新零售背景下：實體店業績經營策略

授課對象：
店長、柜長、資深導購、督導

課程收益
1.牢固樹立門店業績是終端團隊的神圣使命的觀念
2.知道哪些是門店做業績的關鍵，堅定銷售團隊門店的業績思維和方法

課程大綱
一、業績是*信仰
1.一切為了業績
1)業績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個頻道上溝通
2)思考：終端團隊缺乏業績意識，會有哪些表現
2.業績型店長/老板會做什么
1)常規的“看店型”店長素描
2)業績型老板/店長15條素描
3.門店業績從哪里來
1)銷售過程角度看
① 客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件
② 進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務
③ 深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效
④ 成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧
⑤ 客單價（連帶率、物單價）：商品結構、出樣、導購連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進
⑥ 重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵
2)銷售流水分解角度看
① 銷售額=小票數ⅹ客單價……
3)門店業績管控的監控關鍵指標
4.門店業績提升策略
1)門店可設動資源分述：人、貨、場、營
2)工具：門店業績提升4*6策略表
3)研討：如何提升客單價

二、業績提升關鍵
1.門店貨品管理
1)門店組貨：供應商管理、訂貨管理
2)貨品結構之“搶推全”策略及動態管理
3)門店貨品的主推
4)門店庫存管理
5)門店如何賣好新品
2.門店貨場管理
1)平效：在有限的空間里傳遞最強的銷售力量（空間管理）
2)門店銷售氛圍的營造
3)門店貨場點檢
3.門店促銷管理
1)案例點評常見促銷形式
2)促銷方案設計的關鍵要素：目的、主題、形式、產品、對象、宣傳…
3)部分案例：
① 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）
② 對手在促銷，你如何應對？（競爭促銷）
③ 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）
④ 因為很久沒搞促銷了！（客情促銷）
⑤ 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）
4.門店會員管理
1)從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額
2)社群營銷思想及應用：目標顧客畫像、到店之后做什么？體驗、成交、鎖客
3)新會員的招募：自帶流量、引進新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業聯盟…
4)老會員的維護：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務/體驗…
5.教導購*的銷售技能
1)導購銷售的三重境界
2)小測試：場景分析：接持顧客
① 笑迎顧客：構建親和力、建立顧客的信任
② 了解需求：導購不是導游，探尋需求、引導客戶需求
③ 產品介紹：幫顧客找到她想要的，產品價值塑造的方法，給顧客卓越的體驗
④ 建議成交：談判技能、異議應對話術
⑤ 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務，或期待回頭
6.打造有戰斗力的高績效團隊
1)研討：高績效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）
2)讓團隊更有凝聚力
① 團隊要有核心
② 要有共同的經歷
3)營造良好的管理氛圍
4)如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰
5)讓員工更有積極性（物質激勵+非物質激勵）

講師介紹
王同
營銷管理資深顧問，青啤、雙匯、美的、立白、飛鶴、統一、勁霸、歐普等知名企業常年導師 
資歷背景
1.中國人民大學02屆MBA
2.清華大學、上海交大等高校特約講師
3.新加坡培訓與發展協會STADA高級認證培訓師
4.連續四年獲【中國百強講師】稱號