大客戶機會判斷與維護

第一天：
1. 大客戶采購指標評價要素
1. 客戶采購的顯性因素分析
2. 客戶采購的隱形因素分析
3. 客戶采購的到底是什么？
4. “一對一”客戶營銷的本質
5. 相關案例共享
2. 大客戶營銷的理論模型
1. 為客戶提供價值
2. 處理好與客戶間的關系
3. 處理的及時性與處理速度
4. 相關案例共享
3. 大客戶開發
1. 客戶開發的關鍵要素
2. 大客戶的分類管理
3. 大客戶開發的流程
4. 大客戶開發的層次界定
5. 大客戶開發的思路
6. 大客戶開發的實施路徑
7. 大客戶開發的注意事項
8. 相關案例共享
4. 大客戶開發機會判斷
1. 入局階段
-如何找到客戶信息
-怎樣敲開顧客大門
-如何登堂入室
-客戶角色分類
-相關案例共享
2. 謀局階段
-如何篩檢信息
-針對性信息評估
-識別關鍵人物（決策者、守門者、影響著、購買者、使用者）
-建檔并繪制內部關系圖
-描述彼此間利害關系表
-分析客戶決策的流程并判斷介入時機
-找到幕后決策人
-找出狐貍精
-相關案例共享
3. 布局階段
-設計客戶關系
-培養內部支持者
-關系升溫
-相關案例共享
4. 控局階段
-處理人際關系
-建立關系網
-建立防火墻
-相關案例共享
5. 大客戶管理控制機制---客戶維護
1. 銷售漏斗的原理
2. 銷售漏斗管理機制
3. 如何制定業務員個人的銷售計劃
4. 基于企業銷售服務平臺的支撐點
-客戶拜訪注意事項
-客戶拜訪的流程和動作要領
-管理客戶“三部曲”
-客戶維護的“七把飛刀”
-CRM電子化平臺支撐的應用
5. 業務人員的行為管理
6. 銷售行為的費用管控機制
7. 建立銷售過程督導和相應的激勵機制
8. 相關案例共享
6、溝通和談判的技巧
1. 溝通談判誤區
2. 溝通談判的難點和機理分析
3. 溝通中人性分析
4. 溝通談判的十大技巧

第二天：課程思路和規劃——咨詢式、問題診斷式培訓
1. 編排一個大案例貫穿始終，組成5個問題進行針對性的分析和探討。
要求：40人分成5組，每組8人，選出隊長。
流程：講述問題后拿出一段時間討論分析，并形成各組觀點，選派代表發言，其他組點
評，最后由授課老師總結。
2、“人人都是營銷精英”活動。每組至少提供8個實戰型真實性的案例，總結大客戶營銷
的要點和案例，每人一個輪流發言，將企業現存的營銷方法和實戰技能總結提煉出來，
形成標準化的操作流程和操作要點。
要求：企業要有專人筆錄并整理成標準型案例。
3、通過公司大客戶機會判斷與維護診斷
← 分組討論與問題提煉
← 講師通過對公司的績效問題總結陳述
← 分組討論提升的關鍵點
← 提升關鍵點總結陳述
← 分組討論提升路徑
← 提升路徑總結陳述
← 針對存在問題的案例解析