高價值期交產品銷售

【課程背景】 
-“到底是期交合適還是躉交更好？”這不僅是投保人在購買壽險產品時的忖度，更是保險公司在權衡業務發展速度與效益時的思考。 對于投保人來說，期交與躉交各有利弊。購買同樣一款壽險產品，選擇躉交，投保人一次交清保費，比較省事，交的保費少于期交的保費總和，退保時所造成的損失也會相對減輕；然而選擇期交，給投保人帶來的現金流壓力較小，且當其購買附加險、享受保費豁免權時也有所便利。
-而對于保險公司來說，這個問題則要復雜得多。 雖然保監會近年來不斷鼓勵引導保險公司回歸保障、發展期交保險產品，不少保險公司也紛紛出臺“聚焦營銷，聚焦期交”戰略，然而目前躉交在銀保渠道的*地位仍難以被撼動。 雖然躉交產品能給保險公司短期帶來巨大利潤，然而躉交業務占比過大會積聚給付風險，由于缺乏持續現金流入，導致內涵價值偏低，業務結構失衡。尤其在當前的金融危機中，不少投資型保險產品嚴重虧損，使得躉交產品的退保現象不斷增多，影響到保險公司的償付能力，向期交業務轉型已逐漸成為壽險行業的共識。
-續期保費占總保費的比重過低，是保險業當前存在的主要問題。保險業轉變發展方式，應由躉交推動保費增長逐步轉向以期交拉動保費增長，一個理想的壽險公司續期保費應該占總保費比重的60%，期交保費（當年保費）占40%.躉交保費雖然可以實現保費規模的快速增長，但是對一個公司來講并不形成持續的發展能力，期交保費則可以形成公司的持續發展能力。
-誠然，壽險公司由躉交向期交轉型之路充滿艱難痛苦，不僅直接帶來現金流趨緊的問題，而且還會面臨短期內保費規模受影響、市場占有率下降的困擾。不得不說，作為銀保模式最為成熟的地區，歐洲銀保渠道期交保險產品的銷售從開始發展到完全被市場接受也花了幾十年時間。想要大力發展期交業務、平衡業務結構，壽險公司必須圍繞期交業務開發自上而下專門配套的管理、營銷等相關系統，這勢必會遇到很多待解的技術、人員等難題，這一業務結構要想在壽險行業全面覆蓋尚需時日。

【培訓對象】 
-保險產品銷售人員、銀行保險柜臺人員
-銀行理財產品銷售人員、其他期交產品銷售人員

【培訓大綱】 
第一部分：保險理念篇
一、 認知壽險銷售
1、銷售中需要解決的問題
-為什么要買
-為什么要在你這里買
-為什么要現在買
2、壽險銷售的困惑—保險“難”做
-我們銷售的是什么—無形商品
-責任？
-未來？
-幸福？
-價值？
-風險？
3、我們銷售的產品能給客戶帶來什么
-案例分析：我們銷售的是“黑太陽”
二、 認知客戶經營
1、 什么是客戶經營—CRM
2、 客戶經營（CRM）價值鏈
第一步：客戶的終身價值
-案例分析：人的價值
第二步：客戶親近
-了解跟蹤精選的客戶，為其提供個性化服務
第三步：網絡發展
-同客戶、及客戶的家人、朋友、同事等網建立強有力的關系網
-案例分析：250定律—一個客戶一片市場
第四步：價值主張
-建立與客戶雙贏的價值觀
-案例：我們為客戶帶去什么價值
第四步：關系管理
-基于價值觀統一的基礎，根據客戶需求變化和市場變化，完善服務流程和管理機制。
3、 壽險客戶經營針對的群體
-準客戶
-老客戶
-壽險客戶經營的必要性
-無形商品特性—用有形服務推動無形商品銷售
-80%的業務來源于老客戶加保和老客戶轉介紹
-客戶今天不購買不代表永遠不會購買
4、 壽險客戶經營的關鍵詞—服務
-案例：一次成功的銷售
6、客戶分類及相應服務
-不同客戶分類
-相應的服務類型
練習：客戶分類分類畫像（提供5個老客戶名單，提供5個準客戶名單，進行畫像，依照計劃100客戶分類表，年繳費3萬元以上當然優質客戶）

第二部分：期交產品篇
你只需要換一個思路，就可以做到！期交銷售，僅僅是處處為客戶多想一點…………
一、期交銷售市場分析
1、期繳推廣意義
-期繳銷售對銀行的意義
-期繳銷售對銷售團隊的意義
-期繳銷售對保險公司的意義
-期交產品對客戶意義
-替客戶思考：我們在享受生活的時候擔心的是什么？
-客戶需要解決的五大問題
-風險解決之道
二、期交銷售推動方法
1、管理層面
-隊伍整體體能預估
-各時段產說會運作與推進
-各節點培訓支持到位
2、個人層面
-期交銷售習慣養成
-產品知識學習
-銷售技能提升
三、期交產品銷售優勢
1、公司產品開發原則
-優先開發期交保障型效益產品
-優先開發市場熱銷產品
-體現三讓原則
-壽險產品學習五要素
-期交產品講解要點
-期交產品講解流程

第三部分：銷售技能篇
1、什么是銷售？
-什么是專業銷售?
-經過專業訓練后的效果
2、學習的五大步驟：
-6+1的銷售法則
-專業溝通者的三種特質
-人性溝通的藝術
-NLP合一架構在溝通中的運用
-如何提升自信心？
-“舒適區”的啟示
-自信心缺乏源于
3、銷售秘訣
-銷售的*秘訣是
-如何建立心靈扳機？（訓練）
-產品說明的目的
-成功產品說明的特征
-如何快速建立親和力
-判斷客戶的表像系統：
4、如何了解客戶需求
-什么是需求？
-需求示意圖
-需求的判定
-需求的分類及轉換
-識別你的準客戶
-銷售決勝點
-溝通中的個性模式
5、如何業績倍增
-如何介紹產品
-如何解除客戶的抗拒
-處理反對意見的2個原則
-巔峰感染力的四大步驟
-建立顧客信賴感
-說服三要素
-問句

第四部分：期交銷售篇
1、需求分析：三張表格了解你的客戶
-客戶基本信息表--基本情況：行業，職業，家庭成員
-客戶資產負債表--資產狀況：客戶的資產及負債情況
-客戶收支表--收支狀況：客戶的收入支出情況
2、需求激發：三言兩語喚起客戶需求
-新規劃展示
-養老需求激發
-教育需求激發
-資金規劃需求激發
3、方案呈現：生動圖表打動你的客戶
-方案呈現-注意事項
-方案呈現-重點
-方案呈現-案例
4、促成追蹤：周到服務完成客戶心愿
-締結成交僅僅是服務的開始。

第五部分：期交銷售異議處理篇
1、異議的處理
-拒絕的本質
-拒絕產生的原因
-拒絕處理的基本原則
2、太極處理法
-太極處理法：認同
-太極處理法：贊美
-太極處理法：敘述
-太極處理法：反問
-太極處理法：切回
-萬能話術
3、締結成交
-成交關鍵敢于成交
-成交總在五次拒絕后
-只有成交才能幫助顧客
-不成交是他的損失
-成交過程中客戶心中永恒不變得6大

第六部分：期交銷售話術篇（本篇為附件）
-和家人商量一下
-時間太長，對收益表示懷疑
-我有保險
-今天沒帶錢改天再辦
-我有更好的投資方式
-我是做生意的，錢都是應急用的。