企業(yè)應(yīng)收帳款管理與催帳實戰(zhàn)培訓

【課程背景】

   為什么說企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營的前提？為什么說“客戶是老朋友，賒銷一點金額沒關(guān)系”是錯誤的？企業(yè)的財務(wù)人員，在賒銷業(yè)務(wù)中如何盼演好角色為什么企業(yè)的營業(yè)額在提高,但利潤在降低為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財務(wù)人員和老板總是壓力很大如何化解這種壓力如何做到既做大生意，又讓公司資金風險降低？面對國內(nèi)客戶普遍信用缺失，企業(yè)如何打開市場？怎樣迅速提高應(yīng)收帳款回收率？ 怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？本課程基于以上問題的解決，為企業(yè)銷售部門，財務(wù)部門從流程的設(shè)計管控方面和收款技巧方面,給出全面優(yōu)化方案,減少公司資金的風險。

   簽訂合同是否有一定的風險一個公司又是如何去防范合同風險的呢

【課程收益】

在促進銷售的前提下,又控制資金風險,保證公司現(xiàn)金流的正常、

解決了以前對客戶賒銷沒有規(guī)則,不好跟蹤,結(jié)果難以掌控的問題、

銷售經(jīng)理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制、

財務(wù)人員在監(jiān)督業(yè)務(wù)流程過程中,掌握額度控制的原則、

公司總經(jīng)理可以在銷售與財務(wù)的雙重監(jiān)管下, 輕松經(jīng)營企業(yè),不用為應(yīng)收賬款發(fā)愁、

改變傳統(tǒng)的企業(yè)賒銷賬款的隨意性,讓企業(yè)在規(guī)范,風險可控的前提下,正常運作、

對應(yīng)收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護好客戶關(guān)系、

從系統(tǒng)的角度,全流程的觀點,對客戶篩選,賒銷過程控制,內(nèi)部激勵和約束機制方面,問題處理方面全方位地給到了解決方案、減少了企業(yè)資金風險,提升企業(yè)利潤、建立企業(yè)信用管理體系。

讓學員掌握基本的營銷技巧、

讓企業(yè)掌握簽訂合同的基本原則與底線，預防風險、

【課程對象】

企業(yè)家，總經(jīng)理,副總經(jīng)理,財務(wù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理、信用經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會計人員、法制或清欠人員、其他高級經(jīng)理、董事長。

【課程大綱】

導引：

第一講:企業(yè)要加強賒銷管理

一、企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境

1、我國缺少社會信用體系

2、市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟

3、我國企業(yè)為社會信用危機付出的代價

4、企業(yè)面臨的信用環(huán)境

二、企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析

1、企業(yè)拖欠現(xiàn)狀

2、企業(yè)拖欠的的原因

三、企業(yè)信用風險的來源

1、經(jīng)營風險

2、風險來源

案例分享：新華都的22億交易款何時收？

第二講:賒銷管理整體解決方案

1、企業(yè)信用管理的誤區(qū)

2、信用管理的地位和作用

3、雙鏈條全過程控制方案

第三講:如何判斷新客戶的合法身份

一、法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點

1、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的正本與副本

2、法人營業(yè)執(zhí)照的分類

3、企業(yè)名稱

4、住所

5、法定代表人

6、注冊資金

7、注冊號

8、成立日期

9、經(jīng)營范圍

二、明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

1、索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明

2、注冊資料的相互印證

3、考察信息

4、注冊資料和相關(guān)信息的相互印證

三、如何獲取和核實客戶的注冊資料

1、獲取和核實的4種方法

第四講:篩選評估客戶

一、找準目標客戶

1、選擇經(jīng)銷商的六條標準

2、如何識別客戶風險

1）企業(yè)概況資料

2）組織管理

3）經(jīng)營情況

4）其他注意事項

5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)

6）財務(wù)數(shù)據(jù)

7）歷史信用記錄

二、收集合作階段

1、、收集客戶信用資料的三種方法

2、合作初期賒銷三原則

案例演示:

第五講:建立信用檔案

一、有據(jù)可依

1、信用客戶的前提條件

二、重要的二份表格

1、月結(jié)貨款申請書 附案例

2、信用付款申請書 附案例

第六講:實行額度控制

一、申請

1、信用額度申請

二、實行

1、合理額度的實行方法

三、調(diào)整

1、賒銷銷額度的調(diào)整時機

2、如何調(diào)整客戶的信用額度

四、拒絕

1、如何委婉地拒絕 附案例、

五、清晰

1、完整清晰的對賬單  附案例

案例分享：長虹巨虧40億背后的原因？

第七講:內(nèi)部建立制約機制

1、客戶發(fā)生拖欠的9個理由

2、客戶發(fā)生拖欠的信號

3、早期逾期期限的確定

4、專門收賬期內(nèi)債務(wù)分析

5、不按時回款怎么辦

6、業(yè)務(wù)經(jīng)理的制約機制

7、財務(wù)監(jiān)管機制

8、收款通知書

9、最后的方式---打官司

第八講:鼓勵與懲罰并重

1、鼓勵的三條措施

2、懲罰的三條措施

案例分享：河北大客戶的案例

第九講：客戶資信管理

一、客戶初選法

1、核心思想

2、初選標準

二、資信調(diào)查法

1、調(diào)查時機

三、客戶分類管理法

四、客戶數(shù)據(jù)庫和信息管理系統(tǒng)建立

1、  4個管理系統(tǒng)

第十講 催帳技巧 

1、客戶拖欠理由及拖欠信號 

2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推 

3、催帳指導基本原則:

4、曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法” 

5、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼 

6、催帳情形與催款技巧實務(wù) 

二、 幾種方式的催帳技巧 

①電話收帳技巧 

②收帳信的寫法 

③其他收帳技巧 

實戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧 

第十一講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧 

1、針對不同類型企業(yè)的追帳技巧 

2、不同追帳階段技巧 

3、不同追帳方式的注意事項 

第十二講：合同簽訂風險防范

一、簽訂前對合作對象的審查(調(diào)查)

二、合同各主要條款的審查

1、規(guī)格條款：

2、質(zhì)量標準條款：

3、包裝條款

4、交付方式條款(送貨條款)：

5、付款條款：

6、違約責任條款：

7爭議處理條款

第十三講：課程收尾

1、回顧課程

2、答疑解惑

3、合影道別