開柜柜員銷售技巧提升與訓(xùn)練

課程大綱：
第一章：開柜銷售意識(shí)篇
一、柜面人員常見銷售誤區(qū)
1. 準(zhǔn)備不充分
2. 不愿意開口
3. 只賣簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)
4. 與客戶觀點(diǎn)形成對(duì)抗
二、突破自我、勇于開口
1. 互動(dòng)游戲：換錢
2. 命運(yùn)方程式
3. 追求志業(yè)
4. 快樂(lè)工作
5. 提升能力
6. 啟蒙學(xué)習(xí)
7. 關(guān)系管理
8. 成功生活
三、客戶經(jīng)理的勝任力
1. 不做時(shí)間的竊賊，做好自我管理
1) 實(shí)際工作中，開柜柜員的正常工作經(jīng)常會(huì)被一些緊急的事情所干擾，但緊急的事情就一定是重要的事情嗎？如果你從未認(rèn)真的思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，那么你將無(wú)法管理好自己的時(shí)間。
2. 全面熟悉本行產(chǎn)品，做到知己知彼，百戰(zhàn)不貽
1) 要想成為一個(gè)*的銷售高手，對(duì)產(chǎn)品要盡可能做到“百問(wèn)不倒”，只有這樣才能贏得客戶的信任。
第二章：主動(dòng)出擊銷售小產(chǎn)品
一、小產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？
二、小產(chǎn)品的銷售流程與話術(shù)
三、小產(chǎn)品銷售訓(xùn)練流程：
1. 步驟1：每?jī)晌粚W(xué)員一組，進(jìn)行以下三種場(chǎng)景的小產(chǎn)品銷售演練，老師在旁指導(dǎo)，為學(xué)員答疑解惑，時(shí)長(zhǎng)為30分鐘。
2. 步驟2：以小組為單位，上臺(tái)進(jìn)行小產(chǎn)品銷售展示，分組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，老師做總結(jié)，時(shí)長(zhǎng)為60分鐘。
3. 場(chǎng)景一：新開卡的客戶
4. 場(chǎng)景二：辦理第三方存管的客戶
5. 場(chǎng)景三：?jiǎn)挝粫?huì)計(jì)到柜臺(tái)領(lǐng)取現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)賬支票
第三章：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售
一、大產(chǎn)品銷售情景演練流程：講師準(zhǔn)備三個(gè)案例，小組抽簽上臺(tái)進(jìn)行演練，演練結(jié)束后由講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
1. 案例范本：零余額存量公司客戶銷戶；
2. 案例范本：客戶到開柜咨詢理財(cái)產(chǎn)品，并有一定貸款需求；
二、發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
三、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
四、如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
五、學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀
六、專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-*提問(wèn)
七、建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動(dòng)作
1. 需求挖掘技巧訓(xùn)練：每?jī)晌粚W(xué)員一組進(jìn)行需求挖掘技巧的訓(xùn)練
第四章：電話銷售技巧提升
一、聯(lián)系客戶時(shí)常見的錯(cuò)誤分析
二、電話預(yù)約客戶的五步流程
三、電話銷售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
四、如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
五、銷售人員放下電話以后要做的三件事
六、四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
第二天晚間演練場(chǎng)景：主要演練電話邀約與電話銷售。講師提供案例，學(xué)員分成兩組進(jìn)行演練，演練過(guò)程中進(jìn)行錄像，演練結(jié)束后回放、糾錯(cuò)。
*一：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品；
*二：向信用卡客戶推薦分期付款業(yè)務(wù)；
*三：向貸款客戶催收并推薦適合的產(chǎn)品；
第五章：推動(dòng)客戶的決定-FABE的使用
訓(xùn)練：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)并演練
一、如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
二、提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
三、學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
四、產(chǎn)品介紹的完整流程示范
五、“基金定投推薦案例”
第六章：開柜全情景全案例演練15個(gè)案例
兩名學(xué)員為一組，通過(guò)抽簽進(jìn)行案例演練，由其它小組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，老師做分析、總結(jié)。演練過(guò)程中進(jìn)行錄像，課程結(jié)束后做為成果交付。