代發工資業務開發與代發客群經營

【課程背景】
   代發工資業務，是各家銀行競相爭取的個人中間業務，也是發展個人客戶、資金留存重要的客戶來源。近年來，隨著金融行業競爭向深層次、廣域化發展，代發工資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發工資業務流失，代發工資客戶資金留存率明顯偏低。在新的市場形勢下，如何認識代發工資在銀行業務版圖中的重要意義，如何深入發展代發工資業務，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動和權益配置，顯著提升代發資金留存率，是各家銀行共同面對的問題。
   吳章文老師通過總結對公營銷、零售營銷的案例，提煉出課程框架。本課程從零售業務轉型大背景出發，深入揭示代發工資業務在零售業務發展中的戰略性作用，并從代發工資業務開發和代發客群經營兩個方面，系統地提出工作方向和方案，并通過技能提升、話術工具，固化為有效行動。

【課程大綱】
第一章  代發工資業務現狀與破局之道
一、代發工資業務的意義
1、升級版的銀行賬戶
2、開拓個金客戶的重要渠道
3、實現穩存增存的重要途徑
4、批量交叉營銷產品的基礎客群
二、代發工資業務痛點
1、競爭加劇，缺少優質客戶
2、策略單一，缺少整合營銷
3、營銷保守，缺少主動出擊
4、作業傳統，缺少網銀遷移
5、資金流失，缺少留存抓手
6、順其自然，缺少有效激勵
三、六法筑基，做大代發工資業務基本盤
1、網點診斷，發現新潛力
2、氛圍打造，創造吸引力
3、崗位定責，打造協同力
4、管戶提質，發揮營銷力
5、通關提能，提升專業力
6、機制深推，發展持久力
【延伸思考】代發業務營銷需要哪些能力？

第二章  代發工資業務營銷策略
一、優質代發工資客戶畫像
1、富貴人家：企業存款≥3000萬元
2、大戶人家：企業存款≥1000萬元
3、小康人家：企業存款≥100萬元
二、代發工資目標客戶選擇
1、政府機構、行政事業單位
2、規模以上企業
3、人力資源公司
4、對公授信企業
5、對公存款企業
6、其它優質單位
【延伸思考】營銷前，需要了解客戶單位哪些基本信息？
三、按圖索驥，尋找目標客戶
1、公開資料法
銀行內部資料
統計資料和年鑒
企業公告及廣告
政府網絡平臺
工商登記資料和公告
報刊雜志和廣播電視
2、緣故轉介法
3、客戶裂變法
4、陌生拜訪法
5、天眼法
四、代發客戶需求與營銷策略
1、情感需求與營銷策略
（1）情感需求：銀行客戶經理跟我熟悉，能夠信任
（2）營銷策略
-轉介營銷
-聯動營銷
-高層營銷
-能人營銷
2、專業需求與營銷策略
（1）專業需求：銀行客戶經理專業性強，值得信任
（2）營銷策略
-專業服務案例營銷
-同類客戶影響力營銷
3、產品需求與營銷策略
（1）產品需求：我能在該行得到其他地方得不到的專屬權益和產品
（2）營銷策略
-組合營銷
-方案營銷
-針對性營銷

第三章  代發工資客戶營銷流程與技巧
一、營銷準備
1、確定名單
行內客戶名單：貸款企業、法人基本賬戶企業、結算賬戶企業，個人貴賓客戶等
行外客戶名單
2、營銷小組
人員組成
營銷分工
3、拜訪計劃
明確拜訪目的、時間、內容、對象、方式、策略、工具
【延伸思考】制訂一份拜訪計劃表
二、致電約見
1、致電領導
現金發薪企業
他行發薪企業
授信企業
陌生企業
【延伸思考】該類客戶可能有什么痛點？
2、致電財務
三、代發服務方案呈現
1、方案內容
代發服務方案
其它對公金融服務方案
代發員工個人金融服務方案
高管個人金融服務方案
2、方案呈現黃金法則：金字塔結構
【延伸思考】如何塑造我行代發業務優勢
四、異議處理
營銷從拒絕開始
客戶異議的種類
綠燈、黃燈、紅燈觀察法
異議處理模式
五、簽訂協議，服務跟進
1、促成成交
成交信號：語言信號與非語言信號
成交策略
2、業務推進與交叉營銷
【工具解析】《代發業務營銷與客戶維護流程表》

第四章  代發工資客群經營
一、代發工資資金留存率低的成因分析
1、常見原因?
家庭開支
償還貸款
日常消費
投資理財
同業競爭
2、深層原因?
客戶粘性低?
產品覆蓋率低
網點服務滿意度不高
客戶維護手段單一
不了解客戶情況和真實需求
主要維護領導，疏于維護代發工資員工?
【延伸思考】你的網點存在幾項？
二、代發客戶員工需求與營銷策略
1、中高層管理者
（1）金融需求
彰顯身份的獨特性
薪資管理的高效性
金融產品的全面性、便利性、收益性
金融服務的私密性
金融服務的家庭性
（2）營銷策略
差異化營銷
公私聯動營銷
競爭性營銷
產品組合營銷
2、普通員工
（1）金融需求
投資的敏感性
消費的被動性
消費方式的超前性
（2）營銷策略
關系切入式營銷
痛點式營銷
保守式營銷
三、代發客群營銷策略?
1、電話營銷及維護?
2、短信/微信營銷及維護?
3、廳堂代發客戶維護
4、微信群日常維護
5、異業聯盟提升客戶權益
6、理財沙龍
7、公益講堂上門宣講
【延伸思考】制訂代發客群營銷規劃