基金銷售與服務診斷技巧

課題背景
隨著資管新規出臺，“凈值化”資產管理將成為市場趨勢。基金（公募）產品是商業銀行“核心資產管理工具”之一，是財富管理領域必須要重視的產品。基金產品基于其風險介于“股票”與“銀行理財”之間，成為客戶資產組合不可或缺的配置，是維系客戶關系的重要抓手。同時，基金產品銷售也是商業銀行中間業務收入的主要來源之一，受到各大銀行重視。基金產品也是目前銀行柜臺上*一款與資本市場聯動的理財類產品，所以也是考驗理財經理專業能力的載體，所以提升和優化基金銷售與服務技能是商業銀行財富管理發展過程中的“必經之路”！
張宇澤老師個人出版專著： 《基金銷售紅寶書——『權益類產品』營銷技巧與方法》 經濟管理出版社
本書總結本人10年來財富管理領域客戶營銷與服務經驗，結合相關案例，聚焦權益類資產管理與產品配置服務邏輯。

課程對象
支行、網點零售（個金）營銷主管/營銷人員

課程大綱
主題
內容剛要
備 注
銷售流程與技巧
（售前/售中/售后）
客戶邀約與說服策略
親和力與信賴度建立
基金客戶心理分析
產品介紹技巧
異議解除
締結成交
售后服務
基金銷售與診斷流程（6+5+2）
基金銷售“6+5+2”全流程服務營銷
單一產品：6脈神劍
綜合評分/評級
歷史業績
基金經理
基金公司
基金風險
投資風格
“5”-基金組合診斷
跨產品
跨資產
跨經理
跨公司
跨市場
“2”-售后服務
定期報告
盈虧預警
客戶開發路徑
基金客戶的分類
存款/理財客戶
代發客戶
股市客戶
基金常客
基金客戶的營銷路勁
基于診斷的微信營銷
如何讓你的客戶成為你的推銷員
如何行外吸金
微信病毒式傳播的營銷策略
理財經理/客戶經理勝任力模型
客戶維護
成交技巧
談判技巧
產品介紹
需求分析
客戶開發
積極心態
本次課程努力做到：
學員疏通理念和技能——老生常談，但不得不談
學員業務邏輯（思維）放開——指標太多，思維要放開
讓學員培訓后面對客戶時，有直接可以拿來用的工具、技能、話術——短期要出業績，長期要持續
你說課程效果在哪里？——講師除了講給理財經理聽，還擅長講給客戶聽：客戶基金投資沙龍，做給你看！
執行方式
講給你聽
你講我聽
做給你看
你做我評
——把培訓做成訓練，重于實戰！
講給你聽：專題培訓 做給你看：客戶投資沙龍
你講我聽：學員實操 你做我評：案例研討