高成低就：顧問式銷售變采購為投資

［課程背景］
1. 陷在成本中心，跟采購關系再好，也過不了價格這道坎；
2. 錯過利潤中心，單方面展示價值，不能成為經濟銷售者；
3. 高不成低不就，無法提供高利潤，影響不到采購決策力。

［課程收益］
1. 借助“客戶經營洞見”，激發價值共創共享熱情，贏得基層推薦；
2. 利用“利潤改進建議”，幫助中層達成經營目標，贏得高層支持；
3. 用心經營“信任等式”，把握時機提出經營建議，贏得客戶信賴。

［課程提綱］
第一篇 顧全大局，戰略性采購高層介入早
1、案例分析（一）：在你見到高層前，他早已見到你！
1）交易型銷售為何最容易“見光死”
2）高層參與采購的“啞鈴型”結構
2、顧問型銷售，化采購為投資
1）三個起點
2）三大轉變
3）四步流程
3、初級顧問式銷售的兩大利器
1）三環交叉創造價值
2）發掘被忽視的問題
3）找到出人意料方案
4、高級顧問式銷售的兩張*
1）三層級銷售矩陣
2）探索隱藏的機會
3）三維度交叉銷售
5、實操實練（一）：顧問式銷售敲開戰略性采購之門
1）瞄準經營五要素，提供出人意料方案
2）核心能力巧騰挪，探索客戶隱藏機會

第二篇 問底刨根，兩大客戶需求驚險一躍
1、案例分析（二）：如何迎接客戶如夢初醒的那一刻？
1）人人都知道的事—僅作為背景
2）讓客戶如夢初醒—用提問引導
3）讓客戶主動邀請—提問的目的
2、傾聽藝術：他們的觀點被聽到了
1）傾聽幫你贏得的幾個權利
2）聽出對方話里隱藏的故事
3）優秀的傾聽者都會這樣做
3、提問技巧：顧問式銷售的好幫手
1）情景性+探究性問題→隱藏需求
2）暗示性+解決性問題→明確需求
3）*提問法轉動客戶洞見輪盤
4、應對之道：三類棘手的客戶類型
1）面對客戶必自問的三個問題
2）“你不了解情況”型客戶
3）“還有一件事情”型客戶
4）“我會再聯系你”型客戶
5、實操實練（二）：*提問技巧幫你問底刨根出需求
1）以“客戶洞見輪盤”為標靶，設定你提問的目標
2）用好“*循序漸進提問”，讓客戶說出需求來

第三篇 銷出利潤，變采購為投資的大轉型
1、案例分析（三）：通用汽車對供應商的“陰謀計劃”
1）當解決方案式銷售失靈時
2）協議價格被法定價格取代
3）PICOS計劃的“價格屠刀”
2、選擇：同心者可同行
1）五個標準
2）兩種需求
3）收益分享
3、界定：經營紅色區域
1）了解運營概況的兩個途徑
2）針對紅色區域的六個要素
3）不要小看數字1的大能量
4、回報：利潤增長提案
1）運用流動資金原則
2）運用庫存周轉原則
3）運用貢獻毛益原則
4）把時間價值貨幣化
5、實操實練（三）：嘗試運用PIP三原則銷出利潤提案
1）三原則x三對象的對應關系
2）選擇其中一種對應關系作業

第四篇 售在信任，留得青山在不愁沒柴燒
1、案例分析（四）：專業而冷漠的醫生，打翻五味瓶？
1）資質和口碑過人、結果喜人，可過程揪心
2）如果客戶不是*沒得選，他會再選你嗎
2、信任等式，四個維度舒展開
1）四個維度為您詳細解
2）信任和關系的銷售力
3、贏得信任，有洞察才提建議
1）這兩種態度，哪一個更合適？
2）六條經驗中，哪條最有洞察？
3）怎樣提建議？請上蘇格拉底！
4、建立關系，感性理性齊飛舞
1）用行動證明
2）大膽地求助
3）對人有興趣
5、實操實練（四）：找到您的信任等式薄弱點并改進
1）運用“CRI/S”信任等式，審視一個新/老客戶
2）找出1-3個關鍵薄弱點，提高整體信任的得分