社區銀行營銷與網點沙龍

【課程背景】
隨著民生、興業等股份制銀行高調宣布進軍社區銀行業務，眾多股份制銀行、城商行迅速跟進，社區銀行迅速成為業界關注焦點。一般認為，社區銀行面向社區居民，具有服務便利、客戶信息獲取便捷、市場布局潛力大等優勢，不僅可以低成本地迅速擴大銀行物理渠道布局，與傳統網點發揮優勢互補效應，更可以貼近客戶，提供差異化和個性化的綜合金融服務，被視作商業銀行經營轉型的重點方向，民生銀行更是把小區金融提升至與小微金融并列的兩大戰略轉型方向之一。社區銀行不僅是金融服務者，同時也是社區的一份子，在社區信息獲取上具有先天優勢。以社區為依托，社區銀行不僅能獲得金融需求者的財務數據等硬信息，更能憑借地緣優勢和特色服務獲得諸如客戶背景、經歷、個人信用、綜合素質、家庭成員等至關重要的軟信息，從而為銀行開發針對性的社群營銷、客戶分級管理、目標區隔和大力推進交叉銷售提供可能。

【課程收益】
1、學會使用社區營銷3.0的4個步驟
2、掌握目標區隔的優點、方法，實現客戶分群經營
3、給自己所在網點定位，建立品牌
4、學會制定網點發展市場計劃、設定具體目標、追蹤與評估活動結果。
5、網點沙龍不成功的原因與成功三原則
6、學會使用沙龍活動一系列表格
7、沙龍后的客戶追蹤方法
8、依節氣制定社區營銷系列活動

【課程對象】社區銀行網點全體員工

【課程大綱】
一、社區銀行營銷方法
1、傳統網點與以客群為中心的網點不同戰略
2、社區營銷活動范例與營銷特點
3、社區營銷1.0、2.0、問題與現狀，
4、社區營銷3.0分析。
5、社區營銷3.0四步法：目標區隔、定位和品牌化、市場計劃、經典案例。
互動與演練內容：
1、在你的網點，近兩月內，你做過什么樣的社區營銷活動？
2、X銀行目標區隔案例。退休保守族、保守白領、積極自主客戶、小額投資人。
3、依據客戶愛好、風險承受能力、不同人生階段進行分群管理
4、依據客戶資產AUM值、貢獻度、關系深淺、潛力高低制定財富管理服務等級。
5、依托經典案例“A網點”復習前面所學內容。SWOT分析、未來一年經營重點、如何找到重點客群、網點定位、完成具體目標方法、追蹤與結果評估等等進行實戰演練。分組討論，班級內分享。

二、網點沙龍怎么搞
1、網點沙龍不成功的根本原因與成功舉辦三原則
2、沙龍前的準備于如何設計一個打動人心的主題
3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。
5、沙龍結束后如何總結？
6、客戶跟蹤表、活動效果評估
7、會后電話跟蹤。
8、依節氣策劃社區營銷系列活動
互動與演練內容：
1、小組討論，設計一個吸引人的沙龍主題，根據主題，選擇什么樣的目標客戶
2、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。
3、還有那些行業客戶適合參加網點沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？
帶領大家做一次理財沙龍的復盤總結會。通過數據找到成功或失敗的原因，督促學員進步。