【談判】優勢談判術

項目背景 Background

?  談判是職場和商務中都無法避免的現實，每個人每天都要與別人進行談判，談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。實踐中的大多數合意、交換、買賣、寫作都是因為我們相互需要，如果我們相信共同協作，互通有無，彼此幫助，相互成全，那么談判就不是僅僅是一種交易的技術，而是一種合作的藝術。

?  沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，人們越來越不愿意聽別人發號施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、作出決定。強硬者則認為談判是一場意志的較量，誰采取的立場更極端，誰能硬撐到最后，誰就能贏。他當然想贏，可結果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對方建立起的關系。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。還有第三種談判方法，它既不溫和也不強硬，但卻剛柔相濟。由“哈佛大學談判項目”研究出來的這種“原則談判”方法是根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一場各執己見的討價還價。這種談判方式建議雙方盡可能實現“雙贏”。雙方利益發生沖突時，必須讓談判結果基于某些公平的準則，而不是以某一方的意志為轉移。

?  本課通過大量生動的談判案例詳細介紹了談判的各種心理技巧和應對策略，能讓你學會如何察言觀色應對談判，如何在艱難、對立的談判中堅守自身利益的同時與對方達成共識等鑄造有底氣、有策略、有智慧的共贏策略，“厚黑“的技巧只是贏得一時，”薄白“的策略才能合作長久。

項目優勢 Advantage

ü  談判的經典理論：對話場景各異，過程瞬息萬變的談判局勢；掌握理論工具，以不變應萬變

ü  談判的流程工具：以時間維度分解談判環節，熟練掌握談判的基本步驟，讓談判更具計劃性和策略性

ü  談判的實戰技巧：模擬實戰場景，運用使用的談判技巧，幫你在動態的過程中整理優化解決方案

ü  談判的案例分析：了解經典談判談笑間定乾坤的實戰策略

ü  談判心智模式：在談判和沖突中知覺，逐步優化自己的基礎心智模式

項目結構 Construction（根據實際需求進行定制化調整）

課程大綱Outline

第一模塊【談判的基礎理論】

——形成一個“一以貫之”的策略預判

一、沖突的原因

1、資源不足

2、界限不清

3、尋租

二、談判七要素

1、利益——尋找對方內心真實訴求

2、標準——引入客觀標準代替雙方分歧

3、選項——找到雙方利益，探尋雙贏方案

4、替代方案——決定談判局勢

5、人際關系——買賣不成仁義也在

6、溝通品質——貫穿始終的融洽氛圍

7、承諾——可預見性的達成目標

第二模塊【談判的準備與開場】

 ——完美的開場奠定了整個談判的成敗局勢

一、定“事”之前先定“勢”

1、區分場景、了解結果

2、決定權在對方的說服

3、決定權在他方的辯論

4、決定權在雙方的談判

二、避免談判中最容易忽視的問題

1、了解分歧的性質

2、區別利益分歧和認同分歧

3、分歧的解決不依賴講理，而依賴敘事

三、設定談判目標

1、構建清晰的談判策略，匡正失焦

2、思考和設計愿景的目標，構建友善對話氛圍

3、確定現實性談判目標，讓每場談判有結果

四、認識談判對手，確定應對策略

1、競爭、退讓、妥協、回避、合作的認知和區別

2、不同風格的行事策略

3、不瓜分存量而創造增量的共贏思維

五、談判開場之“person”

1、獲得授權范圍

2、主動發起攻勢

六、談判開場之“product”

1、用語言勾勒成果

2、讓談判的進展加以推動力

七、談判開場之“purpose”

1、對于談判的大膽預設

2、調試場域設定，完成精準咬合

八、談判開場之“process”

1、設定談判程序

2、確認談判權利

【實戰談判演練】大國石油定價

【輔導】講師全程輔導和牽引各組完成各自談判方案

第三模塊【談判的核心主脈】

——掌握談判10大溝通模型

一、【利益≠立場】確定談判的開場秩序

1、談判的icon模型

2、避免挖掘利益的關鍵束縛因素

3、尋找談判對象內心的真實訴求

4、拋去經驗，重塑優勢

二、【提問】用提問打開僵局，掌握談判的開場主動權

1、聽力三角形

2、開放式提問，用輕巧的提問獲得巨大的咨詢

3、不讓提問裹挾了強大的立場性發言

4、橫向提問搜集利益信息

5、縱向提問觸及對方底牌

三、【聽覺正念】校正談判的中的聽覺

1、積極聆聽釋放善意

2、讓對方充分表達

3、談判聽覺正念的基本標準

四、【反饋】積累信息優勢，占據談判主動權

1、逐字飯就確認客觀信息

2、同義轉述澄清信息不對稱

3、立場反饋為話題和詞語注入內涵，占據主動權

五、【行塑】改變談判內涵，引導他人修正談判立場

1、運用意義行塑，帶領話題方向

2、構建對方的需求，因為談判走向

3、重新定義，給出嶄新觀點

六、【選項】解決談判問題的有效方案

1、尋找解決零和博弈的方法

2、規避本能的定額心智

3、標定談判成效的輸贏，脫離談判的“戰場”

七、【打包】梳理談判籌碼，讓資源為你所用

1、談判的利益分類

2、推進談判的共同利益的尋找

3、確定勢能的不同利益的尋找

4、避免談判僵局的沖突利益的尋找

5、不同利益的處理方式

八、【創造】創造更多談判可能性

1、平權的討論方法

2、創意和決策的劃分

3、談判中主觀的收斂

4、談判創意的創造方法

九、【標準】為分割利益尋找客觀依據

1、引入客觀標準，使用規范影響力，讓對方讓步

2、尋找讓步條件，說服對方主觀退讓

3、吸收不滿，使對方讓步的同時，維系好與對方的關系

十、【承諾】使談判履約

1、改變行為的變革曲線

2、履約的承諾之文字承諾

3、履約的承諾之制定標準

4、履約的承諾之當眾呈現

【實戰談判演練】鉚釘價格之爭

【輔導】講師全程輔導和牽引各組完成各自談判方案

第四模塊【談判的僵局的處理攻略】

——變換技巧，走出談判僵局

一、底線思維

1、處理“多標”事件

2、設置合理的底線

二、替代方案

1、對談判戰略局勢做客觀評價

2、用替代方案獲得自由

3、動態調整談判身段和協商策略

第五模塊【談判終局，使談判如期履約】

——實現承諾，讓對方說到做到

一、強化內在動機，協助自己守諾

1、化整為零，讓事情更容易被啟動

2、改變環境，接近目標

3、動機難度錨點，守諾三要素

二、如何讓對方遵守承諾

1、行為動機的來源

2、承諾之文字呈現法

3、承諾之標準制定

4、承諾之當眾表態

第六模塊【談判中的溝通品質】

——問題外化，在對立的狀態下維系好關系

一、管控談判氛圍的共同品質

1、第一情緒的認知和找尋

2、識別對方是否在恰當情緒中的技巧

3、掌握自己在談判中的情緒方法

4、填充談判場域的雙方能量

二、讓話語本身和表達傳遞有效的信息優化

1、區分觀點和事實

2、找到批判性思維的邊界

3、澄清前提

4、澄清語境

5、澄清界限

【實戰談判演練】三方動態競合

【輔導】講師全程輔導和牽引各組完成各自談判方案

第七模塊【掌握談判的攻守技巧】

——共贏取決于戰術的執行和戰場的應變，談判中局博弈的10大策略

1、決策者策略

2、捕捉黑天鵝

3、一小步策略

4、蠶食策略

5、摘櫻桃策略

6、錨定策略

7、欣賞接受

8、收回條件

9、紅鯡魚策略

10、時間壓力

第八模塊【復盤、結營】