（光大）普惠金融發展趨勢:營銷模式及產品創新

課程簡介：
   在統籌推進常態化疫情防控和經濟社會高質量發展中，倡導普惠金融已進入*高層決策視野。去年7月21日，*總書記《在企業家座談會上的講話》中指出“要強化對市場主體的金融支持，發展普惠金融，有效緩解企業特別是中小微企業融資難融資貴問題。”*總理在去年和今年的《政府工作報告》中分別用“留住青山，贏得未來”和“青山常在，生機盎然”的形象語言，要求“讓市場主體充滿活力”，“鼓勵銀行大幅增加小微企業信用貸、首貸、無還本續貸。大幅拓展政府性融資擔保覆蓋面并明顯降低費率。”以財政政策與貨幣政策協同用力的治理理念，疏導金融資源直達主體、直惠民生。   各地實踐層面努力在危機中育新機、于變局中開新局，也有力催生普惠金融長足發展。頂層設計與基層探索一以貫之，逐步形成普惠金融三大嶄新走向：政策端發力，顛覆式創新，數字化賦能。普惠金融發 展過程中有兩個非常重要的原則。第一是政府引導、市場主導，這也是在2016年1月15日*頒布的《推進普惠金融發展五年規劃》中明確提出的。政府的財政撥款，或是由政府成立的貸款公司和擔保公司，都應考慮在未來某一時間退出，由市場接管。政府的工作重點在于引導普惠金融，即建設金融基礎設施，因為這是民間的企業和個人無法觸及的領域。
   普惠金融的另一個原則是“客戶保護”。傳統金融不存在客戶保護的概念，但普惠金融的服務對象是“中小微弱”，這類人群的金融知識相對匱乏，普惠金融需要幫助他們提高金融能力，給予他們一定的金融啟蒙或金融教育。也就是說，金融機構不能在向“中小微弱”貸款的同時，又使他們過度負債。
   工信部統計顯示， 33%的中型企業、38、8%的小型企業和40、7%的小微企業的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業總數達2300多萬，小微和中小企業中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻了全國80%以上的就業、70%以上的發明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉移、就業問題、豐富產品種類、服務社會以及促進地方穩定和經濟發展發揮了不可替代的作用。在融資服務方面，小微企業又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機構為載體，延伸差異化服務策略，勇闖金融翻轉之路。在經濟新常態的趨勢下，縣域經濟將是當前中國大陸的下一波經濟發展重心。小額信貸是未來金融發展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業。洞察小微企業的行業特性，深入分析，對標營銷，才有高效的業務開發，兼顧風險與績效，確保銀行債權穩健與永續經營之決勝關鍵。
   課程以當前普惠金融發展趨勢為基礎，借鏡歐洲、亞洲地區普惠金融轉型適應新時代的經典案例，闡釋普惠金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖小微金融的發展潛力，以小微企業融資發展響應國家政策，深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。

課程對象：
中高層干部 高管 未來領袖儲備人員

課程收益：
充分了解當前普惠金融困境
充分掌握金融行業發展趨勢與軌跡
有策略有方法思考普惠金融的優勢與短板
以全新思維調整戰略高度與資源分配，建立可持續發展的普惠金融轉型模式

課程大綱/要點：
一、《政府工作報告》中的普惠金融
1、“留住青山，贏得未來”
2、“青山常在，生機盎然”
3、“讓市場主體充滿活力”
4、“鼓勵銀行大幅增加小微企業信用貸、首貸、無還本續貸。
5、大幅拓展政府性融資擔保覆蓋面并明顯降低費率?！?br/>6、財政政策與貨幣政策協同用力的治理理念，疏導金融資源直達主體、直惠民生。
二、普惠金融趨勢1：政策端發力
1、一是財政政策引導
2、二是貨幣政策聚焦
3、三是產業、就業、區域等政策集成
三、普惠金融趨勢2：顛覆式創新
4、一是理念顛覆，催生創新。
5、二是路徑顛覆，催生創新。
6、三是場景顛覆，催生創新。
四、普惠金融趨勢3：數字化賦能
7、一是構建了“三點錯位優選結伴”的獲客新機制。
8、二是數字資產賦能普惠金融。
9、三是無感服務賦能普惠金融。
五、普惠金融服務策略與產品創新 
1、新思維: 
轉型的必要條件,面向市場及客戶的需求所調整的體制
以微貸信用產品切入消費性市場,籍以了解企業金流及商業模式,經營零售業務與開創零售金融服務平臺 
服務當地的人民及企業, 以地方性的主力社區農村銀行自居,深耕金融服務及創新服務
人性化的金融服務(日本方言ATM)
2、新產品: 服務模式及產品創新探索
發展延伸“中間業務產品”,“金融服務走出去”,以維系貸款客戶的服務 
整合策略性異業合作服務平臺, 將服務項目融入客戶生活中
創新服務產品及項目, 達到交叉銷售, 創造客戶貢獻度
生活應用場景開發與推廣
3、新工具:
以獨立性科技平臺為手段, 架構虛實通路, 架設金融服務端末
以系統平臺建構流程; 服務; 管理; 資料標準化 
創造便利性金融服務工具 
普惠金融的新武器(RTM)
六、消費金額的六大場景-案例與分析

七、普惠金融融資貸款策略
1、貸款融資市場及地方性金融單位特性策略
為何以”貸款融資”切入客戶市場
地方性銀行的目標策略為何
2、小微企業信用貸款市場的特點 
“ 純信用 ” 貸款融資的技術方法要點
小微貸款的市場營銷策略
3、小微企業信用貸款核心技術上的策略
小微企業信用貸款核心作業流程改造
建立標準化管理制度及執行, 同時取得 ISO 9001 認證
創新營銷, 整合服務活動及培訓課程, 讓金融服務走出去 
建立科技化創新服務與產品管理平臺 
4、小微企業融資貸款策略: 三步曲
制度流程標準化, 提高管理及人力產質績效
以”純信用”貸款產品為主體, 三新策略
融資產品設計營運策略
八、多家銀行的產品創新案例
九、小微信貸客戶季節性需求分析
1、淡旺季
2、生產周期
3、投入產出測算
4、貸款期限與利率設置
5、同業情況摸底
十、小微企業市場營銷案例分析
1、特色行業營銷案例
2、科技小微企業營銷案例
3、三農市場小微企業營銷案例
4、商圈小微企業營銷案例
5、園區小微企業營銷案例
6、供應鏈小微企業營銷案例
7、互聯網金融小微企業營銷案例
十一、小微集群貸款獲客方式創新  
1、供應鏈集群授信
2、電商平臺集群授信
3、商圈集群授信
4、商會集群授信
5、園區集群授信
6、基于擔保公司的集群授信
十二、小微信貸信貸營銷三要素
1、需求  ---經營性  生產性 季節性
2、渠道  ---商圈    商會  農資農機供貨商
3、客群-----貿易類 制造類 科技類  
十三、小微信貸產業金融地圖案例(分組討論實戰)
十四、聚焦小微信貸客戶經營與服務創新
1、客群經營：小微信貸融客群經營的路線圖
2、洞察需求：發現商業機會
3、解決痛點：結合自身條件及目標模式，確定小微信貸融市場的主攻向
4、固化流程：通過制度、系統、模型等系列段，固化小微信貸融業務流程
5、獲客布局：匹配內外渠道，獲取、服務、維護小微客戶
6、營銷策劃：結合分層，以數據式驅動小微客戶營銷活動
7、對標富國銀：以客戶細分為業務起點，交叉銷售見長的客群經營模式