電話吸金初級版—— 引爆銀行低效存量客戶產能

培訓背景：
   在零售銀行業務發展過程中，各大銀行一直以大堂營銷作為重點，但隨著互聯網金融渠道的不斷蓬勃發展，大量客戶通過電子銀行、手機銀行等遠程渠道來辦理自己所需的各類金融業務，致使中青年客戶離柜率不斷攀升，所以對于銀行存量客戶的激活與AUM值提升就變得愈加重要！但在存量客戶的經營過程中，還是存在了以下問題：
1、銀行一線人員缺少存量客戶經營意識：
當前銀行網點做的外拓營銷活動數不勝數，但是有針對性的存量客戶激活經營活動卻并不是很多，這反映了銀行基層營銷人員把營銷的焦點放在了外部客戶開拓上，孰不知銀行經營的最重要的突破口是自身的存量客戶，試想一下，如果已經到手的客戶都經營不好，外部搶來的客戶可以留得下？！反過來如果把銀行存量客戶經營好，存量客戶自己持續消費銀行金融產品，并且這部分客戶變成銀行的忠誠推銷員，銀行會缺少客戶？！
2、銀行對于存量客戶激活與關系維護缺少整體的規劃與系統：
存量客戶的激活與關系維護應該是一項持續性的工作，但很多銀行搞成了“政治運動”的項目，存量客戶如何分類？不同類型的存量客戶如何激活？不同類型的存量客戶如何經營與維護？如何使老客戶成為我們的忠誠客戶，并成為我們的推銷員到處去為我們行拉客戶？不難看出，唯有銀行建立起長期的、可持續性的客戶存量客戶激活與關系維護系統，這些問題才可以解決！
3、銀行一線人員缺少存量客戶開發與維護能力：
   銀行一線營銷人員一直以來以廳堂營銷的模式在推進營銷工作，主動開發存量客戶對于這些員工來講是一項全新的工作，需要新的技能來匹配！李老師調研中看到當前更多的銀行一線營銷人員用“自殺式”營銷方式（我是誰？我有啥？您要嗎？）來激活銀行存量客戶——張總，我是X行客戶經理X，我行有XX服務，不知你需要不需要？這樣告知型營銷方式成功率極低。

課程收益：
－提高全員對于存量客戶盤活的認識，能夠將存量客戶盤活做為一項戰略任務來長期貫徹。
－現場營銷人員電話營銷能力訓練，并直接電話營銷電話，在實戰中教學，讓員工緊張刺激，富有成效。
－現場開發銀行存量客戶電話盤活2-3套話術，讓銀行員工實現高效營銷，對照話術講就可以大幅提高成功率。
－存量客戶持續營銷工作建議，將存量客戶認養，電話營銷等工作現場分析，為員工規劃未來持續進行存量客戶產能提升的工作安排，一次培訓，一勞永逸！

課程綱要：
第一章 銀行零售產能突破——電話吸金 
第一節 銀行經營環境發生深刻變化 
一、人口紅利消失 
二、出口紅利消失 
三、同業競爭加劇 
四、跨界競爭加劇 
五、監管紅利消失 
第二節 傳統營銷方式快速失靈 
一、廳堂營銷·門可羅雀 
二、禮品營銷·變本加厲 
三、外拓營銷·事倍功半 
四、沙龍營銷·羊頭狗肉 
五、聯動營銷·束手束腳 
六、客戶轉介紹·過于被動 
第三節 睡眠客戶如何盤活 
一、銀行個金的金礦到底在哪里？ 
二、銀行存量客戶盤活的戰略意義 
三、銀行存量客戶盤活的項目邏輯 
第四節 理財客戶如何轉化 
第五節 高凈值客戶如何經營 

第二章 當前電話營銷中存在的問題 
第一節 管理跟不上 
一、沒有話術，員工瞎說 
二、沒有訓練，員工水平不夠 
三、沒有組織，員工散亂沒有土氣 
四、沒有規劃，客戶無法承接 
第二節 市場形勢嚴峻 
一、電話銷售競爭激烈 
二、客戶接到推銷電話太多 
三、金融詐騙猖獗 
四、產品同質化嚴重 
第三節 員工能力不夠 
一、心態差 
二、專業度不高 
三、溝通能力差 
四、銷售能力不足 

第三章 電話吸金——心態篇 
第一節 電話營銷中的心態問題 
1、緊張：一打電話就害怕 
2、應付：領導讓我打我就打，應付了事，打完拉倒。 
3、被動：一切聽客戶，自己成為隨從，打不出成果 
4、迷茫：打電話并不知道自己要達成什么樣的成果 
5、消極：能少打就少打，能不打就不打 
第二節 電話營銷中恐懼的來源 
一、過去失敗的經驗 
二、能力不足     
三、對于結果的負面想像
第三節 打開自信之門的三把鑰匙 
一、正面自我問話 
二、正面注意力 
三、正面定義 
第四節 電話營銷中的心態調節方法
一、呼吸調節法 
二、以終為始法 
三、正常幸福法 

第四章 電話吸金——溝通篇
一、聽錄音，找問題 
二、電話營銷中的常見錯誤 
1、營銷電話數量并不少，但沒有復盤與反思，導致沒有進步 
2、語速過快，不停頓，客戶緊張反感易掛斷 
3、推銷成分太重，不關注客戶權益，導致客戶不感興趣 
4、負面詞匯過多，對客戶進行了負面暗示 
5、不敢向客戶提要求，無法達成銷售目標 
6、缺少駕馭客戶的能力，常被客戶左右 
三、信任度建立 
1、莫成客戶假想敵 
2、共同性事物 
3、權威認證 
4、客觀數據 
5、案例證明 
6、實驗證明 
7、現身說法 
四、好奇心營造 
1、好奇心是客戶與我們通話下去的動力 
2、與客戶講話要適當的加一些問號結尾的句子 
3、永遠不要提前亮出你的底牌 
4、要問題來為客戶的好奇心充電 
五、客戶利益式表述 
1、對客戶有利 
2、站在客戶的角度表述 
3、用事實說話 
4、正面問話 
5、放大收益、淡化成本（擅用乘法或除法）
六、影響客戶的要素 
1、影響人的兩要要素 
逃離痛苦 追求快樂 
2、需求的公式 
痛苦/快樂→需求→價值→價格 
3、銷售的模型 
先痛苦（沒有我們產品）后快樂（擁有我們產品后） 
七、一致性說服 
1、“勢”=主動權 
2、成為電話溝通中的主宰者 
3、問對方不得不同意的問題 
4、時時把握道理制高點 
5、在客戶講的話上延伸 
6、一致性說服話術——您說是吧？！ 

第五章 電話吸金——話術篇 
第一節 存量客戶電話吸金話術模型 
一、開場白 
二、服務介紹 
三、異議解除 
四、成交維護 
第二節 存量客戶電話吸金話術 
一、開場白 
二、服務介紹 
三、異議解除 
四、成交維護 

第六章 電話吸金——訓練篇 
第一節 話術通關——熟背話術 
第二節 聲音訓練——使用話術 
第三節 異議解除——駕馭客戶 

第七章 電話吸金——實戰篇 
第一節 《關鍵行為檢查表》
第二節 提高電話營銷效率的方法 
第三節 營銷電話錄音復盤 
一、哪些方面做的好
二、哪些方面可以做的更好

第八章 客戶后期維護與面訪營銷 
一、首次微信聯系 
二、客戶標簽設置 
三、客戶朋友圈聯絡 
四、客戶情感聯絡 
五、客戶熱點接觸與需求激發