催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

課程大綱
第一章、弄清客戶拖欠真實(shí)原因
第一、有還款能力，無(wú)還款意愿
一、為什么欠款
1、融資的來(lái)源
2、免息的貸款，不想占用自己的資金
3、挾貨款以令廠家
4、自身信用價(jià)值的體現(xiàn)
二、合作糾紛
1、產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題；
2、服務(wù)不到位；
3、政策過(guò)激
4、雙方均有違約行為
四、管理混亂
1、庫(kù)存不清晰，產(chǎn)品不知去向
2、應(yīng)該付款時(shí)才付
第二、無(wú)還款能力，有還款意愿；
一、短期的周轉(zhuǎn)困難；
二、長(zhǎng)期的債務(wù)危機(jī)；
三、債務(wù)人已破產(chǎn)、倒閉、注銷(xiāo)、停產(chǎn)停業(yè)，經(jīng)辦人離職
第三、合同漏洞百出
1、貨到驗(yàn)收合格后付款
2、退換貨條款的約定
3、售完后付款
4、10月后付款
5、對(duì)方只簽字未加公章
6、“時(shí)間段”的寫(xiě)法，未寫(xiě)具體的日期
第四、欠款者心理分析
1、催了這么久沒(méi)付，違約后果也就這樣，以后也不會(huì)再合作了；
2、問(wèn)題還沒(méi)有解決，讓我損失這么大，我可不還錢(qián)；
3、同行某人也欠款，照樣沒(méi)事；
4、我還要買(mǎi)某設(shè)備，再拖一拖再說(shuō)，我的客戶也沒(méi)有付我錢(qián)；
5、沒(méi)有證據(jù)，想打官司就打吧，看誰(shuí)耗過(guò)誰(shuí)

第二章、常見(jiàn)欠款拖延手法
一、躲貓貓
躲著不見(jiàn)面，不回電話，告訴別人他不在，變更經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所
二、拉關(guān)系
以老朋友，老客戶自居，要求相信他，幫助他，發(fā)誓賭咒一定還款
三、耍賴(lài)皮
以貨物、規(guī)格、品牌不符為由，拒絕付款
四、拖時(shí)間
以生意不好，無(wú)利可圖，貨物難銷(xiāo)，正在出差，會(huì)計(jì)不在
五、推責(zé)任
以未收到對(duì)賬通知單，客戶款未到，前任沒(méi)交待，企業(yè)已更換等理由
六、磨性子
使債權(quán)人疲于追討，或多次承諾支付，但從未履行

第三章、給客戶回款的理由
第一、給利益
1、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息；
2、銷(xiāo)售支持、激勵(lì)政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃；
3、引導(dǎo)客戶關(guān)注“陽(yáng)光下的利潤(rùn)”，而不是圖小利益；
第二、講道理
1、曉之以理，給客戶公司、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)商造成的失信成本
2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等
第三、攀交情
1、相信對(duì)方不愿意背上不誠(chéng)實(shí)守住的罵名，愿意及時(shí)清償債務(wù)
2、不要辱罵對(duì)方，鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語(yǔ)
3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要理解和尊重對(duì)方
4、不要貶損他人人格、名譽(yù)、情節(jié)嚴(yán)重行為違法
第四、施壓力
一、尋找壓力點(diǎn)
1、尋找其害怕的人與在乎的人；
2、構(gòu)成合同欺詐；
3、滯納金與利息
4、影響個(gè)人聲譽(yù)
5、調(diào)查費(fèi)、催收費(fèi)、公告費(fèi)、訴訟費(fèi)、申請(qǐng)執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)
6、喪失分期還款權(quán)利
7、停止供貨，回收產(chǎn)品；
二、尋找催收“吉日”
1、選對(duì)時(shí)間
2、選對(duì)日子
第五、使迷惑
1、公司產(chǎn)品即將漲價(jià)
2、市場(chǎng)行業(yè)即將到來(lái)
3、暢銷(xiāo)型號(hào)都要斷貨了
第六、做疏導(dǎo)
1、幫助客戶打通銷(xiāo)售“通道”
2、幫他催收下游客戶欠款
第七、擠空間
1、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
2、說(shuō)服客戶給競(jìng)品少投點(diǎn)
3、避開(kāi)其他廠家業(yè)務(wù)員單獨(dú)找他們結(jié)款
第八、激將法

第四章、拖延手法的對(duì)策
第一、速度快
1、帳是“追”和“討”回來(lái)的，不是“等”和“熬”回來(lái)的
2、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺(jué)的人
3、必需要集中時(shí)間、精力、方式一鼓作氣，而不是用零星催收行為
第二、企查查
1、有形資產(chǎn)
2、無(wú)形資產(chǎn)
3、股東及關(guān)聯(lián)公司
第三、勤催促
一、到期前提醒函
二、逾期催款函
三、上門(mén)催收準(zhǔn)備
第四、纏不放
一、催款要有“韌勁”
1、決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人
2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中
3、了解客戶財(cái)務(wù)付款周期、負(fù)責(zé)人上班時(shí)間、對(duì)帳程序
4、了解資金周轉(zhuǎn)規(guī)律，在對(duì)方帳上資金最充裕的時(shí)候去
二、催款要理直氣壯
1、他們最“強(qiáng)硬”的時(shí)候，便是他們最心虛、最沒(méi)底氣的時(shí)候
2、催收人中最少兩個(gè)同組，“一人為私，兩人為公”
3、不要像一個(gè)乞丐一樣去哀求對(duì)方付款
第五、留證據(jù)
1、打官司從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)就是打證據(jù)
2、要求法人提供個(gè)人擔(dān)保，或第三方擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)抵押、質(zhì)押。
3、書(shū)面的欠條或還款承諾
4、做好錄音錄像

第五章、提高風(fēng)控管理能力
一、銷(xiāo)售部門(mén)管理目標(biāo)不合理
二、銷(xiāo)售人員對(duì)客戶信息的壟斷
1、習(xí)慣了站在客戶角度思考問(wèn)題
2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒
3、客戶信息管理滯后，檔案不完整
4、銷(xiāo)售人員與客戶勾結(jié)
三、缺少對(duì)客戶信用的判斷
1、初創(chuàng)公司的特大額訂單；
2、付款明顯比3個(gè)月前緩慢，且有兩次毀約；
3、股東、重要領(lǐng)導(dǎo)、核心經(jīng)辦人離職、欠薪；
4、大幅降價(jià)、突然搬遷且未通知你
5、被其他供應(yīng)商起訴
6、核心客戶破產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)方向上改變，資產(chǎn)負(fù)債高
7、買(mǎi)方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)
8、老板有嚴(yán)重不良嗜好
四、對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠
1、賒銷(xiāo)的好處
減少庫(kù)存、增加銷(xiāo)量、防止滯銷(xiāo)、提高競(jìng)爭(zhēng)力、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)
證明實(shí)力、降低銷(xiāo)售難度與費(fèi)用、增加客戶忠誠(chéng)度
2、賒銷(xiāo)的壞處
管理、利息、壞帳、收帳的成本
沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的
信用銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是一把雙刃劍，提升業(yè)務(wù)銷(xiāo)量的同時(shí)也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)
五、財(cái)務(wù)部與銷(xiāo)售部缺乏有效溝通