基于品牌競爭力的渠道管理和業績提升

【課程收益】

新環境下的渠道發展與構建、布局與規劃、經銷商開發、忠誠度建設、互聯網營銷、大客戶項目管理提升、談判能力。具體包括：渠道選擇與考察的技能、營銷任務的完成；實操性的案例講解、落地實用的工具運用；互聯網時代新穎的營銷理念 、權威性的專業知識；幫助學員的短板補缺、賦能、進步與成長，現場答疑。

【教學綱要】

第一部分：新形勢下渠道布局與規劃

一、渠道的設計與選擇

1、渠道的主要功能有哪幾種？

2、渠道點、線、面的邏輯關系

3、渠道開發的整體策略

－渠道的寬度設計

－渠道的廣度設計計

－渠道的長度設計

－各種渠道的優劣

－渠道數量與質量目標

4、渠道的系統性

－產品的特質與渠道的選擇

－利潤空間與渠道的選擇

－營銷的模式與渠道的選擇

工具：產品線梳理表

工具：渠道設計的主要步驟

第二部分：經銷商的開發

一、經銷商的開發的方法與途徑

1、陌生拜訪模式

2、展會模式

3、行業協會模式

4、轉介紹模式

5、訂貨會模式

6、招商模式

7、行業精英模式

8、集團采購模式

9、社群模式

10、電商模式

11、020模式

12、客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉型與成長

工具：新產品招商工具

二、經銷商能力評估

1、經銷商經營狀況考察

2、經銷商資金實力評估

3、經銷商代理產品銷售情況

4、經銷商商譽考察

5、經銷商團隊能力評估模型

6、經銷商分銷經銷商考察

7、經銷商市場推廣能力

8、經銷商新營銷能力

9、工具：客戶價值CLV分析法

10、工具：一張報表搞清經銷商的經營水平

11、工具：頭頭是道的運用

12、案例：這張經銷商信息表的問題在哪里？

三、經銷商忠誠度的提高

1、協調經銷商的七鐘力量

2、忠誠客戶的主要特征

－貢獻收入，

－重復購買你的產品，

－努力贊美你，

－主動向朋友推薦你，

－對價格不那么敏感，

－主動告訴你真實的感受，

3、忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知

－榮耀感：讓客戶感受到有面子

－參與感：開啟熱情有趣的互動

－責任感：創造性的主動解決問題。

4、衡量忠誠計劃運營成功的五個方面

5、廠家管好手中的核心兩張牌

6、經銷商的激勵與賦能

7、廠商一體化運營的方法

8、CRM數據的挖掘

9、工具：LEAD的步驟，積極尋求創造性解決問題的方法，

第三部分：目標任務完成

一、市場營銷計劃制定的主要方法

1、如何盤點自身資源

2、制定計劃的smart法則

3、銷售目標制定的策略組合

－產品線策略設計

－價格策略設計

－行業經銷商策略設計

二、目標銷量的分解

1、目標銷量分解的主要參考依據

2、目標分解的主要因素

－落實到客戶

－落實到時間

－落實到人

－落實到產品

－落實到價格

－落實到操作方案

4、工具：營銷目標責任書

三、目標銷量監督與執行

1、銷售目標落地，應該做什么？

2、抓住促使銷售目標達成的三個關健

3、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查

4、激勵——做正確的事

5、控制——要注意糾偏

6、溯源——找到不達標的原因

7、工具：復盤的使用方法

8、*目標管理：MBO（Management By Objectives ）

9、案例：工作周報/月報的分析

第四部分．互聯網與數字化營銷

1、客戶畫像的方法

－購買金額

－購買頻次

－購買價位

－購買習慣

2、客戶畫像后的RFM分

3、通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來

－活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

－找出高消費高轉化用

1、新用戶開源與引導

2、線上的客流導入線下商家

3、微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養粉、收割

4、微信營銷的關鍵步驟：4321法則

5、抖音網紅直播視頻帶貨

6、內容營銷IP打造

7、案例：020的模式激活用戶

第五部分、項目管理

一、項目進度與流程

1、規劃進度管理

2、定義活動

3、排序活動順序

4、估算活動持續時間

5、制定進度計劃

6、控制進度

7、規劃質量管理

8、管理質量

9、控制質量

二、項目風險管理

1、風險管理規劃

2、識別風險

3、實施定性風險分析

4、實施定量風險分析

5、規劃風險應對

6、實施風險因對

7、監督風險

第六部分：商務談判與接待

一、談判的要領

什么是雙贏談判

談判心理學 

談判的解題模型

談判中易犯的錯誤 

二、談判的準備階段

確定談判的目標

如何唱白臉紅

如何擬定談判議程

如何評估談判對手

如何營造良好的談判氛圍

三、商務談判的過程控制

談判遇到的障礙及對策

如何破解對方的戰術

如何談價

①定價與報價  ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱  ⑤詢價后的反應及應對措施  ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項 

如何強化自身優勢

面對的難題及其解決方法

如何強化自身的優勢

解除客戶抗拒的十種方式

賣產品不如賣方案 

如何弱化對方的優勢掌

握適當的讓步策略

四、 接待外國客戶

1、注意時間約定與守時

2、尊重不同國家的風俗

3、如何送禮送到心坎上 

4、西餐的商務用餐禮儀

5、菜式的選擇與搭配 

6、如何選用紅酒量 

7、招待人切記冷場 

8、競技活動要輸贏適度 

9、案例：巧用招待費用獲得客戶好感