大客戶銷售溝通與談判技巧

【課程背景】
隨著營銷4.0的不斷推進和發展，再加上金融危機對經濟的沖擊，當下市場的競爭格
局發生了重大的改變：產品核心優勢差距越來越小、運營規模越來越相似、銷售策略的
調整速度越來越快、客戶的胃口越來越刁、高額利潤已漸行漸遠、銷售資源日益萎縮。
如何破局？如何成為笑到最后的贏家？是所有企業領導者都在認真思考的問題。
二八定律用無數的事實告訴我們，企業的命運掌握在能帶給我們高額回報的20%的大
客戶手中，如何與這些大客戶建立信任，獲取銷售機會，提供支持性解決方案，甚或如
何通過策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發展來維系一種有競爭力的銷售關系，是企
業獲得高額利潤的關鍵，也是企業破局的關鍵。
本課程從銷售前、中、后期入手，結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化
訓練與專業化的談判技巧完美融合，切實提高團隊的大客戶營銷能力。

【課程收益】
-學習掌握談判的黃金法則及相關的操作技巧；
-學習制作議價模型及相關的操作要點；
-學習掌握商務談判六大實用戰術及對應節點設計；
-學習簡化復雜的大客戶開發流程及實現預期銷售結果實作技能；
-學會大客戶產品呈現、異議處理、成交設計的方法及操作關鍵。

【課程對象】
一線團隊大客戶銷售精英、管理人員

【課程大綱】
開篇案例：中韓出口案（閉環設計）
一、談判黃金法則與操作技巧
1、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
2、談判關鍵八必要 / 八不要
3、十大策略化解僵局
-化立場為利益
-合理規避細節
-跳出原有規則
-避開僵持話題
-學會推托分流
-學會制造緩沖
-適時借助外力
-有效設定時限
-創造替代方案
-條件性讓步
4、必須注意的九個談判漏洞
案例分析與研討：中德商務談判案

二、價格談判的技巧與方法
1、各自議價模型——確定意向最有效的方法
2、談判操作要領（供應方）：底價、報價、改價、定價、壓價
3、談判操作要領（需求方）：底線、隱藏、合理、基數、分析
4、價格談判五步走
5、開價技巧——加減法與設定價格幅度
6、價格解釋的五項要素
7、讓步的四個技巧
8、讓步的四個策略
9、簽約的六個要素

三、六大兵法與操作要點
1、釜底抽薪：提價、增款
2、聲東擊西：淡化、轉移
3、欲擒故縱：掩飾、保底
4、步步為營：知己、知彼
5、攻其不備：探底、節點
6、減兵增灶：機會、誤導
7、雙贏商務談判八個精髓——ELPC

四、大客戶銷售流程
1、銷售準備
-銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
-成功解決問題的*
1）態度三角
2）行為三角
3）技巧三角
-做職業轉型人
金牌銷售的三精：定位、形象和專業
2、關系建立
-信任的三大基礎
身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權威）
-初步友好關系建立三招：好話、好意、好處
-深度信任關系建立三招：
1）尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）
2）專業提問（簡單問題、二選一問題、設定好問題）
3）發揮影響（互惠+喜好、權威+從眾、承諾+稀缺）
3、發掘需求
-需求的本質：銷自己售觀念買服務賣好處
-理想的模糊與變化 現實的滿意和不滿
-需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
-需求定位-*手法：問現狀 問困難 問影響 問解決
-潛在需求與現實需求的轉化套路：認同—植入—替代
情景模擬： *溝通過程模擬練習
4、產品推薦
-產品介紹與價值塑造
-產品的理性價值與感性觸動
-理性價值展示3大技巧
1）聚焦核心利益
2）FABE轉化技巧
3）復雜問題簡單化，簡單問題透徹化
-感性觸動展示3大技巧：A展示、B體驗 、C想象
5、化解異議
異議處理-認同、區分、轉換 （認同、植入、替代）
-情緒認同
-異議區分
-立場轉換
異議處理的LSCPA法
L——傾聽（LISTEN）
S——分擔（SHARE）
C——澄清（CLARIFY）
P——陳述（PRESENT）
A——要求（ASK）
投訴處理五步法：止怒、區隔、轉移、定性、補償
6、促單成交
-影響客戶認同的6大影響力秘密武器
1）互惠式讓步法
2）承諾一致催眠
3）社會認同引導
4）喜好和一致性
5）權威帶來順從
6）稀缺增加緊迫
-五給促單成交法
1）制造靜態推力：給信心成交法
2）制造動態推力：給價值成交法
3）制造利益推力：給誘惑成交法
4）制造障礙推力：給障礙成交法
5）制造潛在推力：給行動成交法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？