| 主講老師： | 李文錦 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-12-08 09:07 |
【課程背景】
目前營(yíng)銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
【課程收益】
1、激發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的客戶投訴。
【課程對(duì)象】
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員
【課程大綱】
一、營(yíng)銷高手養(yǎng)成跟我這樣做
1、分組PK 與 積分競(jìng)賽
2、男/女性客戶經(jīng)理銷售前準(zhǔn)備
3、如何展開(kāi)工作的計(jì)劃
4、做好時(shí)間日志
A、成功日志
B、EXCEL 管理
5、頭腦風(fēng)暴:時(shí)間象限
6、頭腦風(fēng)暴:設(shè)定年度計(jì)劃表
7、人生計(jì)劃表
8、設(shè)定完成期限
二、私募基金電訪銷售(前) 大解析
1、電話約訪成功關(guān)鍵
A、心態(tài)
B、技能
C、客戶管理
2、電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3、電話約訪固化流程
4、電話服務(wù)精要-判別關(guān)系
A、激活
B、邀約
C、開(kāi)發(fā)
D、維護(hù)
5、電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A、溝通特質(zhì)
B、魅力
C、感染力
6、電話服務(wù)銷售流程－前置工作
7、電話服務(wù)銷售流程-客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A、真正的客戶
B、有需求的客戶
C、潛在客戶
8、電話[前]客戶定位(快速分類法) ——附贈(zèng)客戶關(guān)系表
9、電話[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A、核心客戶
B、重點(diǎn)客戶
C、潛力客戶
D、外圍客戶
10、實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11、電話[前]主題選擇
A、客戶不會(huì)拒絕的話題
B、客戶不喜歡的話題
電話服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析
三、私募基金電訪銷售(中) 大解析
1、電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
A.頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素
2、電話[中 ]推進(jìn)六關(guān)鍵
A、互動(dòng)
B、關(guān)懷
C、破冰
D、營(yíng)銷
E、經(jīng)濟(jì)
F、服務(wù)
3、頭腦風(fēng)暴 : 破冰
4、頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法
5、頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口
6、電話服務(wù)銷售流程－傾聽(tīng)的重點(diǎn)
7、電話服務(wù)銷售流程－同理心的作用
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 : 同理心應(yīng)用
8、模擬 : 同理心練習(xí)篇
9、電話服務(wù)銷售流程－建立需求
10、電話[中 ]邀約
A、利誘
B、威脅
C、事件
四、私募基金電訪銷售(后) 大解析
1、電話[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理
A、伏筆
B、背叛
C、打死不退
D、投資類
E、非投資
2、電話服務(wù)銷售流程－客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
3、電話服務(wù)銷售流程－100%忠誠(chéng)客戶維護(hù)四關(guān)鍵
案例共享: 喬吉拉德250定律
4、一通有價(jià)值的電話元素？
5、記得在每天下班前回報(bào)
五、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理
1、業(yè)務(wù)軍規(guī)
2、客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3、客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4、敏感問(wèn)題-巧妙解決敏感心理問(wèn)題的心里暗式技巧
5、激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6、認(rèn)同客戶:用認(rèn)同贏取信任
案例分享: 老太太買李子記
六、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(中)問(wèn)話技巧
1、落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2、客戶分群經(jīng)營(yíng)方法 例：六大金融主要客群素描
3、客戶管理Step1:KYC
4、客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5、客戶管理Step3:探求客戶財(cái)務(wù)需求信息
6、客戶管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7、八大客戶分群與切入點(diǎn)
七、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(后)營(yíng)銷技能精進(jìn)班
1、角色扮演是面談的重點(diǎn)
情景演練: 角色扮演
2、客戶最常說(shuō)的話
3、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造
八、重修舊好之念念不忘
1、你和客戶是什么關(guān)系
2、舊客戶深耕與廣耕
3、舊客戶深耕與廣耕-衍生關(guān)系
4、客戶對(duì)客戶經(jīng)理的看法
5、客戶四分法
6、客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)
7、日常活動(dòng)流程化
8、客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步
練習(xí)-確定客戶所屬客群
九、實(shí)操與演練
1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）
2、演練點(diǎn)評(píng)與討論
3、現(xiàn)場(chǎng)打分
4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5、現(xiàn)場(chǎng)打分
6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品
7、學(xué)員代表感言
8、全員合影留念
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