營(yíng)銷渠道管理和整合

一、企業(yè)渠道的死穴與危機(jī)
1、制造商渠道黑洞
-渠道正在流失企業(yè)的資源，吞噬企業(yè)的價(jià)值
2、企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的兩大軟肋
-辦事處（直銷）模式與賒銷模式
3、企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的五大痛處
-應(yīng)收帳款
-庫(kù)存
-信息堵塞
-費(fèi)用失控
-物流配送服務(wù)
4、企業(yè)渠道管理的十大問題
-區(qū)域失衡與區(qū)域深耕問題 
-經(jīng)銷商控制問題
-價(jià)格混亂問題
-竄貨問題
-銷售隊(duì)伍控制問題
-訂單處理與庫(kù)存控制問題
-缺貨問題 
-應(yīng)收帳款管理
-物流配送問題
-渠道反應(yīng)速度問題
-渠道信息管理問題
-討論交流：你的企業(yè)渠道問題在哪里?

二、渠道變革與發(fā)展趨勢(shì)
1、渠道變革迫在眉睫
-渠道現(xiàn)狀與變革必然
-價(jià)值轉(zhuǎn)移背景下的渠道戰(zhàn)略作用提升
-構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
2、渠道模式演變過程
-渠道演變的五個(gè)階段
3、渠道變革的趨勢(shì)分析
-渠道細(xì)分化
-渠道偏平化
-渠道連鎖化
-渠道管理信息化
-討論：我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)渠道變革?
4、廠商關(guān)系的演變和銷售人員的角色轉(zhuǎn)型
1）廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的演變
-貿(mào)易式階段
-打壓式經(jīng)銷
-WAT模式幫助經(jīng)銷商分銷階段
-特許經(jīng)營(yíng)階段
-討論：中國(guó)企業(yè)的分銷模式典型案例
2）在WAT模式（幫助分銷）階段廠家銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的角色分工
-交易線和支持線的形成
-廠家與經(jīng)銷商的角色定位和職責(zé)劃分
-在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型
-討論練習(xí)：如何劃分廠家與經(jīng)銷商的責(zé)任
3）新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn)
-從經(jīng)驗(yàn)型向?qū)I(yè)型提升
-從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
-職業(yè)平臺(tái)期的突破
-職業(yè)生涯的路徑
-心理疲憊期的突破
- 討論：銷售人員如何適應(yīng)新的渠道銷售模式

三、企業(yè)渠道整合與經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)技巧
1、企業(yè)渠道戰(zhàn)略整合解決方案的一個(gè)思想與四大精髓
一個(gè)基本思想：
-以提高渠道效率及價(jià)值和顧客服務(wù)快速反應(yīng)為目標(biāo)
四個(gè)主要精髓：
-區(qū)域個(gè)性化深度分銷
-制造商與經(jīng)銷商伙伴模式
-現(xiàn)款交易模式
-訂單庫(kù)存物流一體化管理
-案例：現(xiàn)款交易的幫助分銷模式如何為企業(yè)解決1000萬(wàn)應(yīng)收帳款，300萬(wàn)虧損。
2、如何制定制勝的渠道戰(zhàn)略
-渠道細(xì)分戰(zhàn)略
-渠道覆蓋戰(zhàn)略
-建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的渠道策略
-多品牌的渠道戰(zhàn)略
-區(qū)域深耕營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
-具效力的WAT渠道模式設(shè)計(jì)
-渠道價(jià)值鏈設(shè)計(jì)
-渠道目標(biāo)設(shè)計(jì)
-案例分析：寶潔公司的渠道變革增加60%的業(yè)績(jī)
3、如何合理配置經(jīng)銷商與有效管理經(jīng)銷商
-根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)合理配置經(jīng)銷商
-經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
-經(jīng)銷商的責(zé)任界定
-經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估
-分析經(jīng)銷商的ROI（投資回報(bào)率）
-經(jīng)銷商解聘
-經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理——渠道關(guān)系營(yíng)銷
-關(guān)鍵經(jīng)銷商管理
-案例分析：聯(lián)合利華如何選擇經(jīng)銷商與管理經(jīng)銷商
4、如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策
-加大價(jià)格折讓之外的服務(wù)價(jià)值是解決渠道沖突問題的關(guān)鍵
-價(jià)格折扣設(shè)計(jì)技巧
-經(jīng)銷商激勵(lì)政策制定
-提高服務(wù)價(jià)值
-案例分析：華為公司的渠道激勵(lì)政策如何有效提高渠道的分銷力
5、如何有效的管理與控制渠道
-建立關(guān)鍵流程有利于渠道的管理控制
-價(jià)格控制
應(yīng)對(duì)不同渠道的價(jià)格沖突
-竄貨控制
控制竄貨的殺手锏
-存貨控制
目標(biāo)庫(kù)存控制技巧
-缺貨管理
10%的缺貨如何避免
-應(yīng)收帳款控制
管理應(yīng)收帳款的技巧
-銷售隊(duì)伍控制
如何使銷售隊(duì)伍有更好的表現(xiàn)
-訂單控制
建立合理的訂單處理體系
-信息控制
渠道信息系統(tǒng)建設(shè)
-案例分析：
A  可口可樂的渠道管理系統(tǒng)
B  博士倫公司如何解決了竄貨問題
6、如何讓經(jīng)銷商有更好的表現(xiàn)
1）如何提高經(jīng)銷商的積極性
-要幫助而不是打壓
-做經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問
-幫助經(jīng)銷商增加事業(yè)經(jīng)營(yíng)野心
-制定個(gè)性化經(jīng)銷商激勵(lì)政策
-豐富對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)手段
-改變價(jià)格折讓模式為服務(wù)盈利模式
-把市場(chǎng)目標(biāo)和經(jīng)銷商的收益掛鉤
-強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)
-案例分析：A經(jīng)銷商需要何種激勵(lì)?
-幫助經(jīng)銷商提高ROI
-案例分析：如何分析經(jīng)銷商的ROI（投資回報(bào)率）
2）讓經(jīng)銷商有更好業(yè)績(jī)的杠桿
-讓經(jīng)銷商投入更多資源
-讓經(jīng)銷商加大促銷投入
-讓經(jīng)銷商加強(qiáng)人員投入
-讓經(jīng)銷商增加產(chǎn)品庫(kù)存
-讓經(jīng)銷商加快物流配送
-讓經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)終端的推廣
-討論：審視你的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)杠桿在哪里?
3）使經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提高的步驟
-分析區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
-制定一個(gè)雙方同意的目標(biāo)
-向經(jīng)銷商建議一個(gè)可行的行動(dòng)方案
制定增長(zhǎng)策略
制訂營(yíng)銷計(jì)劃
確定分銷計(jì)劃
零售覆蓋計(jì)劃
制定促銷計(jì)劃
制定人力增加計(jì)劃
制訂庫(kù)存計(jì)劃
-讓經(jīng)銷商同意并確定實(shí)施時(shí)間
-協(xié)助解決執(zhí)行中的問題和困難
-定期檢查成果
-給予足夠激勵(lì)
4）使經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有更好的表現(xiàn)
-對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的工作進(jìn)行審視
-采取相應(yīng)措施來提高銷售人員業(yè)績(jī)
制定具體目標(biāo)（定量和定性）
有效激勵(lì)和監(jiān)控
對(duì)經(jīng)銷商銷售人員訓(xùn)練
5）使經(jīng)銷商的每一個(gè)終端有良好表現(xiàn)
-加強(qiáng)終端促銷宣傳吸引提高人流量
-加強(qiáng)終端陳列改善
-加強(qiáng)終端助銷活動(dòng)
-改善營(yíng)業(yè)人員的店面導(dǎo)購(gòu)技巧
-實(shí)戰(zhàn)演練和角色扮演：終端推銷
7、渠道變革與改善全景案例分享
-某公司渠道變革全景案例分享