新零售—新體驗(yàn)—新營(yíng)銷

課程背景：

馬云在一場(chǎng)演講中提出：“純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，未來10 年、20 年，將沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售這一說。也就是說，線上線下和物流結(jié)合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號(hào)，是向全球的消費(fèi)品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號(hào)彈。

電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來將是一個(gè)新零售的全域營(yíng)銷時(shí)代，通過線上引流與線下體驗(yàn)充分結(jié)合，擊穿線上線下才會(huì)是真正的贏家。本課程分別從新零售發(fā)展趨勢(shì)及特點(diǎn)，新零售的人貨場(chǎng)重組，新零售的營(yíng)銷新玩法以及新零售下客戶體驗(yàn)4個(gè)方面幫助傳統(tǒng)線下及傳統(tǒng)線上企業(yè)布局新零售，充分利用數(shù)據(jù)化云計(jì)算等移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)進(jìn)行有效營(yíng)銷，提升用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)品牌業(yè)績(jī)的有效提升與增長(zhǎng)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)高管、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、零售負(fù)責(zé)人、渠道主管、電商主管等；品牌渠道經(jīng)理，分銷負(fù)責(zé)人。

課程收益：

▲ 掌握新零售最新動(dòng)態(tài)、主張、觀點(diǎn)、案例及前沿方案

▲ 了解線下實(shí)體店、電商與O2O新零售精彩案例

▲ 培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)思維與戰(zhàn)略意識(shí)

▲ 明確智慧零售新玩法、零售創(chuàng)新點(diǎn)等

▲ 幫助實(shí)體企業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、創(chuàng)新零售方式、提升業(yè)務(wù)效率

課程方式：講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法，讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到最佳大客戶銷售實(shí)踐。

☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。

☆實(shí)戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實(shí)工作內(nèi)容，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識(shí)充分的運(yùn)用起來，解決工作中遇到真實(shí)問題。

☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會(huì)資源整合，借力使力。

課程大綱

第一講：新零售的價(jià)值

案例引入：優(yōu)衣庫的新零售案例

一、為什么是新零售

純電商與純線下的困擾

二、新零售發(fā)生了哪里變化

1. 起床第一件事情與睡前第一件事情？

2. 習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)去尋找答案

互動(dòng)題目：2019年新零售行業(yè)做不出這幾道題會(huì)被裁員

3. 新零售的未來趨勢(shì)

案例分享：新零售的失敗案例與反思

二、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，線上電商的四大變化趨勢(shì)

1. 以人為中心的社交電商

（C2B,圈層，VIP通道）

2. 線上價(jià)格優(yōu)勢(shì)趨近于0

（單項(xiàng)透明，成本上升）

3. 場(chǎng)景觸發(fā)購(gòu)買

（內(nèi)容制造，抖音視頻）

4. 從流量到精準(zhǔn)的升級(jí)

（流量分類，流量結(jié)構(gòu)，流量定向）

三、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，線下傳統(tǒng)零售如何轉(zhuǎn)型

（沃爾瑪關(guān)店潮，百麗的傷痛，關(guān)店傳統(tǒng)百貨的唯一出路？）

第二講：新零售的人貨場(chǎng)重組

一、消費(fèi)者的改變

讓你失敗的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是消費(fèi)者改變你卻沒有變

1. 70/80/90/00的個(gè)性化消費(fèi)需求

小組討論：你的客戶群是哪個(gè)年齡層，他們的特點(diǎn)？他們發(fā)生了哪些改變？

2. 習(xí)慣的改變

1）從PC到手機(jī)，你有多久沒有在家里開電腦了?

2）移動(dòng)電商是擊穿線上和線下商業(yè)的最好工具

3. 感性消費(fèi)特點(diǎn)

案例討論：微商為什么會(huì)起來

1）人們渴求什么？

2）我有一個(gè)朋友叫綻放，賣的是什么？

3）你的消費(fèi)樂趣來源于哪里？

4. 人群畫像

小組作業(yè)：請(qǐng)為你的客戶群體進(jìn)行人群畫像

二、貨的改變

1. 新零售下供應(yīng)鏈改變

案例分析：OFO與首汽約車

2. 新零售下選品的改變

案例分享：某百貨做電商

1）你擅長(zhǎng)的還是你擅長(zhǎng)的這次確不是勝利的關(guān)鍵

2）創(chuàng)新者的尷尬

3. 新零售下特色與小眾

1）買點(diǎn)與賣點(diǎn)

2）痛點(diǎn)與癢點(diǎn)

案例：分析占卜茶賣的是什么？

4. 新零售下產(chǎn)品介紹與價(jià)值傳遞

1）新零售服務(wù)流程

2）產(chǎn)品的信息傳遞

（創(chuàng)造層、電子化層、接觸層、溝通層）

3）產(chǎn)品的價(jià)值傳遞

a人為什么來：品牌價(jià)值傳遞

b人為什么買：產(chǎn)品價(jià)值傳遞

c人為什么滿意：體驗(yàn)價(jià)值傳遞

4）關(guān)于產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

三、場(chǎng)的改變

1. 對(duì)場(chǎng)的需求

2. 網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景打造

3. 體驗(yàn)場(chǎng)景打造

4. 用戶的虛擬場(chǎng)

第三講：新零售的營(yíng)銷新玩法

一、搶占心智

1. 得民心者得天下/引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)

2. 搶占時(shí)間窗口

二、控制渠道

1. 新技術(shù)讓零售得全渠道不再遙遠(yuǎn)

2. 線上線下同價(jià)，我們走了多久

3. 你吃過電商特供的虧么？

4. 新零售渠道的價(jià)值主張

三、供應(yīng)鏈與產(chǎn)品

1. 用規(guī)模擊穿供應(yīng)鏈上游

2. 10倍先生的10倍理論

3. 供應(yīng)鏈4.0時(shí)代到來

4. 云供應(yīng)鏈將主導(dǎo)未來

案例分析：云集/我是團(tuán)長(zhǎng)的模式分析

四、定價(jià)與卡位

案例：你在做生意我只是在引流

1. 關(guān)于事件與營(yíng)銷，馬蜂窩打的去酒店

2. price與cost

3. 價(jià)格在消費(fèi)者心里

4. 我有一個(gè)賣紅內(nèi)褲的朋友

5. 真便宜與占便宜

6. 定價(jià)過低帶來的極品客戶

小組討論：定價(jià)&定位

五、新媒體傳播與社交裂變

案例：內(nèi)容營(yíng)銷——必勝客

1. 山寨王拼多多靠什么上市

2. BAT下成長(zhǎng)起來的TMD

第四講：新零售下客戶體驗(yàn)

一、成交路徑設(shè)計(jì)

1. 跳轉(zhuǎn)率與跳失率

2. 3秒鐘理論

3. 成交的臨門一腳

4. 成交別忘結(jié)束儀式感

5. 宜家的1元冰淇淋

案例分析：3個(gè)漁夫賣魚，你會(huì)光顧哪一個(gè)

小組討論：請(qǐng)根據(jù)你們的經(jīng)營(yíng)情況，梳理客戶為什么來，客戶為什么買以及客戶為什么滿意？

二、專業(yè)客服體系

1. 金牌客服應(yīng)具有的技能心態(tài)與習(xí)慣

2. 客服的營(yíng)銷技巧-朝三暮四

3. 專家和朋友的信賴與相信

4. 銷售產(chǎn)品就是銷售自己

5. 客服規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)語與服務(wù)流程化

三、服務(wù)系統(tǒng)打通

1. 阿芙的首席驚喜官

2. 服務(wù)的核心

3. 線上線下服務(wù)特點(diǎn)

4. 服務(wù)案例分析

5. 全場(chǎng)景服務(wù)

四、會(huì)員社群玩法

1. 社群構(gòu)成要素

2. ISOOC工具

3. 社群的生命力在于活躍度

4. 打造場(chǎng)景化社群