渠道開發(fā)與管理課程

【學(xué)員信息】

渠道人員

【課程背景】

“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場(chǎng)，其目的就是通過(guò)犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類資源等。渠道式銷售，已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。

本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊(duì)伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢(shì)。

【課程收益】

理解渠道設(shè)計(jì)思路及特點(diǎn)。

了解渠道建設(shè)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。

明確渠道管理的核心要點(diǎn)

掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

【授課大綱】

第一部分：渠道資源（經(jīng)銷商）的認(rèn)知、甄別、規(guī)劃 

一、 什么是渠道？

二、 渠道通路的根本屬性是什么？

三、 如何鑒別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商：寬度考核、深度考核、接觸面考核

四、 如何做好渠道梯隊(duì)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)？

第二部分：如何快速與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商建立合作關(guān)系

一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1、他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

2、他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……

3、客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

4、競(jìng)品：產(chǎn)品分析

5、競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6、競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

7、大客戶心理與行為分析

二、 贏在客戶拜訪 

1、如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2、大智若愚—大智必愚

3、建立不平衡，形成愧疚感

4、別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？

5、如何同不同類型的客戶打交道：老板、店長(zhǎng)

三、 銷售復(fù)盤與升級(jí)

6、精英的不貳過(guò)原則：復(fù)盤的作用和意義

7、貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化

8、人事物的升級(jí)與優(yōu)化

第三部分：渠道管理

一、 如何分類管理或分級(jí)管理經(jīng)銷商

1、做好個(gè)性化的渠道分類

2、以分類為基礎(chǔ)的個(gè)性化管理

3、渠道管理的PDCA法則

二、 如何做好渠道管理與維護(hù) 

1、如何做到客戶不離不棄

a) 思考：為什么有些不幸福的婚姻依然會(huì)白頭偕老？

b) 制造產(chǎn)品類障礙：技術(shù)創(chuàng)新、特色滿足

c) 品牌類障礙：獲取大家對(duì)品牌的認(rèn)同（領(lǐng)導(dǎo)-采購(gòu)--使用者---用戶）

d) 感性類障礙：愧疚感、不平衡

e) 三不：不敢、不能、不想

f) 寫在最后：走不了的時(shí)候，再貼個(gè)高大上的標(biāo)簽

2、如何讓客戶形成依賴心理

g) 如何讓對(duì)方喜歡你—以形成情感依賴

h) 如何讓對(duì)方信任你-以達(dá)成專業(yè)依賴

i) 如何讓對(duì)方離不開你—以達(dá)成生命依賴

j) 客戶的行為對(duì)應(yīng)的心理特征是什么？

3、渠道管理

a) 渠道優(yōu)化

b) 渠道人員的核心工作

c) 如何贏取渠道的信任

d) 渠道培訓(xùn)

e) 風(fēng)險(xiǎn)管理

4、服務(wù)、管理的基本角色

a) 輔導(dǎo)員--做教練

b) 督導(dǎo)員--特派員

c) 計(jì)劃員—做計(jì)劃

d) 管理員—做領(lǐng)導(dǎo)

e) 信息員—做市場(chǎng)

5、渠道培訓(xùn)

a) 培訓(xùn)的針對(duì)性：什么樣的人需要什么樣的培訓(xùn)方式

b) 培訓(xùn)類型？認(rèn)知類培訓(xùn)：價(jià)值觀、企業(yè)文化；建構(gòu)類培訓(xùn)：領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)；行為類培訓(xùn)：執(zhí)行者的培訓(xùn)

c) 針對(duì)經(jīng)銷商高層：取得支持—說(shuō)話管用；傳播文化—深層認(rèn)同；獲得重視—支持培訓(xùn)、流程、話術(shù)、技能等

d) 中基層：基礎(chǔ)培訓(xùn)；專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

e) 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量：高層負(fù)責(zé)制、重效果、重系統(tǒng)

第四部分：渠道管理人員的商務(wù)素養(yǎng)提升

1、如何處理經(jīng)銷商之間、不同層級(jí)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系

2、三層管理：物質(zhì)管理、制度管理、文化管理

3、通路能力打造