點(diǎn)——產(chǎn)品的天然缺陷

1. 使用滯后性：現(xiàn)期隱性，遠(yuǎn)期使用

2. 射幸性：不一定使用

結(jié)論：客戶沒有產(chǎn)品體會(huì)，存在僥幸心理

三、場(chǎng)景法——解決產(chǎn)品的天然缺陷

概念：在銷售面談中，通過把客戶心理引入特定場(chǎng)景，設(shè)身處地感受痛點(diǎn)，從而激發(fā)需求、尋求解決方案。

1. 場(chǎng)景法的作用

1）補(bǔ)充“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)

2）解決重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的天然缺陷

3）簡(jiǎn)單易用，容易切入

2. 五個(gè)常見重疾場(chǎng)景的應(yīng)用

場(chǎng)景一：突發(fā)喪失勞動(dòng)能力

工具1：話術(shù)《“如果喪失勞動(dòng)能力半年……”》

場(chǎng)景二：如何保護(hù)現(xiàn)有收入

工具2：話術(shù)《收入&支出》

工具3：話術(shù)《您工作多少年了？》

場(chǎng)景三：醫(yī)療金的準(zhǔn)備

工具4：話術(shù)《50萬的醫(yī)療準(zhǔn)備金計(jì)劃》

場(chǎng)景四：確保家人的日常開銷

工具5：話術(shù)《我為您買午餐》

場(chǎng)景五：模擬保險(xiǎn)公司的理賠

工具6：話術(shù)《公平的交易》

場(chǎng)景話術(shù)演練

第三講：高階——需求導(dǎo)向銷售法

一、場(chǎng)景法的缺點(diǎn)分析

1. 營(yíng)造場(chǎng)景：場(chǎng)景的代入感還要提高

2. 輸出觀念：客戶被動(dòng)接受，認(rèn)同度差

3. 客戶體驗(yàn)：心理起伏變化不大，不易被打動(dòng)

二、需求導(dǎo)向銷售法：場(chǎng)景法2.0

概念：站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導(dǎo)客戶心理變化，營(yíng)造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正激發(fā)客戶需求。

1. 互動(dòng)升級(jí)

1）從“我說你聽”到“我問你說”

2）從“審視判斷”到“參與互動(dòng)”

3）從“一方挖掘”到“一起探尋”

2. 場(chǎng)景升級(jí)——從“別人的場(chǎng)景”到“自己的場(chǎng)景”

3. 邏輯升級(jí)——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、需求導(dǎo)向顧問式銷售法的六步驟

1. 切入話題——引起興趣

故事：養(yǎng)老

2. 描繪美景——燃起希望

3. 發(fā)現(xiàn)問題——掃除障礙

資金缺口計(jì)算公式：1項(xiàng)–2項(xiàng)

4. 營(yíng)造場(chǎng)景——引發(fā)共鳴

5. 重塑美景——再燃希望

6. 確認(rèn)需求——尋找解決

實(shí)戰(zhàn)演練

第四講：頂階——精準(zhǔn)量化法

概念：分析客戶現(xiàn)狀（現(xiàn)在哪？）充分了解客戶對(duì)保障的需求（要去哪？）通過財(cái)務(wù)工具將需求精準(zhǔn)量化（距離有多少？）結(jié)合人生規(guī)劃，最終形成財(cái)務(wù)報(bào)告（怎樣走？）

一、為什么需要精準(zhǔn)量化法？——百萬保單銷售邏輯鏈中重要一環(huán)

1. 銷售面談要解決的三個(gè)問題

問題一：保險(xiǎn)有什么用？

——通過場(chǎng)景法或需求導(dǎo)向銷售法，讓客戶體驗(yàn)保險(xiǎn)的意義與功用

問題二：保險(xiǎn)我需要嗎？

——通過精準(zhǔn)量化法，精準(zhǔn)算出風(fēng)險(xiǎn)有多少，準(zhǔn)備金有多少，缺口有多少。

——為什么需要百萬保額重疾？是算出來，用數(shù)字說明一切。

問題三：我為什么要買這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品？

——通過FABE方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹

結(jié)論：完整的銷售面談邏輯=需求導(dǎo)向銷售+精準(zhǔn)量化+FABE產(chǎn)品介紹

二、精準(zhǔn)量化法（具體操作手段）

1. 客戶現(xiàn)在哪？

——了解客戶家庭現(xiàn)狀，包括日常開銷、工作收入、已購買保單等，通過保單整理體檢，讓客戶清晰知道有什么，有多少。

2. 客戶要去哪？

——與客戶一起分析對(duì)保障愿望，包括身故保障、重疾治療費(fèi)、失能損失保障、普通住院醫(yī)療保障等，將需求量化，并尋找保障缺口。

3. 客戶該怎樣走？

——提供科學(xué)且量化的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，對(duì)保障缺口進(jìn)行產(chǎn)品配對(duì)。

工具1：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測(cè)試》

工具2：《家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀表》

工具3：《保單整理表》

工具4：《保障需求分析表》

工具5：《需求解決方案報(bào)告》

案例分析：陳女士家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障需求

尾聲：行動(dòng)規(guī)劃

1. 對(duì)老客戶

——通過精準(zhǔn)量化法，進(jìn)行二次營(yíng)銷，挖掘客戶遺漏的需求點(diǎn)和需求額度，發(fā)現(xiàn)百萬保額需求，進(jìn)行二次簽單。

2. 對(duì)之前未簽單的準(zhǔn)客戶

——可以升級(jí)銷售模式，用心的方法進(jìn)行再次拜訪，尋找新的成交機(jī)會(huì)。