農區信貸客戶經理

課程對象： 農區零售信貸客戶經理

課程收益：
-了解掌握2021*農村政策背景
-理解*對三農經濟及對銀行的新要求
-熟悉并掌握整村授信的意義
-了解“整村授信”的本質與核心要點
-掌握“整村授信”場景化營銷的策略

課程大綱：
2021政策背景解讀
1.2021*一號文件對三農經濟的新方向；
2.2021兩會政府工作報告對銀行的新要求；
3.2021年新形勢下的整村授信；
銀行4.0時代的整村授信意義解讀
1.《銀行4.0》；
2.4.0時代致勝模式；
3.面臨的6大內外部挑戰；
4.4.0時代下農村市場的現狀；
5.整村授信意義解讀；
“整村授信”的本質與核心要點
1.整村授信的本質與關鍵要點
1)整村授信的發展歷程
2)整村授信與網格化管理的關系：互為助力，互相驗證
3)整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區別
4)整村授信遵循的五大原則
i.整體規劃原則
ii.謹慎運作原則
iii.批量開發原則
iv.客戶中心原則
v.交叉營銷原則
5)整村授信的四大關鍵點
i.第三方評議人的選擇及背靠背評審
ii.各階段具有里程碑意義的營銷活動
iii.搶占客戶心智，培養客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性
iv.持續的客戶用信教育和跟蹤管理
6)整村授信的常見問題
i.目標村選擇缺少依據標準和評估方法
ii.有授信無用信，投入大產出少
iii.業務經理畏貸惜貸
iv.營銷產品單一，收益點少
v.客戶管理難度大
vi.業績收益難估算
2.整村授信實施全流程分解
1)整村授信全流程的“四個階段”
i.準備鋪墊階段
ii.定位客戶階段
iii.授信簽約階段
iv.用貸管理階段
2)“四個階段”的關鍵步驟及關鍵對象
3)整村授信的進度評估與績效管理
“整村授信”場景化營銷策略
1.整村授信營銷常見問題分析
1)未對客群細分，一套模式用到黑
2)營銷產品單一，缺少交叉營銷
3)單兵作戰，我是獨狼
4)粗暴銷售，缺乏技能技巧
5)村內助力未充分使用（村兩委，銀行現有客戶等）
2.整村授信營銷五個關鍵
1)時段規劃：抓住關鍵營銷時間段
2)精準營銷：找準可以拍板做決定的關鍵人
3)營銷活動：找到吸引村民主動參加的關鍵點
4)交叉營銷：提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合
5)熱度保持：日常宣傳要持續尤其是有里程碑意義的關鍵環節要充分利用
3.整村授信的營銷“三選擇，三策略”
1)目標客戶選擇
i.目標村選擇的“六大維度”
ii.授信客戶的“準入標準”：三無三有
iii.“準入標準”外的客戶應對
2)營銷產品選擇
i.整村授信主營產品（信貸產品）的選擇
ii.其他可在整村授信過程中營銷的產品/服務選擇
iii.“準入標準”外客戶的營銷產品選擇
3)定價策略選擇
i.整村授信中主營信貸產品的定價
ii.設計可以增加客戶黏度的定價策略
4)渠道關系策略
i.整村授信中的關鍵渠道關系
ii.關鍵渠道關系的建立和推動
5)活動組織策略
i.整村授信各階段匹配的促銷活動
ii.整村授信各階段促銷活動的不同目的
iii.活用“5W1H”提升促銷活動效果
6)客戶管理策略
i.客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
ii.目標授信客戶的分級標準制定
iii.讓客戶向渠道轉化的管理技巧
4.整村授信交叉營銷策略
1)整村授信五大營銷場景分析
i.重要環節的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
ii.村民住宅陌生拜訪場景
iii.村企拜訪場景
iv.村民集會場景
v.與重要時令相結合的場景（農忙，返鄉，重要節日等）
2)整村授信的客戶分析、客群細分
i.貧困農戶
ii.一般農戶
iii.種養大戶
iv.個體工商戶
v.外出務工人員
vi.已是本行或他行的VIP客戶
3)整村授信的交叉營銷產品匹配（不同客戶、不同環節、不同場合）
i.本行現有產品梳理和篩選（儲蓄業務、電子銀行、網銀等）
ii.各類產品與客戶的匹配
iii.一對一營銷場景下的產品選擇
iv.一對多營銷場景下的產品選擇
4)整村授信交叉營銷三借
i.借人
ii.借勢
iii.借數據
5)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
i.對商戶老板：集中開展座談會
ii.對單位企業：開展知識講座等增值服務
iii.對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動
iv.對外出務工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點客戶
v.用好村組公告宣傳欄：在農戶人流量較大的地方（如農戶報告欄）張貼海報，同時發動村委會進行宣傳和廣播
5.整村授信執行中的溝通策略
1)與村委溝通的話術設計
談影響、談貢獻、談價值、談政策、談支持
2)與村民溝通
i.第一次登門拜訪時的自我介紹
ii.介紹整村授信的惠農作用做后續營銷鋪墊
iii.本行其他產品對客戶的價值塑造
iv.后續拜訪時的話術設計和客戶引導
3)營銷活動上的話術設計
i.通過話術調動現場活動氣氛
ii.一對多的營銷話術和產品介紹
iii.提問環節的應答準備和問題引導
iv.現場“促單”“攻心逼單”成交話術
6.整村授信的授信后營銷及管理
1)持續“用信”宣傳教育——3D立體攻勢
2)授信后日常營銷的策略制定
3)客戶的貸后管理
4)客戶經理的客戶管理機制