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        工業品營銷策略與銷售進程管理

        主講老師: 趙陽
        課時安排: 2天
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 請看詳細課程介紹
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2022-06-23 08:55

        [課程背景] 

        在百年未有之大變局的時代背景下,國家出臺中國制造2025行動綱領,作為制造企業,我們是否緊跟時代趨勢,做好企業未來規劃?

        在第四次全球產業化轉移的浪潮下,人口紅利逐漸消失,制造成本逐年上升,在產品嚴重同質化的今天,如何差異化突圍?

        在信息越來越對稱,市場越來越透明,傳統的銷售方式似乎難以打開局面,我們有無進行全新業務設計,制定營銷策略?

        面對國際品牌的降維打擊,國內小品牌游擊蠶食,是否有些力不從心?銷售業績止步不前,銷售老人激情不在,新人狼性不足,整個團隊士氣低落,缺乏奮斗精神和沖鋒激情?

        如何順應時代趨勢,變危為機,全新梳理產品特性和提煉獨特賣點,快速走出銷售疲態,突破業績瓶頸,再上一個臺階?

        本課程將為你解決上述問題。課程內容基于消費心理學原理,直擊人性底層邏輯,深入洞察客戶心理,快速掌握成交技巧。

         

        適用對象:銷售總監、銷售主管、銷售精英

         

        [課程收獲] 

        洞察客戶心理,獲取客戶信任;

        挖掘客戶需求,掌握銷售技巧;

        建立銷售體系,完善銷售流程;

        激發戰斗熱情,提升銷售業績。

         

         [課程大綱] 

        第一講:審時度勢-世界格局重塑之下的挑戰和機會

        1、第四次產業轉移浪潮下,我們的機會在哪里?

        2、產品嚴重同質化的當下,如何進行差異化營銷?

        1)產品創新策略

        -綜合成本*

        -價值主張

        -全面解決方案

        -鎖定

        -生態鏈

        2)基于客戶價值的賣點/買點提煉

        -賣點/買點提煉的四個方向

        -賣點/買點提煉的方法

        案例:某工業品企業的買點提煉

        3、讓客戶離不開你的營銷策略

        1) 我們選擇什么樣的客戶?

        2) 客戶為什么選擇我們?

        3) 怎樣觸發客戶的興趣點?

        4) 怎樣低成本觸達客戶?

        5)怎樣讓客戶持續購買并擴大采購率?

        演練:業務設計(研討-點評-輸出方案)

         

        第二講:寶劍出鞘-工業品營銷的四把利劍

        1、關系營銷

        1) 正確理解“灰度空間”

        2) 新型關系營銷與傳統關系的區別

        3)客戶性格識別,抓住客戶的快樂點和痛苦點

        4)客戶檔案收集與管理,讀懂客戶

        5)把話說到客戶心理去,建立良好的信任關系

        6)怎樣識別客戶的需求點,給予滿足或部分滿足?

        7)怎樣發現客戶當前的困繞度,幫其解題?

        8)客戶關系推進圖:相談甚歡-再見如故-相見恨晚-深度依賴

        案例:一次拜訪發現某客戶的困繞點,成功幫其解決后拿下百萬訂單

        2、技術營銷

        1) 客戶購買產品*的顧慮是什么?

        2) 客戶背景分析,進行售前技術交流

        3)挖掘客戶需求,制定整體解決方案,進行項目論證

        4)產品國標/行標及論文提供

        5)安裝使用過程的技術支持

        6)聯合技術開發,提高產品競爭壁壘(百米寬,千米深策略)

        3、服務營銷

        1)真誠服務,從滿意度開始培養客戶的忠誠度

        2)預知需求,快人一步,給客戶踏實感

        案例:從利比亞戰亂中,看華為如何做服務營銷?

        3) 客戶流失預警與重拾管理(生命周期管理)

        4)做好危機管理:正確面對客戶投訴,彰顯擔當精神

        案例:某公司因產品質量糾紛未妥善處理,客戶利用互聯網進行攻擊,競爭對手也聞風而動,廣而告之…..

        5) 做五星業務員,提供讓客戶感動的四種服務

        4、價值營銷

        1)增值-除了產品內涵,更多的體現外延和附加價值部分

        2)競爭-提供的產品和服務,讓客戶在市場上更有競爭力

        3)填補-客戶當前的痛點,我們有哪些優勢為其填補?

        4)資源-我們身邊有哪些資源可以整合,為客戶創造價值

        案例:某知名設計師與他的*級朋友圈

        案例:華為云如何通過價值營銷挖走阿里的大客戶?

         

        第三講:巔峰對決-工業品營銷的競爭策略

        研討:*手博弈的思考

        1、情報收集

        1)管理能力

        2)營銷能力

        3)生產能力

        4)創新能力

        5)財務及現金流能力

        2、情報分析

        1)競爭對手現在正在做什么?

        2)做到好的地方在哪里?

        3)薄弱的環節有哪些?

        4)我們切入的機會點

        5)戰術設計

        3、競爭策略

        1) 惡性競爭

        -井水不范河水型

        -樹欲靜而風不止型

        -捆綁式自殺型

        2) 正面競爭

        -正面強勢策略

        -標準重組策略

        案例:通過標準重組,某小微打印耗材企業的硒鼓產品成功打入三甲醫院

        -規則重建策略

        -價值組合策略

         

        第四講:縱橫捭闔-工業品營銷的全流程管理

        1、縱向管理

        銷售線索-機會點驗證-前期進入-方案提交-送樣品-小批量試產-正式合作

        2、橫向管理

        建立關系-關聯人員支持-日常關系維護-提高關系級別-客戶評估-戰略管理

        3、目標客戶

        1)我們的目標客戶在哪里?

        2)我們的客戶關鍵人在哪里出現?

        3)如何與關鍵人建立聯系?

        4、開發流程

        1) 做好時間管理

        2) 取得公司內部支持,協同作戰

        3) 鎖定目標,收集關聯資料,立即行動

        4) 蓄勢待發,尋找突破口

        5) 劍走偏鋒,彰顯與眾不同,給客戶全新的感覺

        6) 設計開路先鋒,摸清客戶需求,匹配拳頭產品,解決客戶痛點

        案例:一路追隨,半年攻下某行業龍頭企業

         

        第五講:各個擊破-工業品項目型銷售進程設計

        1、項目型銷售流程體系

        1)項目立項(線索甄別、項目分析、立項標準)

        2)關系突破(商務線公關)

        3)技術方案(技術線突破)

        4)深度溝通(建立多線路、多觸點的溝通機制)

        5)合同簽訂

        6)項目執行(項目階段、驗收標準、付款條件、售后服務等)

        研討:項目進入初期,客戶采購暗示要好處,怎么處理更好?

        2、項目型銷售進程管理

        1)設立項目里程碑

        2)項目人員分工與任務分配

        3)項目過程跟進(任務清單、反饋機制)

        4)競爭對手動態

        5)數據收集與分析

        6)建立緊急處理機制

        案例:某鋼鐵企業運作項目進程管理,成功開發一大型海洋船舶企業

        3、客戶決策小組的關系平衡

        1)與決策者同頻,關注價值

        2)解決使用者當前痛點,提高生產力

        3)做好價格把關者的性價比、成本分析

        4)技術專家做好解決方案,多點互動

        5)發展內部教練

        6)建立緊急處理機制,做好備選方案

        案例:掉以輕心,某自動化設備廠家競標時以8萬元之差錯失1000萬訂單

        4、項目型商務談判

        1)談判戰略設計圖

        2)弱勢方如何讓自己變大,掌握主動權?

        3)如何戳中客戶痛點,抓到籌碼?

        4)借勢造勢,讓支持的人更支持,中立的人傾向支持,反對的人變為沉默

        5)常用的談判方法

        5、項目型銷售常見誤區

        1)誤把技術專家當決策者

        2)了解信息片面,不了解整體購買傾向

        3)競爭對手動向不清楚,就侃侃而談

        4)不了解客戶決策流程,不清楚項目進展情況

        5)客戶組織架構發生變化,沒有適時調整

         
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