銷售渠道建設與管理

課程對象
——誰需要學習本課程
1、一線銷售代表
2、區域銷售經理
3、銷售總監、市場經理
4、企業總經理及相關高層管理人員

課程目標
——通過學習本課程，您將實現以下轉變：
1. 掌握產品銷售渠道的設計方法
2. 掌握建立伙伴式銷售渠道的方法
3. 熟悉銷售渠道的開發策略及管理技巧
4. 掌握控制產品市場價格的方法
5. 學會對終端市場的控制技巧
6. 了解提高銷售渠道的網絡覆蓋率方法
7. 提升并改革自我的銷售理念

課程意義
——為什么要學習本課程？
當前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業經營更加深*和精細化。銷售網絡作為企業最重要的資源之一，其不穩定性對企業的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現，銷售網絡的重新整合成為企業熱切關注的話題。產品是企業的立身之基，網絡是企業的生存之本。建立一個有效的銷售網絡，是企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續、穩定發展的關鍵因素之一。
銷售渠道作為企業與客戶間產品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數企業而言，在竄貨、資金無法回籠、經銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導致的終端格局演變，可謂形勢迫人。
本課程系統介紹了銷售渠道的設計方法、銷售網絡的開發策略以及終端銷售運作策略與技巧，本課程將根據企業渠道管理中的問題及當前渠道演變格局，結合大量案例，關注實戰，為企業渠道創新與管理提供建設性的指導，幫助您掌握銷售網絡建成設與渠道管理的方法及技巧。

課程綱要
第一講 如何設計高效銷售渠道網絡
1、銷售網絡設計的三要素
2、如何確定銷售網絡的長度
3、四種銷售渠道網絡長度設計
4、長渠道的優缺點（某*化妝品企業案例）
5、短網絡的優缺點（可口可樂案例）
6、如何靈活運用銷售網絡（某*食品企業案例）
7、如何確定銷售網絡的寬度
8、銷售網絡成員的義務
9、銷售網絡成員的權利
10、如何界定銷售網絡機構的職責
11、如何選擇四種網絡銷售模式
第二講 怎樣建立伙伴式銷售渠道
1、如何利用經銷商的銷售網絡（娃哈哈、百事可樂的案例分享）
2、如何建立自己的銷售網絡（長虹、TCL公司案例）
3、伙伴式銷售網絡的建立
1）對經銷商的管理
2）企業與經銷商的職能如何分工
4、伙伴式銷售網絡的類型
5、 銷售網絡的開發策略
1）如何從一級批發商切入（案例：中晶科技）
2）如何從二級批發商切入（案例：廣東金娃布?。?br/>3）如何從零售商切入（案例：怡寶純凈水）
4）如何從消費者切入（案例：伊利集團）
5）靈活運用復合模式（案例：商務通）
6、銷售網絡創新策略
1）如何借力競爭對手的銷售網絡
【案例】華龍方便面VS康師傅
【案例】雙匯VS春都
2）如何與優勢企業合作共享銷售網絡
【案例】寶潔VS可口可樂
3）分析消費者的購買習慣
【案例】臺灣某食品企業
第三講 怎樣有效運作與管理銷售網絡
1、設計良好的價格結構體系
2、確保價格結構體系相對穩定
3、廣告支持
4、市場區域管制
5、提供市場支持
6、完善售后服務
7、嚴格結算制度
第四講 怎樣進行價格控制與終端控制
1、如何控制市場零售價格（案例：格力空調）
1）導致價格失控的原因分析
2、企業如何管理零售定價
1）與經銷商簽訂合同（案例：亞洲啤酒）
2）預提市場價格保證金
3）將部分返利直接撥給零售商
4）協調網絡成員之間的沖突
5）創造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效銷售網絡管理
1）如何對商場超市管理
2）對批發商的管理策略
■慎重精選二級批發商  ■大量選擇三級批發商
■提高鋪貨率   ■嚴厲打擊竄貨現象
第五講 如何提高銷售網絡覆蓋率
1、銷售工作最終要解決兩個問題
1）如何把產品展示到消費者面前
2）如何把產品滲透到消費者心中
（案例：“好好”果茶失敗案例）
2、可口可樂產品的22種銷售網絡分銷策略
3、勝負決定在終端
1）消費者購買行為的六個問題
2）消費者購買意愿的內、外在因素
3）消費者購買行為的模式分析
4）如何在競爭品牌中脫穎而出
第六講 如何進行銷售渠道的終端操作
1、如何加強硬終端（案例：匯仁集團 “四個一”工程）
2、如何做好軟終端
3．促銷活動成功的關鍵在于軟終端
4、軟終端的管理要點
5、如何做好產品的展示與陳列
（案例：棒棒糖和口香糖的陳列學問）
3）寶潔公司產品的展示與陳列
4）不同的商業機構貨架陳列方法
5）分析競爭對手的陳列方法
6）如何做好理貨管理工作（案例：金霸王）
3．理貨管理要訣
【案例】喜之郎的產品理貨標準