銀行顧問式銷售

【課程背景】
傳統銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產品的
價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利
益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售
將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方
角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“客戶經理”的工作環
境已經發生了重大的變化，今天的環境是競爭加劇的環境，是客戶要求更高的環境，是
一個客戶至上的環境，是一個更要求有主動工作精神的環境，一線營銷人員的工作技能
要求也發生了很大的變化，由單純的“產品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握
以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。

【課程收益】
提高認識：了解銀行業中客戶經理的重要性及發展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸屬感。
認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。
技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

【課程對象】
支行長；理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業務顧問
；大堂經理；綜合柜員等營銷職能人員。

【課程大綱】
一、從營銷4.0看金融營銷的四大本質
1、什么是營銷4.0
2、以幫助客戶為使命
3、以客戶需求為中心
4、以解決問題為目的
5、以金融產品為途徑

二、營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1、第四境界：無動于衷
案例：X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點：銷售意識
2、第三境界：無孔不入
案例：某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升：顧問思維
3、第二境界：無中生有
案例：深圳某商業銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升：引導思維
4、第一境界：無住生心
案例：教授的忠心
案例：無心插柳卻客戶云集
提升：弱點思維

三、金融營銷的哲學智慧
1、營銷者*的障礙是如何贏銷
2、如何實現營銷的精進與創緣
3、觀營銷事業與人生智慧

四、金融大客戶營銷六步智勝
1、望聞問切鎖目標
-四望：視覺識別
-三聽：聽覺識別
-三問：主動探尋
-六切：信息識別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運用
2、轉變角色取信任
-信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
-初步接洽：銀行從業者的職業風范
-建立好感：激勵保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
-鑄造信任：銷售者的角色轉變
案例：客戶心理分析
3、三入戰術挖需求
-提問對駕馭客戶的重要性
-*營銷的四大步驟及要點
-小組研討—如何設計營銷話術
-從視頻體會*在營銷中的實際運用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
4、三步成詩說產品
-賣點發掘
-演練：信用卡、網銀、定投等賣點發掘
-產客適配：連線法、塔式排序法
-演練：常見客戶類型的產品賣點匹配與排序
-第三步：SCBC語術
模板講解與使用
案例：小老板與小白領的銷售話術
演練：保險、基金、貴金屬等語術設計
5、一辯二化三促成
一辯：異議三大類型與應對
案例：一波三折終成交的保險銷售
二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
三促：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
6、用金不如巧用心
-關系策略：四大錯與四大對
-升級路徑：關系升級模型的解讀與使用
-日常維護：五大技巧
演練：結婚、生子、升學、升遷、喬遷、車禍等維護技巧

五、課程回顧與研討