如何復制銷售專家？——營銷工業化

【授課對象】總經理/銷售經理/銷售員

【課程背景】
   營銷是企業的最重要的工作之一，有太多的企業有好的產品，但沒有厲害的營銷體系，缺乏有戰斗力的營銷團隊，導致“酒香就怕巷子深”，好產品無人問津，業績無法突破。
   而營銷不僅僅是找幾個銷售精英，做幾個銷售策略，降降價格那么簡單，營銷是一個系統，包括營銷模式的設計、營銷體系的構建和營銷團隊的打造。這堂課主要講的就是營銷體系的構建和營銷團隊的打造。
中國的企業，銷售面臨著四大問題：
1、為什么老總成了*的業務員，而銷售團隊卻業績平庸？為什么百分之八十的業績由百分之二十的銷售精英取得？
2、為什么銷售*的離職，會帶來巨大的業績危機？
3、為什么單兵作戰很厲害，團隊出擊卻很混亂？
4、為什么*公司培養出大批*的銷售團隊，而平庸的公司總是依賴某個銷售明星？
   本課程就是解決這四大問題而設計的。
   營銷系統是企業的核心競爭力的體現，而營銷系統中最重要的是營銷團隊，營銷團隊打造的關鍵是建立一套工業化的流程，用標準化的動作、話術、工具把銷售*的做法復制給每一個普通員工，讓新員工迅速產生業績并像銷售*一樣具有戰斗力，這就相當于復制了無數個銷售*，倍增了無數的業績。

【課程內容】
一：戰略營銷：從“賣好”變“好賣”的學問
營銷與銷售的區別：
營銷銷售
戰術行為戰略舉措
個人行為團隊舉措
自己角度客戶角度
注重收入注重品牌
二：什么是營銷工業化
企業的工業化，一方面是以技術設備為核心的工業化硬件建設，是大規模生產的物質基礎。
企業更重要的還有一個工業化，就是人的行為的工業化
目的：防止能人體系，做到團隊復制，打掉經驗主義、沒有重復性錯誤
方法：建立“低標準，嚴要求”的大公司作戰模式
三：什么是5F營銷工業化模式？
就是營銷的五個關鍵要素：
戰略營銷－不戰而屈人之兵
營銷工業化－惟有工業化才能打掉能人
F1－接觸 無限接觸客戶，就沒有競爭對手
F2－投資 賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來
F3—感恩  不是搞定客戶，而是感動客戶
F4—分享/共享  打造分享環境，團隊幾何成長
F5—成功激勵   教會大量徒弟，師傅更加成功！
工業化寶典—像訓練軍隊一樣訓練團隊！

【課程價值】
價值1：統一思想、改變思維、弱化個人、突出團隊
從總裁到員工認識到企業的營銷的成功不是個人的成功，而是模式的成功，系統的成功
價值2：樹立戰略營銷的思維
營銷的核心是戰略，戰略的核心是產品、模式和團隊
價值3：建立從上到下的系統思維
銷售的最高境界是“不銷而銷”，真正的業績不是靠銷售技能實現的，而是靠營銷體系
價值4：建立團隊工業化沉淀機制
建立全員沉淀CBA（目前最好的操作方法），全員提煉SOP（標準操作規范）的機制
價值5：沉淀出標準化的工具庫
沉淀出營銷的短視頻、微信模板、短信模板、電子郵件模板、廣告模板、各種話術、營銷型網站、公眾號、小程序、抖音號、經理（店長）管理手冊、員工店員操作手冊……
價值6： 打造團隊工業化復制的模式
建立用流程、話術、動作、工具復制無數個銷售*的管理機制，用執行力保證復制的實現
價值7：建立師傅帶徒弟的機制
建立師傅帶好徒弟，師傅更加成功的獎勵機制，好報才會出現好人
價值8：建立感恩文化
不是搞定客戶，而是感動客戶，用感恩的復制把轉介紹從偶然變成必然
價值9：建立開放文化
人是環境的產物，環境開放分享，團隊幾何速度成長，業績幾何速度增長
價值10：建立分享+訓練模式
世界上只有愛和智慧越分享越多，用分享+訓練模式將標準從不平常變平常，將普通人變得不普通

【課程大綱】
第一講：戰略營銷-不戰而屈人之兵
任何事情的成敗都需要四個關鍵步驟
一、道-方向-營銷戰略
1、大國崛起的根本原因-國家戰略
2、企業成敗的關鍵要素-企業戰略
3、為何要有人生的方向和目標？-選擇大于努力
4、怎么制定產品模式、用戶模式、推廣模式和盈利模式？
案例：【中國崛起的核心是什么？】
案例：【華為的戰略為何也是國家戰略？】
解析：戰略和戰術哪個重要？方向和方法哪個重要？
任何國際、組織、企業、個人最終要的是戰略方向，正所謂方向不對，努力白費
二、法-規則（規律）-營銷機制
1、天地萬物都有規律，正所謂順天（規律）者昌，逆天者亡
2、不是英雄造時世，而是實時造英雄，企業如何順應時代，順勢而為？
3、新業績的公式是什么？電商營銷的關鍵是什么？
4、企業中哪些部門跟營銷有關，他們分別要做什么？
案例：【古代的君王為何都要祭天？】
案例：【夢天木門的營銷架構和職責】
一個國家在于法制，一個企業在于制度和規則
不是好人有好報，好報的機制才有好人
營銷是銷售部的事情嗎？如果做到全員營銷？
解析：為什么說沒有好人和壞人，只有好的制度和壞的制度
三、術-方法-營銷方式
1、短視頻是怎么成為第三代營銷革命的？
2、為什么保潔公司180年從不缺少人才？
3、營銷到底用什么方法才可以業績翻翻？
案例：【抖音擁有8億用戶的秘密】
案例：【全世界都在學的豐田改善法】
解析：方法有時候是企業成功的奧秘
四、器-工具-營銷工具
1、近代史西方列強為何可以侵略中國？
2、二戰時德軍為何可以快速占領歐洲？
3、為什么電信詐可以騙屢屢得逞？
4、為什么普通公司對銷售人員要求那么高，而優秀的公司要求卻很低？
5、企業營銷工業化的七大工具是什么？
案例：【大自然地板是如何做到三年業績翻五翻的？】
案例：【微淼是如何成立三年就做到年營業額72億的？】
解析：營銷是*重要還是營銷工具重要？
營銷工業化工具到底包括什么？誰來做？怎么用？

第二講：營銷工業化--每個人都可以成為銷冠的秘訣
一、中國企業營銷的問題是什么？
1、沒有戰略、只有戰術：企業戰略都包括什么？
2、產品戰略的缺失：什么是機頭產品？機身產品？機翼產品？機尾產品？
3、爆品戰略的缺失：爆品戰略的三大核心是什么？
4、營銷體系的缺乏：你的營銷模式、營銷體系、營銷團隊設計好了嗎？
5、人才復制的瓶頸：新人不好招、不好留、沒業績的苦惱怎么解決？
案例：【小米的成功為何不靠銷售精英？】
案例：【大自然地板是如何做到三年業績翻五翻的？】
解析：營銷是靠能人還是靠系統？系統怎樣發揮大規模作戰能力？
二、總裁、銷售經理、銷售員在營銷方面分別應該做什么？
1、總裁從哪三個方面關注營銷？
2、為什么銷售經理是工業化沉淀和訓練的核心？
3、為什么說銷售員才是CBA和SOP主要貢獻者？
案例：【保潔公司為何180年來從不缺乏人才？】
解析：銷售團隊做業績重要還是做SOP重要？
三、什么是營銷工業化？
1、復雜的事情簡單化；
2、簡單的事情重復做；
3、重復的事情標準化；
4、標準的事情工業化。
案例：【西貝莜面村如何用工業化模式復制了367家店，店店火爆？】
解析：銷售團隊做業績重要還是做SOP重要？
四、為什么工業化可以讓業績翻翻？可以打掉對能人的依賴？
1、如何用團隊取代對能人的依賴？
2、如何用機制取代對責任心的依賴？
3、如何用工具取代對天賦的依賴？
4、如何用訓練取代對興趣的依賴？
案例：【北京同仁堂是如何復制94家門店的？】
解析：生產、設計、技術、人力資源等部門需要工業化復制嗎？

第三講：復制銷售團隊--5F營銷工業化
一、F1－接觸 無限接觸客戶，就沒有競爭對手
1、如何將接觸客戶變成流程化,專業化,制度化？
2、為什么要接觸？--接觸是客戶價值的起點
3、什么是接觸的首因效應和持續效應？
4、企業哪些部門接觸客戶？分工是什么？
【訓練一：接觸工具的設計】
【訓練二：持續接觸客戶的機制設計】 
案例：【戴爾實現三倍市場增長率的秘訣】
解析：如何把我們的銷售團隊“武裝到牙齒”？
二、F2－投資 賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來
1、客戶購買的本質是不是產品，而是問題的解決和快樂的感覺
2、你到底是賣什么的？產品本身不值錢，值錢的是附加值
3、消費是痛苦的，投資是快樂的，如何讓客戶把消費變成投資？
4、如何分析客戶的未來？三大方法：追溯希望法、放大痛苦法、戰略同盟法
【訓練：如何根據客戶消費價值觀的不同來塑造產品價值？】
【案例】：露華濃是如何賣世界上最貴的水的？
解析：如何像科學家一樣去生產，像藝術家一樣去銷售？
三、F3—感恩  不是搞定客戶，而是感動客戶
1、什么是客戶忠誠度？
忠誠客戶帶來的利潤相當于其它客戶的6倍
開發新客戶的成本是維護老客戶成本的5倍
客戶忠誠度提高5%，企業利潤增加一倍
老客戶帶來的業績等于優秀企業業績的60%
老客戶再成交幾率等于50%
新客戶成交幾率等于15%
2、什么是客戶價值？
3、客戶價值有哪四大原則？
4、為社么說非業務價值的作用是業務價值的100倍？
5、如何感動客戶而不是搞定客戶？
6、如何用工業化模式把客戶偶然的感動變成必然的感動？
【訓練：讓客戶感動的工業化模式】
【案例】：海底撈是如何感動客戶的？
【案例】：招商銀行感動客戶模式解析
解析：我們的目的是讓客戶滿意還是感動？
為什么？
四、F4—分享/共享  打造分享環境，團隊幾何成長
1、為什么富有的國家和組織都是開放的？
2、為什么你的員工成長速度這么慢？而在阿里巴巴7天就不能說自己是新員工了？
3、分享共享的方式與平臺有哪些？
4、如何營造分享共享的環境？
5、如何讓員工產生分享共享的意識與態度？
6、如何形成分享共享的習慣？
7、如何讓團隊幾何級成長？
訓練：【分享平臺的建立】
訓練：【分享會模式訓練】
案例：【海爾的開放、分享模式】
解析：狼入羊群怎么辦？
羊入狼群怎么辦？
五、F5—成功激勵   教會大量徒弟，師傅更加成功！
1、如何建立激勵文化？
2、如何建立激勵機制？
3、如何讓師傅自愿帶徒弟沒有怨言？
4、銷售*是怎們對抗出來的？
訓練：【激勵機制設計訓練】
案例：【麥當勞有哪些獎項？】
案例：【華為的激勵文化是什么？】
解析：誰來設計激勵機制和師帶徒的規則？
怎么設計？
總結：工業化寶典—像訓練軍隊一樣訓練團隊！
任正非說：“要像訓練部隊一樣打造團隊”再好的戰略、再好的方法，沒有訓練都是空的，沒有訓練，流程、話術都沒有任何作用！