利劍出鞘：好話術(shù)打開銷售突破口

［課程背景］
1.事先想好了怎么說，一遇到突發(fā)情境，無法隨機應(yīng)變；
2.要么在不停地提問，要么在一味勸說，很難找到平衡；
3.單靠著自己的經(jīng)驗，沒打開話術(shù)源頭，話到用時恨少。

［課程收益］
1. 臨陣勝算多：學(xué)會編寫高效營銷話術(shù)，建立話術(shù)武器庫；
2. 拜訪質(zhì)量高：信息獲取與提供平衡木，引導(dǎo)客戶多參與；
3. 業(yè)務(wù)晉級快：深入客戶經(jīng)營難點痛點，能力證實贏信任。

［課程提綱］
第一篇 利劍開刃，拜訪之前的精心準(zhǔn)備
1、案例分析（一）：你的話題如何對接客戶決策思維點？
1）認(rèn)識型思維—認(rèn)清位置與關(guān)系
2）發(fā)散型思維—開拓思路論方案
3）聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實
2、開口有理：客戶為什么會見我
1）構(gòu)建有效約見的二個目的
2）有效約見理由的五個指標(biāo)
3）常見保留意見的三個突破
3、目標(biāo)為重：我為什么會在這里
1）結(jié)果導(dǎo)向的單一銷售目標(biāo)
2）目標(biāo)設(shè)定的五個判斷標(biāo)準(zhǔn)
4、行動承諾：我想讓客戶做什么
1）*行動承諾
2）*行動承諾
5、利劍開刃：編寫高效營銷話術(shù)
1）具體而感性
2）簡易又樸實
3）編寫加提煉
6、實訓(xùn)實練（一）：編寫你的營銷話術(shù)
1）場景設(shè)定→我很忙，謝謝，再見
2）話術(shù)編寫→動口之前撥動客戶心
3）現(xiàn)場演練→雙向角色扮演與評估

第二篇 小試鋒芒，拜訪過程的雙向信息
1、案例分析（二）：拜訪過程中，聽與說比例有講究
1）80%綜合癥
2）越害怕越多說
2、獲取有效信息的三種提問類型
1）確認(rèn)類問題
2）新信息類問題
3）態(tài)度類問題
3、提供有效信息的合作經(jīng)營矩陣
1）四個模塊
2）循序漸進
4、提問與回答之間的黃金靜默法
1）路徑圖
2）收益點
5、實訓(xùn)實練（二）：以信息提供者姿態(tài)去獲取信息
1）場景設(shè)定：客戶相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報
2）話術(shù)目標(biāo)：這個銷售人員最懂我，也能夠幫上我
3）現(xiàn)場演練：銷售人員、客戶、觀察員的立體互動

第三篇 亮劍時刻，業(yè)務(wù)晉級的柳暗花明
1、案例分析（三）：溝通一直挺順暢，業(yè)務(wù)半天沒動靜
1）隱藏需求—冰山露出一角來
2）明確需求—大問題在水面下
2、投石問路，收場白測量晉級溫度
1）三種收場白巧妙穿插
2）業(yè)務(wù)晉級的四個狀態(tài)
3）精明客戶反感收場白
3、峰回路轉(zhuǎn)，獲得晉級的兩類提問
1）承諾類問題
2）個人化問題
4、柳暗花明，情境法破解需求表里
1）融入客境的*模式
2）情景性問題求認(rèn)同
3）探究性問題找痛點
4）暗示性問題塑渴求
5）解決性問題顯價值
5、能力證實，說到做到的話術(shù)落地
1）活用FABE工具
2）FABE與大訂單
3）異議防范與處理
6、實訓(xùn)實練（三）：面向高層溝通的顧問式銷售
1）場景設(shè)定—沒想到，客戶高層先上場
2）話術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣的高層參謀
3）工具應(yīng)用—*情境式提問法閉環(huán)
4）現(xiàn)場演練—高層想法與說法溝通Show

第四篇 聞雞起舞，贏得信任的訓(xùn)練有素
1、案例分析（四）：溝通的定音錘，由誰來敲？
1）客戶在乎自己得出來的結(jié)論
2）客戶重視來之不易的戰(zhàn)利品
2、扎馬步：話術(shù)功底的三個能量環(huán)
1）聚焦商業(yè)影響力
2）達成兩個高目標(biāo)
3、善出招：與中高層建立購買共識
1）三類角色
2）兩種議程
3）對話高層
4、練內(nèi)功：信任等式的四個關(guān)鍵點
1）四大關(guān)鍵點
2）信任經(jīng)濟學(xué)
5、實訓(xùn)實練（四）：客前十分鐘，客后十年功
1）心得分享—個人一句話，小組五句話
2）投入實戰(zhàn)—下一步應(yīng)用的方向與方法