誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)贏天下—教你讀懂客戶內(nèi)心的銷售法則

【課程背景】
俗話說(shuō)知己知彼方能運(yùn)籌帷幄，在銷售、談判過(guò)程中掌握識(shí)人讀心，通過(guò)判讀肢體動(dòng)作、面部表情、壓力反應(yīng)等一系列行為模式，從而快速獲取對(duì)方真實(shí)內(nèi)心想法和潛意識(shí)所傳遞的真實(shí)訊息。為了獲得更多的客戶，推動(dòng)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，各種充滿現(xiàn)代化的科學(xué)工具、思維方式如雨后春筍般的呈現(xiàn)。夏天老師經(jīng)過(guò)十多年的客戶銷售研究，總結(jié)出了一套高效落地的讀心法，幫助學(xué)員提高銷售額、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)沙龍，很多銷售業(yè)績(jī)有了顯著提升，在現(xiàn)場(chǎng)沙龍中，現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單，效果十分顯著，很多專家、機(jī)構(gòu)對(duì)銷售心理學(xué)很感興趣，甚至當(dāng)作一門課題去研究。可見他的威力是多么強(qiáng)大。如果不了解客戶的行為，不清楚客戶的心理，無(wú)法搞定客戶。只有站在客戶的角度上去思考問題，才能談得上銷售，所以，無(wú)論你正處于銷售的哪個(gè)階段，補(bǔ)上這堂讀懂客戶內(nèi)心的銷售法則，都是有必要的。最優(yōu)秀的心理學(xué)家未必是最好的銷售，但最優(yōu)秀的銷售一定是能讀懂客戶內(nèi)心的心理學(xué)家。

【課程收益】
了解什么是營(yíng)銷心理學(xué)
了解營(yíng)銷心理學(xué)能幫助到我們解決營(yíng)銷中的哪些問題
掌握8種客戶心理，見招拆招，從容應(yīng)對(duì)
掌握談判結(jié)構(gòu)與技巧，在銷售過(guò)程中創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)，達(dá)到雙贏交涉
掌握反對(duì)問題處理3個(gè)原則，找到真實(shí)核心問題，確認(rèn)問題框架，給出解決方案
聽懂客戶的語(yǔ)言聲音，了解9種言外之意
讀懂客戶的6種面目表情，了解客戶的內(nèi)心寫照
認(rèn)知客戶行為特征的*解析，識(shí)別成交的3種心理信號(hào)

【課程對(duì)象】所有銷售人員、銷售負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
一、大腦地圖
1、感覺次感元、表現(xiàn)次感元
外部訊息
外部表現(xiàn)
內(nèi)部訊息
內(nèi)部表現(xiàn)
2、認(rèn)識(shí)顧客心理行為學(xué)
Neuro-神經(jīng)
Linguistic-語(yǔ)言
Programming-程式學(xué)
互動(dòng)話題：你聽說(shuō)過(guò)客戶心理行為學(xué)嗎？
3、客戶心理規(guī)律提前掌握
從眾心理
優(yōu)待心理
安全心理
歸屬心理
獵奇心理
逆反心理
虛榮心理
愛占便宜心理
互動(dòng)話題：你的客戶有這樣的心理規(guī)律嗎？

二、建立【心】橋梁
1、尊重別人的世界模式（One person can change another person）
離開自己的地圖
進(jìn)入客戶的地圖
2、親和力（Rapport）
建立親和力
互動(dòng)話題：你通常如何建立親和力？

三、談判關(guān)鍵結(jié)構(gòu)與技巧
1、優(yōu)質(zhì)談判
雙向性
要求VS預(yù)期目標(biāo)
2、你的對(duì)手
對(duì)手看到的關(guān)鍵是什么
讓對(duì)手與你站在同邊
游戲：扮演不甘愿地買方
3、談判的個(gè)人力量
Legitimate－規(guī)定
Reward－獎(jiǎng)賞
Coercive-強(qiáng)迫
Reverent-傳播
Charismatic-迷人
Expertise-專家
Situation-情境
Information-信息
4、更多技巧

四、顧客的語(yǔ)言聲音
1、通過(guò)聲音判斷客戶性格
2、客戶口頭語(yǔ)的禪外音3、聽懂客戶的弦外之音
4、小話題大秘密
5、過(guò)濾掉客戶話中的“水分”
6、語(yǔ)氣、語(yǔ)速體現(xiàn)客戶心理變化
7、客戶拒絕的真相
８、價(jià)格太貴的潛臺(tái)詞
９、學(xué)會(huì)傾聽

五、面目表情詳解讀
1、讀懂客戶的笑
含笑
微笑
輕笑
大笑
狂笑
苦笑
掩嘴笑
皮笑肉不笑
恍然大悟笑
互動(dòng)：通過(guò)實(shí)際情景，請(qǐng)一位學(xué)員展現(xiàn)，其他學(xué)員讀懂笑
2、客戶說(shuō)不是言不由衷
一個(gè)案例
3、看客戶的眼神，做有眼色的銷售
友好型
懷疑型
好奇型
沉靜型
4、小話題大秘密
5、眉宇間透露著各種不同
揚(yáng)眉
皺眉
閃眉
聳眉
6、嘴角變化細(xì)端詳
抿嘴
舔嘴
咬嘴唇
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演示
瞇眼睛，有疑心？

六、客戶行為心理學(xué)*解析
1、識(shí)別成交的3種心理信號(hào)
表情信號(hào)
行為信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
2、了解客戶購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)
商品動(dòng)機(jī)
求新動(dòng)機(jī)
顯性動(dòng)機(jī)
隱形動(dòng)機(jī)

七、反對(duì)問題處理
1、反對(duì)問題處理原則
不要著急一開始就解釋自己是對(duì)的
了解反對(duì)問題背后的動(dòng)機(jī)
了解反對(duì)的真實(shí)問題
2、反對(duì)問題背后的正面意圖
互動(dòng)：想想你曾經(jīng)在銷售過(guò)程中遇到的客戶反對(duì)問題，并思考這些問題背后的正面意圖
3、反對(duì)問題處理流程
確認(rèn)問題框架
破框
拓框
換框、
定框

八、課程回顧
1、課堂互動(dòng)提問